Pla de vendes: guia completa per entrevistes i control comercial

1. Planificació de l’entrevista comercial

La planificació forma part del pla de vendes i implica formular objectius i fer un estudi DAFO per conèixer punts forts, febles, oportunitats i amenaces.

Abans d’una visita comercial s’han de seguir tres fases prèvies:

• Estudiar la fitxa del client.
• Plantejar els objectius comercials.
• Preparar l’entrevista.

També cal preparar les preguntes, anticipar possibles objeccions i conèixer bé el producte o servei.

2. Implementació del pla de màrqueting: el pla de vendes

Per dur a terme les vendes, l’empresa ha d’elaborar un pla de vendes que determini:

• Objectius.
• Estratègies.
• Control del grau de compliment.

El departament comercial és el responsable d’executar-lo. El pla inclou, entre altres elements:

• Estratègia de vendes.
• Força de vendes.
• Condicions de venda.
• Pla anual amb ràtios d’eficiència, pressupost i objectius.

3. Fases del pla de vendes

Segons el document, el procés és:

• Establir objectius generals.
• Avaluar oportunitats de mercat.
• Fer un pronòstic de vendes.
• Formular pressupostos de despeses.
• Orientar els venedors perquè creïn plans individuals.
• Implementar el pla.
• Controlar.

Dos passos clau:

• Definir la previsió total.
• Distribuir el pressupost per zones o venedors.

4. Les 5W dins del pla de vendes

En la prospecció de mercat l’empresa ha de respondre a les preguntes clau:

• What (Què?)
• Who (Qui?)
• Where (On?)
• When (Quan?)
• Why (Per què?)

Aquestes preguntes ajuden a identificar hàbits dels consumidors reals i potencials i a conèixer les possibilitats futures del mercat.

5. Fases prèvies a l’entrevista comercial

Abans de la visita s’ha de:

• Estudiar la fitxa del client.
• Definir objectius comercials (incrementar vendes, negociar terminis de pagament, aplicar descomptes, donar-se a conèixer…).
• Preparar l’entrevista: producte, preguntes, objeccions i conversa inicial.

6. Les sis etapes de la visita comercial

La visita comercial es divideix en les següents etapes:

• Presentar-se davant del client.
• Despertar l’interès.
• Argumentar una oferta concreta.
• Esclarir dubtes i objeccions.
• Tancar la compra.
• Acomiadar-se agraint el temps i l’atenció.

7. L’equip de vendes: selecció, formació i motivació

Per tenir èxit és necessari fomentar el treball en equip i cuidar els processos interns.

Procés de selecció:

• Descriure el lloc de treball.
• Definir el perfil del candidat.
• Reclutar candidats.
• Seleccionar els més qualificats.

La motivació és clau: el venedor ha d’entendre la seva utilitat dins l’empresa. També és necessària la formació contínua per mantenir competències i coneixements actualitzats.

8. El perfil del venedor

Encara que el document no detalla característiques concretes, indica que:

• El venedor és la imatge de l’empresa.
• Representa el client dins l’empresa i l’empresa davant del client.
• Ha de conèixer el client, el producte i l’empresa.
• Ha de saber negociar dins el marge establert per l’organització.

9. Els KPIs (indicadors clau de rendiment)

Els KPIs són indicadors clau que permeten mesurar l’èxit de les accions comercials.

El control implica:

• Definir una previsió.
• Detectar desviacions.
• Aplicar mesures correctives.
• Evitar que els errors es repeteixin.

Tipus d’indicadors:

• Econòmics (ingressos, beneficis…).
• Financers (deute, liquiditat…).
• Producció.
• Qualitat.
• Logística.
• Atenció i servei.

Cada KPI ha de definir:

• Definició.
• Activitat que avalua.
• Unitat de mesura.
• Forma de càlcul.
• Periodicitat.

10. Quadre de comandament integral (Balanced Scorecard)

El quadre de comandament és un instrument de gestió basat en indicadors que permet controlar i diagnosticar l’activitat de l’empresa.

Ha de resumir quatre perspectives:

• Finances.
• Clients externs.
• Procés intern.
• Innovació i aprenentatge.

Aquesta eina permet assegurar l’eficàcia, l’eficiència, la satisfacció del client i l’adaptació a un entorn canviant.