Variables internas y externas de la mercadotecnia

-Variables internas del proceso de decisión de compra:

§Personalidad: se define como las Carácterísticas psicológicas de cada persona y se manifiesta en todas sus Actuaciones.

§Estilo de vida: se determinan Por la conducta de la personas, lo que indica como emplean su tiempo.

§La motivación: se vincula con el Tipo de necesidades que pretende satisfacer el comprador con cada producto.

§Las actitudes: son tendencias de comportamiento que se presentan en cada situación. Depende de las creencias, Sentimientos…

§La percepción: es subjetiva, se Pone de manifiesto cuando el individuo otorga un significado a los estímulos e Informaciones a las que está expuesto.

§El aprendizaje y la experiencia: Configuran el sistema de información interno de cada individuo. El aprendizaje En las personas es continuo, y la experiencia es el resultado del aprendizaje.

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Variables externas que influyen en el proceso de decisión de compra:

§Cultura: indica pautas de Comportamiento de una sociedad definidas por normas sociales, creencias y costumbres.

§La clase social: es el grupo Social al que pertenece cada individuo en virtud de sus carácterísticas Socioeconómicas.

§La familia: ejercen gran Influencia sobre el individuo. Proporciona pautas de comportamiento y consumo. Hay que tener en cuenta que el rol de cada persona dentro de la familia es Cambiante.

§Las influencias personales: son Personas que actúan como líderes de opinión. Pueden ser amigos, familiares, Profesionales…

§Determinantes situacionales: son Aspectos que determinan como, cuando, donde y por qué se compra o se utiliza un Producto.

-El consumidor final compra productos con la intención de satisfacer Necesidades individuales. Son compras que se pueden consumir en el hogar. Son Compras de productos  para que los Utilice un tercero con los que se mantienen vínculos familiares o afectivos.

-El consumidor industrial es el que emplea recursos, que la Organización pone a su disposición para realizar las funciones que tiene Encomendadas, con el propósito de cumplir los objetivos empresariales.

ØCliente engorroso: es un cliente Exigente, malhumorado y se muestra prepotente, parece saberlo todo y nunca Parece satisfecho. Para atenderle hay que mostrarse seguro, mantener la calma, Escuchar pacientemente y darle un argumento que sobrepase sus expectativas.

ØCliente afable: es amable, Simpático, receptivo y sonríe frecuentemente, en ocasiones habla mucho por lo Que es necesario dedicarle más tiempo. Para atenderle es conveniente resumir Los aspectos que mejor acepta la oferta, ya que se suele mostrar algo indeciso.

ØCliente retraído: habla poco, se Suele mostrar inseguro e indeciso y no trasmite mucha información. Para Atenderle es necesario trasmitir confianza, preguntar para definir sus Necesidades y presentar argumentos completos y objetivos.

ØCliente ansioso: siempre tiene Prisa y es habitual que realice varias tareas al mismo tiempo o porque está Ocupado o porque es desorganizado. Para atenderle exige un atención rápida ya Que toma decisiones rápidas, hay que intentar que se relaje y se centre en la Compra, también hay que hacerle saber que entiende su situación y atenderle con Urgencia.

ØClientes innovadores: compran Productos en cuanto aparecen al mercado, cuando aun no son conocidos por la mayoría. Les gusta el riesgo y el vendedor debe ofrecerle lo más novedoso posible.

ØClientes expectantes: están Informados sobre el mercado y esperan a realizar una compra segura, que haya Tenido buenos resultados.

ØClientes cautelosos: no les Gusta asumir riesgos, huyen de las novedades y suelen ser compradores con poco Bajo nivel económico. Siempre compran algo más tarde que la mayoría, cuando el Precio ya ha bajado.