Que utilitat tenen les escales estandaritzades?

1. Procés de venda personal : (pregunta curta)

Les variables poden ser les següents : 

• La empresa : per les seves característiques, la seva imatge, el posicionament, el mercat al que dirigeix els seus productes, els objectius  o volum de vendes establertes, les normes d’actuació i de les empreses competidores. 

• Els clients potencials i reals : degut a les seves característiques, el volum de compra, la ubicació, les necessitats i els seus particulars punts de vista. 

• El producte : pels atributs , la marca , l’envàs de presentació , el preu , la duració , i l’ús o la utilitat per el client . 

2. Planificació de la venda :  (definició)

• Objectius : és tot allò que volem aconseguir, estan integrats dins dins les metes generals de l’empresa, representen beneficis potencials i per obtenir-los s’evitarà malbaratar recursos econòmics o humans.

• El programa : consisteix en establir les estratègies i les activitats que duem a terme  per aconseguir els objectius. Les accions es programen en funció del producte, tipus de venda, el lloc on es realitza l’entrevista, etc.

• La valoració : és l'avaluació de cada  una de les accions realitzades. Si la classificació dels resultats ha estat alta, el programa ha estat encertat, en cas contrari ho hem de modificar.

3. Errors més freqüents de la demostració : (tipo text)

• Que el vendedor, pel desig d’explicar totes les característiques del producte i reafirmar els seus arguments, xerri molt, cansi al client i se’n vagi sense comprar. 

• Que el vendedor hagi de remoure el maletí per cercar les ajudes visuals, o no sàpiga el funcionament correcte i manejar el producte.
  

• Que el vendedor estigui tan concentrat en les seves explicacions que no percep els  desitjos del client per participar, no aprofiti els moments de percepció, ulls i orelles, del client quan està pendent del missatge. 

• Que posi a la vista del client els materials que utilitzarà per la demostració abans de que arribi el moment d’utilitzar-ho, també els ha de retirar una vegada utilitzats. 

• Que el vendedor permet al client intervenir en una demostració que requereix certa habilitat i el client per no poder dur-la a terme es sent humiliat, si això ocurreix, perdrà tot l’interès pel producte. 

4. El material d’ajuda : (tipo text)

• Les maquetes : són còpies exactes fetes a escala, models en miniatura, del producte que intenta vendre. Les maquetes tenen l'avantatge de acostar-nos a la realitat i oferir al client una gran quantitat d’informació.

• Les mostres o les proves : s’utilitzen en el sector industrial per a productes químics, farmacèutics, de cosmètica, etc. 

• Els medis audiovisuals : és poden utilitzar quan es disposa d’una sala equipada d’una gran pantalla per projectar imatges, vídeos, diapositives, etc. Aquests medis permeten combinar diferentes dades.