Tipos de rutas de ventas

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Departamento de ventas:


Es aquella unidad de la Organización de la empresa que tiene asignados un capital humano especializado Y unos recursos para situar los productos de la empresa en el mercado de tal Modo que cumpla con los objetivos que tiene fijados.


Clientes potenciales


; de la empresa son aquellas personas físicas O jurídicas que, por sus características, podrían estar interesadas en los Productos de la empresa.

El conjunto de clientes potenciales que tiene un producto se denomina target Group o publico objetivo.
A la acción de determinar e identificar al Publico objetivo de un publico se le denomina segmentación del mercado.


Cliente real es aquella persona física o jurídica que ha Adquirido al menos una vez algún producto de la empresa.

Cliente fidelizado es aquel que adquiere con cierta frecuencia Algún o algunos productos de la empresa.

Fuentes de Información internas


; són aquellas que se desarollan dentro del departamento de ventas con Información del propio departamento;

- datos referentes a los clientes

- volúmenes de ventas de las diferentes Productos.

Ficha de Seguimineto de clientes:



- datos del Registro

; datos del cliente, razón social, ubicación  física, etc..

-

Datos Operativos

Tipo numéricos, numero de unidades vendidas en un tiempo Determinado,, forma de pago.

Ficha de Seguimiento de producto:


recoge el histórico del volumen de ventas de un producto y puede ofrecer Evoluciones temporales del volumen de ventas por mes, año o diferentes zonas Geográficas. Esta relacionada amb el departament de logística ya k registra el Movimiento de stock de el producto que observamos.


Ficha de Reuniones:


son las informaciones intercambaidas entre los miebros del departamento De ventas o entre los trabajadores de otros departamentos.

Fuentes de información externas;



Asociaciones y sectoriales y cámaras de Comercio;

Tareas

Agrupan y assosian a empresas del mismo setor, dan la Possibilidad de acceder a información propia del sector y de los diferentes Mercados que lo componen.

Empresas especializadas en estudios de Mercado;

Tareas

; realizan estudios de mercado y analizan todos los componentes que Concurren en un determinado mercado.

Administración publicas;

Tareas

; asesoran a las empresas Que actúan en el ámbito geográfico en las administraciones publica que tenga Competencia, ya sea el Estado, CCAA, diputaciones o ayuntamenientos.

Medios de comunicación;

Tareas;

analizan La actualidad mediante la sección de economía o trabajo de muchos periódicos. Acudir a publicaciones especializadas , programas de radio o tv, etc..

Informaciones no formales; información fuera De los canales oficiales, pero al ser de modo informal es possible que se hayan Deformado o sean inexactas.

Funciones del Director de ventas/director Comercial:


Es la persona responsable de todos los procesos y de todo el personal Propio del depar. De ventas. 


Funciones


Definición de los Objetivos de ventas:


el director de ventas es el encaragado de decidir y definir en ultima Instancia cuales son los objetivos del depart. De ventas para un tiempo Determinado establece objetivos y temporización.


Determinación del Pressupuesto del depart. De ventas.:


el director de de ventas debe estimar los gastos resultantes de las Acciones destinadas a cumplir los objetivos.


Supervisión y seguimiento de los procesos de Venta.:


Conocer en todo momento la eficiencia con que están aplicando los Recursos del depar. De ventas para conseguir los objetivos y que estén en el buen Camino.

Función de Gestión del personal de ventas



- Selección del personal de ventas

- Supervisión y seguimiento del personal de Ventas

                - Establecer la política de retribución e incentivos.

                - Detectar y facilitar las necesidades de formación del personal

                - Favorecer un ambiente motivador y apropiado

Objetivos :


Planificar es el conjunto de decisiones Destinadas a asignar recursos para cumplir una objetivos establecidos en El periodo de tiempo determinado(temporalización)
.


Recursos


; conjunto de biene Materiales (pc, coxes, mobiliario, capital, etc.)e inmateriales (formación, Ideas,etc..)que asgnados y utilizados por el factor humano, facilitan y Posibilitan la consecución de objetivos.

Temporalización


; la acción de asignar Plazos definidos de tiempo a un proceso.

Tipos de Objetivos según el resultado a obtener;



-

Cualitativos

Objetos marcados por conceptos, características y cualidades que debe tener el Mismo.

-

Cuantitativos

Variables numéricas, cantidades del producto

 Cuota De mercado= ventas de la empresa/ventas totales*100.

Tipos de objetivos según la temporalización



- Objetivos Parciales;

están planteados a corto o medio plazo,

-

Objetivos Finales

Deben alcanzarse al final de la temporalización de toda la Planificación, estas objetivos son la meta final, el resultado pretendido al Que hay que llegar sumando los objetivos parciales, mas los recursos asignados Y en el tiempo determinado, es decir, son el destino de la planificación.

Factores que condicionan la organización del Depar. De ventas


.

Factores internos;


- Tamaño de la empresa;

microempresas; - de 10 trabajadores, volumen De vantas; - de 2 millones de €.

Pequeñas; + de 10 pero -de 50 trabajadores, Volumen de ventas; + de 2 millones pero - de 10 millones de €.

Medianas; + de 50 trabajdores pero - de 250, Volumen de ventas;+ de 10 millones pero - 50 millones de €.

Grandes; + de 250 trabajadores, volumen de Ventas;+ de 50millones de €.

- Producto de la empresa.: la cantidad de tipos diferentes de Productos que la empresa oferta será también determinante para la estructura Organitzativa.

Factores Externos

Ubicación geográfica De los clientes


Tipología de los Clientes


;

mayoristas
; empresas que adquiren productos Para distribuirlos a otras empresas generalmente mayoristas.

Minoristas


; empresas que adquieren Produtos para venderlos al consumidor final o a otras empresas minoristas.

Estructura organizativa del departamento de Ventas


.

Criterios de organización;


Zonas geográficas

; empresas que desarroyan Su activdad en diferentes zonas

Tipología de clientes

; diferencia los clientes En función de sus condiciones y volúmenes de compra

Por productos;

caso en que la empresa Tenga pocos productos o pocas lineas de productos

Organización mixta;

se combinan los dos o Los tres criterios anteriores según las necesidades

El equipo de ventas:


es el conjunto de mienbros del departamento de Ventas que se encarga directamente de los procesos de ventas.


Delegado de zona o producto es la persona cuya principal función es la supervisión de los procesos De ventas en la división organizativa que tenga asignada. Se ubica en una Posición intermedia entre el director de ventas y el conjunto de Representantes.

Vendedores


: Su función se desarrola de forma itinerante y permanecen a la Plantilla de la empresa, se les llama representantes.

Representantes y vendedores autónomos:


Són también parte de la Fuerza de ventas pero no pertenecen a la plantilla de la empresa, dos tipos de Autónomos;
en exclusiva ( solo representan una empresa) o multicartera (representan a varias empresas , los productos pueden ser complementarios Per no competencia directa entre sí)

Determinación del tamaño del equipo de ventas


.

Numero de representantes = total de horas a invertir en visitas / numero De horas de visitas                                                                                                                                   por de venderdor

Delimitación de las zonas de venta y Asigmación a los vendedores



Objetivos de la Delimitación de la zona de ventas


- Conseguir zonas de venta equilibradas en Carga de trabajo.

- Conseguir zonas de ventas equilibradas en cuanto A las ventas potenciales.

Factores que condicionan la delimitación de la zona de ventas



- Numero de clientes Reales y potenciales.

- Frecuencia y duración De las visitas.

- Los productos que vende La empresa.

- La cuota de mercado Objetivo.

- Según la frecuencia de compra;

Clientes potenciales


; Duración de la vista mas larga y con mas Frequencia, serán el director de ventas o el delegado de zona quienes valoresn Si el coste de cada visita puede resultar finalemnte rentable.

Clientes reales;


Frecuencia de visitas alta para seguir si Fidelización y con una duración menor que un cliente potencial.

Clientes fidelizados;


 Pueden generar un alto numero de vistas para Mantener la relación, un cliente fidelizado solo requiere visitas cuando la Empresa vendedora presenta alguna novedad, y el resto de la relación comercial Se hace por teléfono o e-mail.

- Según el volumen de facturación

Mayoristas o minoristas ;
Puede ser classificado por su volumen de compra de Un modo diferente al minorista, puesto que, en principio, presentan pedido más Altos y por lo tanto la empresa puede optar por visitarlos más y con mas Inversión de tiempo por visita.

Dimenciones de la empresa;


hay que valorar que a menudo una empresa grande presentarà un volumen De compras mayor que un cliente que sea una pekeño comerciante o una mediana Empresa y por lo tanto también se puede classificar a una empresa en un nivel A B o C según su dimensión y el volumen de compras que presenta.

Factor tecnológico - Clientes con predisposición a utilizar recursos digitales.

Otras variables:el carácter del cliente, la forma de ser del cliente, el nivel de Confianza.

La valoración de la resultados es un dato a tener en cuenta para Establecer y rectificar la frecuencia y la duraación de las visitas. Por eso, Habrà que observar si los objetivos establecidos se han cumplido, y si no es Así, se busca´rá detectar los errores.

Diseño de las rutas de ventas.

las rutas de ventas son los diferentes recorrridos que se harán De ventas para aprovechar de una manera optima los recursos destinados.

Factores que condicionan el diseño de la ruta de vendas

- Características propias de la zona; Geográficas y sociales.

- Características de los clientes; numero de Clientes, ubicación de los clientes, características propias de los clientes.

Tipos de rutas


-

Círculos Concentricos o en espiral

Se hace un primer desplazamineto directo al Cliente que se encuentra en el punto más lejano y se vuelve rodeando la cuidad Base hasta completar las visitas. - -

Línea Recta

Se cubre una zona en torno a un eje que une la cuidad base con el Punto más lejano a cubrir, dicho eje sirve de guiá para ir visitando a clientes Entorno a él

-

Trébol O margarita;

saliendo de la cuidad base, se vistan clientes realizando la Ida por un camino y la vuelta  por un Camino diferente a la cuidad base y así sucesivamente hasta cubrir toda la Zona.

Programa de ventas como el conjunto de fases,decisiones y acciones llevadas a cabo por el Equipo de venta bajo las líneas de actuacióm establecidas

FASES


fases del programa de ventas.


1- Definición de objetivos: se establecerán Los diferentes tipos de objetivos del departamento, cualitativos y Cuantitativos.

2- Aplicación de funciones y acciones de Venta; se realizaran todas las funciones propias del departamento de ventas y Las accionesque de ellas se derivan.

3- Evaluación del programa; se valoraran y Evolucionar los obejtivos establecidos en la función de los resultados

Líneas de actuación de los vendedores: Las líneas  De actuación son el conjunto de acciones y la forma de desarrolladas Que el equipo de ventas debe seguir en el cumpliminento del programa de ventas. 

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