Tipos de consumidor empresas familia y gobierno

Diferencia entre Mercadotecnia y comercialización

Marketing

Fortaleza Interna – Debilidades Internas

Oportunidades Externas – Amenazas Externas

Protagonista: Consumidor

Vender Los beneficios

Busca Mejores productos

Atención Al servicio y comunicación

Comercialización

Protagonista: Producto/Servicio

Vende Lo que se fabrica

Busca Resultado económico

Atención Al cliente

Área Que maneja las actividades necesarias para la venta de productos y servicios. Establecer relaciones con los clientes

Documento Comercial que se realiza por escrito para formalizar operaciones en la Actividad mercantil.

Documentos comerciales comunes

Factura

Orden De compra

Nota De debito

Recibo

Pagaré

Cheque

Fases de comercialización

Preparación

Organizar La actividad: Tipos de clientes, ubicación, potencial de compra

Organizar La entrevista: Buscar una estrategia y elegir los medios para usar

Contactar al cliente (Apertura)

Crear Un clima apropiado desde un saludo

Comunicación Clara y directa

Buscar Darle solución a su necesidad o problema

Identificar necesidades

Uso De preguntas:

Cerradas - Cliente poco comunicativo

Abiertas - Buscar información

Condicionantes – Respuesta deseada

Alternativa – Dos opciones

Control – Lo que quiso decir

Argumentación

Beneficios

Trato de objeciones

Escucha atenta

Cierre

Señales de compra, verbal o No

Logística

Forma De organización de las empresas, materiales, producción, almacenamientos y distribución.
METODOLOGÍA MICHELL PORTER

Mercado – Meta

Amenazas De nuevas competencias

Poder De negociación

Amenazas De productos sustitutos

Negociación De proveedores

Logística comercial

Organización Y control d materias de aprovisionamiento hasta el consumidor final

Aprovisionamiento

  Materia Prima

Control De almacén de la materia

Gestión De inventarios

Producción

Ciclo De fabricación

Distribución

Almacenaje Producto terminado

Embalaje

Transporte

Entrega

Devaluación De productos

Elementos distribución

Transporte

Almacenaje

Manejo

Estrategias distribución

Intensiva

Mayor números de puntos de Venta

Exclusiva

Pocos distribuidores que Deben cubrir varios requisitos

Selectiva

La fábrica decide con que Distribuidores trabajar

Canal distribución

Personas O empresas por las que pasa el producto desde la fabricación hasta el Consumidor final (Encarece el producto)

Factores a considerar para Elegir el canal distribución

Generales

Costo De fabricación

Distribución

Publicidad – Medios Masivos

Promoción – Personalizados

Venta

Específicos

Naturaleza Del mercado

Tipo De producto

Financiamiento Que se ofrece

Tipos de estructuras de Compras

Horizontal – Departamento control todas las compras del negocio Negocio Grande

Vertical – Negocio Pequeño Departamento se encarga de propias compras

Función de compras

Se Encarga de adquirir insumos y materiales a un precio razonable y de buena Calidad

Aprovisionamiento

Seleccionar, Adquirir y almacenar materias primas

Tipo de compras

Anticipadas

Planeadas con antelación

Emergencia

Cubre necesidades a última Hora

Espectaculares

Variante anticipada, basada En el aumento de precio

Favorables

Usada como presión al Vendedor, plazos de pagos

Excedentes

Proveedor informa que dejara D producir el insumo

Corporativas

Manejada por grandes empresas

Otras

Administración y Mantenimiento

Proceso de compra

Necesidad

Reconocimiento del problema

Información

Búsqueda de información

Evaluación

Alternativas

Compra
Decisión

Post – Compra

Comportamiento