Tipos de Comportamiento del Consumidor: Claves para Entender la Decisión de Compra
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Tipos de Comportamiento del Consumidor en el Proceso de Compra
1. Comportamiento complejo de compra
Este comportamiento ocurre cuando los consumidores están altamente implicados en una compra y son conscientes de las diferencias significativas entre marcas. Suele presentarse cuando el producto es caro, poco frecuente, conlleva un riesgo elevado y es altamente autoexpansivo. Normalmente, el consumidor no posee conocimientos profundos sobre la categoría y debe atravesar un proceso de aprendizaje. Ejemplo: la compra de un ordenador personal.
En este caso, es fundamental desarrollar estrategias que ayuden al comprador a comprender los atributos y beneficios de la clase de producto.
2. Comportamiento de compra reductor de disonancia
Este tipo de comportamiento tiene lugar cuando el consumidor está altamente implicado en la adquisición, pero percibe pocas diferencias entre las distintas marcas disponibles. Ejemplo: la compra de alfombras, donde los productos suelen ser muy similares y las diferencias entre marcas no son pronunciadas.
3. Comportamiento habitual de compra
Se manifiesta en condiciones de baja implicación y ausencia de diferencias significativas entre marcas. Los consumidores presentan este comportamiento ante productos de bajo precio y compra frecuente.
- La repetición de los anuncios crea familiaridad de marca más que convicción de marca.
- Es útil emplear el precio y las promociones como incentivos para la prueba de producto.
- Resulta crucial obtener una buena distribución y visibilidad en el punto de venta.
4. Comportamiento de búsqueda variada
Los consumidores emprenden este comportamiento en situaciones caracterizadas por una baja implicación, pero con diferencias significativas entre las marcas. En estos casos, los usuarios suelen cambiar de marca con frecuencia, no por insatisfacción, sino por un claro afán de variedad.
Ejemplo: la compra de galletas. El consumidor tiene ciertas creencias y escoge una marca sin demasiada reflexión, alternando entre opciones por simple preferencia de cambio.