Teoría biológica de la motivación
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- APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR Proceso mediante el cual los individuos adquieren el conocimiento y la experiencia, respecto de compras y consumo Los 4 elementos del aprendizaje son: Motivación à
Generado por necesidades insatisfechas
Estímulos à
Señales que dan dirección a la motivación.
Respuesta à
Reacción ante un estímulo o señalReforzamiento à
Estímulo o señal para provocar la repetición de una respuesta.Positivo:
Ofrece una compensación a cambio de un comportamiento deseado.Negativo:
Se da cuando la conducta tiene como consecuencia la desaparición de un estímulo aversivo (Ojo: NO confundir con castigo).TEORÍAS DEL APRENDIZAJE
CONDUCTUAL( CONDICIONAMIENTO CLÁSICOCONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL, APRENDIZAJE POR EMULACIÓN COGNITIVOAPRENDIZAJE COGNITIVO,
TEORÍA DEL ENVOLVIMIENTO
Condicionamiento Clásico (estímulo-respuesta)
Aprendizaje
Conductual,
Repetición (modificaciones en anuncios), Generalización del estímulo (cambio en línea y forma de productos, con la asociación de marca reconocida)Discriminación entre estímulos (posicionamiento de productos).Condicionamiento Instrumental / Operante (estímulo aprendido – respuesta)
Reforzamiento del comportamiento (positivo/negativo)
Satisfacción del cliente (Marketing de relaciones) – Salón belleza / HotelesProgramas de reforzamiento (Total, Sistemático y Aleatorio)Total/Continuo: Bebida gratis a todos los clientesSistemático/Fijo: (Cada cierto tiempo) GNC: GoldCard.Aleatorio/Variable: Casinos, Loterías, Rifas, Premios, etc.Aprendizaje por emulación / vicario / observación de estereotipos
Individuos observan comportamiento de otras personas ante ciertas situaciones (estímulos) y los resultados positivos que obtienen (reforzamiento), son imitados (emulados) cuando se enfrentan a una situación similar.Aprendizaje cognitivo:
Resultado del pensamiento y resolución de problemas por parte del consumidor.Modelo AIDA, Modelo de los 3 componentes, Modelo de Toma de Decisiones, Adopción de Innovaciones Teoría del envolvimiento / Laterización del cerebro / Cerebro Dividido
Hemisferio izquierdo: Cognitivo, lectura, habla, procesamiento info.Modelo AIDA:
Modelo clásico para alcanzar las metas promocionales. Propone que los consumidores respondan en una secuencia cognitiva (pensar), afectiva (sentir) y conativa (hacer). Atención: Atraerla a través de un primer contacto/acercamiento/anuncio. (Publicidad, RP, Promoción de Ventas y Venta Personal). Interés: Generado por información, presentación, demostración o publicidad. (Publicidad, RP, Promoción de Ventas y Venta Personal)
. Deseo: Ilustrar cómo las carácterísticas del producto cubrirán las necesidades del consumidor. (Publicidad, RP, Promoción de Ventas y Venta Personal)
. Acción: Cierre de la venta (argumento convincente u oferta especial). (Promoción de Ventas y Venta Personal)
.MEDICIONES DE RECONOCIMIENTO Y RECUERDO
Test de reconocimiento y recuerda El consumidor recuerda haber visto el anuncio. TEST DE RECONOCIMIENTO: Apoyo con recuerdo asistido. TEST DE RECUERDO: Uso del recuerdo no asistido. Test de Lealtad hacia la marca. Mediciones actitudinales – Sentimientos acerca del producto. Mediciones conductuales – Respuestas reales y observables de la marca FACTORES QUE DETERMINAN LA LEALTAD AL CLIENTE
Nivel individual de aversión al riesgo o búsqueda de variedad. CAPITAL DE MARCA Valor inherente que confiere un nombre de marca reconocido.Marca compartida
Nueva estrategia de los mercadólogos donde un solo producto se presenta con dos nombres de marca,