Tema 7 RET : el proceso de toma de decisiones

• Fuerzas “instintivas” o de “impulsos” que actúan fuera del pensamiento consciente.
• ID, energía que apoya las acciones físicas como sicológicas básicas, busca gratificación inmediata y placer.
• Ego, resultado de la experiencia que busca restringir los impulsos del ID hacia un comportamiento social aceptable de gratificación posterior.
• Superego, es el conciente con sentido de moralidad y estándares de comportamiento.
• Las tres facetas freudianas están en constante conflicto provocando ansiedad, y un combate a esta incomodidades.
• Así se desprende que la toma de decisiones está influenciada por la interacción de factores biológicos y sociales.
  La decisión está influenciada por bajar los niveles de ansiedad.
• Los mecanismos de combate a la ansiedad pueden distorsionar la realidad, haciendo parecer decisiones irracionales, decisiones racionales desde el punto de vista y la interpretación de la realidad del que toma la decisión.

• Da importancia a lo que se hace y que pueda ser observado y/o medido. Además da a la sicología el carácter de ciencia.
• Skinner define en método conductista como “Teoría del aprendizaje”, una derivación de la teoría “Estímulo-Respuesta” o condicionamiento operante.( PAVLOV )

• Condicionamiento operante:
• La conducta impacta en el ambiente.
• Puede volverse repetitivo si se somete a estímulo o refuerzo.
• Mientras más cerca el estímulo del acto, más probabilidades de ser repetido en condiciones similares.
• La conducta se aprende con el esfuerzo y se incorpora en las respuestas condicionadas del individuo con estímulos ambientales.
• Así, el comportamiento, punto de vista y toma de decisiones dependen de la experiencia.
• Lo que puede ser habitual y aprendido, no siempre es lo mejor.

• El individuo es un “procesador de información” por lo que decide tomando datos del ambiente y analizando su importancia y significado.
• Además, los datos recogidos están influenciados por la experiencia.
  
• La toma de decisión requiere de aptitudes y habilidades por lo que surge la “madurez”. (Piaget)
• Surgen aquí los modelos mentales. Ejemplo el constructo bipolar. Grave para valores personales. CONSTRUYE, INTERPRETA MUNDO PERSONAL Y PLANIFICA SU CONDUCTA

• Este método pretende que cualquier visión de la realidad es una interpretación.
• Estas interpretaciones nunca serán universales, sino más bien individuales y únicas. Atribuye puntos de vista únicos a cada individuo.
• HOMBRE NO PROMEDIO, ELEGIR Y TOMAR SUS PROPIAS DECISIONES
• NO ES TAN Científica ( INTUICIONES, PREDICCIONES)
• Implícitamente se da la condición humana del libre albedrío lo que ofrece la oportunidad (y responsabilidad) para elegir.
• La conducta y las decisiones son motivadas por el deseo de actualizarse a sí mismos.
• En resumen, dificulta la generalización pero manifiesta objetivos y asigna libertad y responsabilidad.

• La racionalidad se asocia a la lógica, el razonamiento y el tener sentido. Así, las decisiones son el resultado de un análisis lógico de información (similar al enfoque cognoscitivo) y ejerce albedrío para evaluar (enfoque humanista).
• A pesar de que no es siempre el caso, la toma de decisiones asume la existencia de un problema.
  Y la existencia de sentimientos y emociones que causan un “malestar” parecido a la “ansiedad” de Freud.
• El enfoque sicodinámico distorsiona la realidad para evitar la “ansiedad”. El método cognoscitivo muestra los “constructos personales” que también son límites al Racionalismo. El enfoque humanista reconoce visiones del mundo únicas para cada uno.
• La mayoría de los enfoques sicológicos sugieren que los valores y motivaciones varían de persona a persona, por lo que no hay una verdad objetiva de los que es la “mejor” solución o decisión.
• Así, la racionalidad pura parecería estar limitada en su aplicación real.
• Ejemplo compra de computadores. (p.106)
• Compra de una casa.

• Atención

  
  Multiplicidad de estímulos (demasiados), los que son percibidos de forma selectiva.

• Memoria

  
  Existe el almacenamiento y el proceso de acceso y recuperación. Existen memorias sensorial, de corto plazo y de largo plazo. Esta última no necesariamente se almacena de la forma en que fue experimentada. Es difícil recordar por la enorme cantidad de archivos de información ordenadas por categorías y que encadenan diferentes piezas de información en múltiples tipos de subsistemas de información. Por eso a veces recordar es difícil.

• Heurística

  
  Es la generalización simple o las directrices que los individuos utilizan para reducir el esfuerzo mental al procesar la información. (escuela cognoscitiva de la sicología)

• Tendencias

  
  Inclinación, predisposición, prejuicio, influencia. En todas las etapas del proceso de toma de decisiones.
• Percepción (inter)personal.
  Estereotipo (percepción personal heurística sobre otras personas). Prototipos (teoría de la personalidad implícita. Ej: “extrovertido”).
• Otros. Ambiente cultural, social y físico influenciado por nuestra personalidad, sentimientos, habilidades, etc.

• La implantación (comodidad) impide que los individuos modifiquen su comportamiento.
• La toma de decisiones con base en el ejercicio de la libre voluntad implica compromisos. Por lo que el compromiso es más fuerte para aquellas decisiones en las que se participó porque hubo una inversión emocional. Así, la participación del individuo en la toma de decisiones es fundamental para generar compromiso.
• CONDUCTA Función Emoción, SENTIMIENTOS,PASIONES

• Phillips(1991):
  

  Estilos de decisión

  Racional, Intuitivo y Dependiente.
• Holand(1985):
  

  Tipos de personalidad

  Realista (exterior). Investigativo (intelectual). Artístico (imaginativo). Social. Emprendedor (logro) y Convencional (estructurado).
• Schein(1978):
  

  Preferencias hacia el trabajo (vinculados a la personalidad del individuo)

  Influencias de actitud y valores, motivo y necesidades y, talentos y habilidades.
  

  Así las preferencias por elegir carrera son:

  Administrativas, Técnicas, Seguridad/Estabilidad, Autonomía/Independencia y Creatividad/Emprendedora.

• Las limitaciones de la Racionalidad son muchas.
• Todo es relativo. “Todo depende de….”
• Al estar consciente de los factores que limitan la Racionalidad es posible sobreponerse o al menos minimizar sus efectos.
• Quién toma la decisión. Debo conocerlo para entender “su” racionalidad. Y cual es el “contexto” bajo el cual “él” la toma.

• A veces la decisión no se apoya en un proceso de toma de decisión sino que en la mente del que la toma. Creemos que faltó información o evaluamos mal.
• En la mente hay trampas de las que no nos escapamos y a veces no nos damos cuenta. Son “rutinas inconcientes”.
  
• Un ejemplo de esto es la claridad se confunde con cercanía. Cuando la confusión resultante es poco peligrosa, tendemos a ignorarla.
• Tendemos a ignorarlas porque  son invisibles.
• La solución es conocerlas y tenerlas presente. MENTE DEL DECISOR PEOR ENEMIGO

• 1.- ¿Es la población de Turquía mayor que 35 millones?. 2.- ¿Cuál es su mejor estimación de la población de Turquía?
• La mente da desproporcionada importancia a la primera información que recibe.
• Impresiones, estimaciones o datos iníciales anclan los subsecuentes pensamientos y/o juicios. ( LO PASADO O TENDENCIA)
• Se puede ser inofensivo o terrible en sus efectos.
• Este fenómeno se puede usar a voluntad para negociar.

• 1.- Evitar comentarios o propuestas preliminares.
• 2.- Ver un problema de distintas perspectivas. Distintos puntos de partida y acercamiento.
• 3.- Pensar en el problema uno mismo antes de pedir opiniones.
• 4.- Ser abierto de mente.( OPINIONES CONTRARIAS)
• 5.- Hablar poco a tus asesores o consultores de tus ideas, estimaciones y decisiones tentativas.
• 6.- Cuidado del anclaje en las negociaciones.

• El status quo es confortable y poco riesgoso. Total: “después lo repensamos”. (pero después es nunca)
• Elegir entre más alternativas da aún más tendencia al Status Quo.
• En negocios se castiga más por hacer algo mal que por no hacer nada bien. Consecuencia: más tendencia al Status Quo
• (PROTEGER EL EGO DE SER DAÑADO O LASTIMADO).

• 1.- En algunos casos el Status Quo es la mejor decisión, pero no la tome sólo porque es la más cómoda.
• 2.- Recordar los objetivos.
• 3.- Estudia ¿Qué alternativa elegirías si no existiera el Status Quo?.
• 4.- Evita exagerar el esfuerzo o costo que involucra cambiar el Status Quo.
• 5.- Recuerda que la tentación al Status Quo puede variar en el tiempo.
• 6.- Si hay varias alternativas mejores, AL STATUS QUO fuérzate a elegir.

• Tendemos a tomar decisiones en una manera que justifique nuestras decisiones del pasado.
• Sabemos que es información irrelevante, pero en el presente nos pone en “jaque”.
• No nos gusta admitir errores.
• INVERTIMOS EN UN EMPLEADO Y NOS EQUIVOCAMOS)

• 1.- Al saber que buenas ideas pueden fracasar, los jefes ayudan a cortar las pérdidas en vez de aumentarlas.
• 2.- Mirar y tomar atención a quienes han tomado las mismas decisiones en el pasado.
• 3.- Examina porque te estresa admitir un error. Decisiones inteligentes pueden traer malas consecuencias. “Cuando estés en un hoyo, no sigas cavando”.
• 4.- Revise la influencia de esta tendencia en sus subordinados.
• 5.-No crear una cultura del terror, sino que premiando las buenas decisiones, no sólo localidad de los resultados.(ESCUCHE PERSONAS NO INVOLUCRADAS, AUTOESTIMA HERIDA)

• Esta tendencia es buscar información que ratifique nuestras intenciones y dejamos pasar información que va contra nuestras ideas predeterminadas.
• Determina donde buscamos la información y la interpretación de la misma.
• Cuando la tenemos le damos más peso a lo que confirma que a lo que descalifica nuestra idea preconcebida.
• RECUERDEN:HACER LO QUE NOS GUSTA   DECIDIR LO QUE QUEREMOS HACER, ANTES DE PENSAR PORQUE QUEREMOS HACERLO

• 1.- La idea no es ignorar su tendencia, sino que evaluarlo bien porque puede ser la mejor alternativa.
• 2.- Chequee toda la evidencia con igual rigor.
• 3.- Evite aceptar información de confirmación sin cuestionarla.
• 4.- Use un “abogado del diablo”. O usted mismo prepare contraargumentos.
• 5.- Sea honesto en buscar lo mejor y no solo lo que quiere.
• 6.- Si busca ayuda externa, no lo ancle. No al “yes-men”.

• Cómo se plantea un problema indica su tendencia a resolverlo.
• Cuando se plantea una alternativa en términos de poder ganar, se tiende a ser conservador. Pero si se plantea en términos de evitar perder, se es más arriesgado.
• Esta Trampa puede tomar forma de otras trampas. Enmarcando se puede favorecer el Status Quo o introducir un ancla y podría destacar el costo hundido o dirigirnos a la evidencia que confirma.

• 1.- No acepte de inmediato la forma de plantear los problemas (aunque sea planteado por usted). Plantéelo de distintas formas.
• 2.- Plantee de forma neutral (que incluya pérdidas y ganancias) y que tengan diferentes puntos de referencia.
• 3.- Pregúntese si su decisión cambiaría si se plantea el problema de forma diferente.
• 4.- Cuando alguien lo asesore, examine cómo han planteado el asunto. Rételos replanteando el problema.

• Todos los días hacemos estimaciones de tiempo, distancia, peso, volumen, etc. Con lo que hacemos juicios y recibimos feedback instantáneo. Con el tiempo nuestras mentes quedan finamente calibradas.
• Con las estimaciones y tendencias las estimaciones no son tan acuciosas.
• A pesar de lo anterior no confiamos de las estimaciones y cometemos errores.
• Esta clase de Trampas también juegan con la incertidumbre pero además nos hacen “nublar” la habilidad de usar las probabilidades.

• Cuando estamos tomando decisiones delicadas, tendemos a ajustar los pronósticos para que estén “del lado seguro”.
• “Análisis del peor escenario”.
• Una experiencia personal dramática o traumática puede distorsionar su pensamiento.

• Los eventos que han causado grandes impresiones en nuestro pasado influencian nuestras predicciones futuras.
• Cualquier cosa que llame la atención y cause distorsión, afectará su visión del tema. Ej: lista de personas y abogados
• SUPUESTO NO BASADOS, INFLUENCIADOS POR EXPERIENCIAS PERSONALES
• BUSQUE DATOS Estadísticos, NO IMPRESIONES.

• 1.- Considere siempre los extremos de estimación y póngalos  prueba.
• 2.- Sea honesto y ayúdese con alguien más.

3.- Examine sus presunciones, consiga la mayor cantidad de información estadística y trate de no guiarse por impresiones