Técnicas de Persuasión y Psicología de la Influencia Social

Eficacia de la Técnica de Compromiso

La eficacia de la técnica se maximiza cuando se unen los siguientes elementos:

• Que el compromiso sea público.
• Que el primer paso que se ha conseguido sea costoso.
• Que la persona haya tenido la posibilidad de elegir libremente.

Las investigaciones han mostrado que las personas que previamente han accedido a una petición de poco valor es más probable que accedan ante otras mucho mayores, para ser coherentes con su conducta.

b) La legitimación de favores insignificantes

También llamada “técnica de un céntimo es suficiente”, consiste en hacer una petición ridícula, presentando esa aportación mínima como algo importante a pesar de su insignificancia. Esta técnica se ha mostrado muy eficaz en la recaudación de dinero para organizaciones benéficas, ya que la persona da mucho más que la petición sugerida.

c) La técnica de la “bola baja”

Consiste en convencer a la gente para que se decida por una determinada conducta, de manera que, una vez que se ha tomado la decisión y se ha llegado a un compromiso, se empeoran las condiciones iniciales. Lo más frecuente es que, una vez que se ha tomado la decisión de adquirir el producto inicialmente ofertado, se adquiera el segundo producto, incluso en condiciones menos favorables.

¿Por qué funcionan estas técnicas?

Buena parte de los procesos de influencia que hemos visto se explican por la tendencia humana a reaccionar de forma automática ante determinada información. Esta tendencia nos hace vulnerables a la propaganda y a la influencia. Por esta razón, el estar alerta ayuda a que seamos capaces de parar el procesamiento automático y pasar a un procesamiento consciente de la situación.

Factores que favorecen la reacción automática

Existe más tendencia a reaccionar de forma automática cuando:

• No tenemos tiempo para meditar detenidamente sobre la cuestión.
• La sobrecarga informativa nos impide procesar todos los aspectos de la cuestión.
• Creemos que la cuestión de que se trata no es importante.
• Carecemos de suficientes conocimientos para hacer un procesamiento racional.

Aspectos positivos de la influencia social

Las técnicas estudiadas hasta ahora no solo sirven para engañar o convencer, sino también para educar, y han sido utilizadas con éxito para conseguir un mejor aprovechamiento de la energía, para la prevención del SIDA, para promocionar la salud o para prevenir delitos.