Selecció dels objectius del preu

1. El Conflicte Comercial:

Es considera un enfrontament de posicions entre diverses persones, perquè el comportament d'una perjudica els objectius de l'altra. Suposa un desacord no resolt satisfactòriament.

● Visió Actual:

oportunitats de venda i millora si es gestionen de forma constructiva.

● Habilitats:

manejar aquestes situacions.

2. Fases del Conflicte:

El procés d'aparició i solució d'un conflicte té les següents etapes:

1. Fase inicial:

l'activitat diària.

2. Conflicte latent:

3. Emergència:

Les parts reconeixen el conflicte, apareixent la discòrdia i la tensió.

4. Intensificació:

prenguin partit.

5. Estancament:

6. Desintensificació:

Es considera la possibilitat d'arribar a una solució i comença la negociació.

7. Acord o resolució:

Després de l'escolta mútua, s'arriba a una solució al problema.

8. Construcció de la Pau i reconciliació:

3. Estils d'Abordar el Conflicte:

Segons l'actitud de les parts, trobem diversos estils:

● integrador o col·laboratiu:

● Complacent o d'acomodació:

Es sacrifiquen els objectius propis per no danyar la relació.

● Dominant o d'imposició:

L'objectiu és guanyar a qualsevol preu.

● Evasiu o de cessió:

● Compromès:

Postura equilibrada que busca una solució ràpida i efectiva.

4. La Negociació Comercial:

 Procés comunicatiu per arribar a un acord mitjançant concessions mútues.

● Requisits:

Ambdues parts han de voler l'acord i no considerar l'altre un enemic, sinó un col·laborador.

Fases de la Negociació:

1. Preparació:

(punts forts i febles) i marcar el marge de maniobra per a concessions.

2. Desenvolupament:

3. Tancament:

○ Amb acord: Cal deixar-ho tot per escrit amb precisió. ○ Sense acord: És millor no pactar que acceptar un acord que no compleixi els
objectius. ● Èxit real: Aconseguir un benefici comú i relacions estables.

5. El Perfil del Bon Negociador:

Un bon negociador es recolza en tècniques i aptituds personals:

● Bon comunicador:

activa i l'empatia.

● Seguretat:

● Actua de bona fe:

No utilitza l'engany i compleix el que s'ha acordat.

● No impulsiu:

● Resolutiu i pacient:

Busca solucions creatives a bloquejos.

6. Tàctiques i Estratègies de Negociació:

Són actuacions per influir i pressionar la part contrària. Les més comunes són:

● Cessions prèvies:

● Posició exigent:

Per baixar les expectatives de l'altre.

● Tècnica del desgast:

● Punt intermedi:

Buscar l'equilibri.

● Polí bo / Polí dolent:

● Pressió de temps:

Imposar terminis curts o amenaçar amb trencar la negociació.

● Aprovació superior:

● Mediació:

Demanar la intervenció d'un tercer.

7. Comunicació no Verbal i Entorn:

● Comunicació no verbal:

El llenguatge corporal (gestos, postures) ha de ser coherent amb el verbal. També cal saber interpretar les senyals de l'interlocutor.

● Entorn:

És vital cuidar el lloc (sala, posició a la taula, llum, temperatura, decoració).