Segmentación de Mercado y Estrategias de Distribución: Claves para el Éxito Comercial
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La segmentación de mercado
La segmentación de mercado es un proceso de división del mercado en grupos o segmentos de consumidores que se comportan de forma homogénea ante el consumo, de manera que la empresa pueda hacer una oferta comercial diferente a cada grupo o segmento. Se segmenta para hallar los segmentos de mayor rentabilidad para la cartera actual de productos e identificar segmentos que presentan oportunidades de negocio no explotadas.
Definición y métricas del mercado
El mercado se define como el conjunto de consumidores que comparten una misma necesidad, que están dispuestos a satisfacerla y tienen capacidad económica para ello. Las empresas necesitan conocer el mercado en el que actúan para saber sus posibilidades de ventas. Es preciso conocer las ventas globales del mercado (ventas de todas las empresas que actúan en él) y su cuota de mercado (% de la empresa).
Tipos de mercado según los bienes intercambiados
- Mercado de bienes de consumo: satisfacen directamente las necesidades; pueden ser bienes duraderos o perecederos.
- Mercado de bienes de inversión: bienes que sirven para producir otros bienes.
El mercado objetivo
El mercado objetivo es la parte del mercado a la que la empresa dirige su actuación comercial. Cuando una empresa ha determinado cuál es su mercado objetivo, debe estudiar sus características: cuáles son las empresas competidoras, cuál es el entorno económico en el que se mueven, etc. Todos estos datos permitirán a la empresa dar forma al producto que va a ofrecer y decidir la manera en que va a hacerlo.
Canales de distribución
Un canal de distribución está constituido por el conjunto de intermediarios que hacen llegar el producto desde su origen al consumidor final. Permite (en cantidad, tiempo y condiciones) el acceso del comprador al producto.
Tipos de canales de distribución
- Por su longitud: canales cortos o largos.
- Según el vínculo con los distribuidores: canales externos, propios o franquicia.
- Según la forma de venta: venta con tienda y sin tienda.
Ejemplos prácticos
- Manzana: canal largo, externo y venta con tienda.
- Automóvil: canal largo, propio y venta con tienda o sin tienda.
- Corte de pelo: canal directo, franquicia o propio y con tienda.