Psicología de la Influencia Social y Procesos de Normalización en el Comportamiento Humano

Influencia Social y Normalización

Definición de Influencia Social

La influencia social es la capacidad de un individuo de cambiar el comportamiento de otros sin recurrir a la fuerza. Es decir, es el cambio en los juicios, comportamientos, opiniones o actitudes de una persona como resultado de la exposición a los juicios, opiniones o actitudes de otras personas. Estos son los cambios que hacemos las personas por estar en contacto con los demás.

• Ejemplo: Vas al cine, todo el mundo dice que la película ha sido buena, y tú, aunque no lo consideres, dices "sí, bueno…", aunque esto también hace referencia al concepto de personalidad y, por eso, a veces, las personas somos capaces de expresar opiniones ante los demás diferentes a las que tenemos.
• Ejemplo: En alguna ocasión hemos dicho que algo nos gusta cuando no nos gusta.

Modalidades de la Influencia Social

Los 5 fenómenos de la influencia social son: la aceptación, la normalización, el conformismo, la innovación y la obediencia. Es muy importante no confundirlos. Se pueden dar varios a la vez, pero cada uno de ellos tendrá un trato diferente.

1. La Aceptación

Obtener condescendencia es la forma más fácil, frecuente y común; consiste en pedir o solicitar algo para que te digan que sí.

• Ejemplo: Decir que sí a algo y no saber por qué, ya que en realidad tú querías decir que no. Esta es la parte más sencilla, es la forma de influencia social que más se utiliza.
• Ejemplo: ¿Te sabe mal dejarme un lápiz?

Robert Cialdini, para poder estudiar este fenómeno más de cerca, decidió trabajar como comercial y se dio cuenta de que hay gente que tiene una especial gracia para manipular, para conseguir que alguien que en un primer momento diría que "no", diga que "sí". Las múltiples formas de obtener la condescendencia de los demás pueden agruparse en 6 principios básicos; cada estrategia para congraciarse tiene diferentes tácticas para conseguir los principios de aceptación.

Principios y Estrategias de Aceptación

• Amistad y Aceptación: En general estamos más dispuestos a ser condescendientes con aquellos que nos agradan, que nos caen bien. Una de las estrategias para conseguirlo es la de congraciarse, caer en gracia; esto se consigue mediante un manejo de las primeras impresiones, alabanzas, peloteo, etc. Existen 2 tácticas más para conseguir la condescendencia: la táctica de autopromoción, que consiste en mejorar nuestro aspecto, sonreír, mirar a los ojos, etc., y las tácticas de promoción de los demás, que consisten en hacer alagos, estar de acuerdo, mostrar interés, hacer regalos y favores, etc.
• Compromiso y Coherencia: Un compromiso anterior nos predispone a condescender en la misma dirección.
  • Ejemplo: A una persona mayor le dejamos el asiento del bus sin que nos lo pida.
  Desde este punto de vista, las técnicas para conseguir el "sí" reciben el nombre de pie en la puerta. Es el método que utilizan los vendedores cuando te dicen: "No tiene por qué comprar, solo le voy a explicar…". Otro caso de pie en la puerta sería cuando le pedimos a un amigo o nuestra pareja que nos acompañen a un sitio que no quieren, diciéndole: "¡Venga! Que está muy cerca, que solo será un momento…". Esta táctica consiste en que el individuo empieza con una pequeña petición, para conseguir que la otra persona se ponga de su lado y, una vez conseguido esto, pasa a una petición mayor. Otras tácticas que también ayudan son las de recordar un compromiso anterior ("yo lo hice por ti", "lo haría por ti", etc.). La técnica del amago consistiría en cambiar la primera oferta una vez comprometido el "sí". Por último está la táctica del cebo y el interruptor, donde los productos se han agotado o son de mala calidad.
  • Ejemplo: Esto hace que los clientes acepten comprar otros productos caros que sí están disponibles y son de mayor calidad.
• Escasez de Oportunidades: Intentamos comprometernos con peticiones que parecen escasas o difíciles de conseguir. Esto es así, ya que lo más difícil de conseguir tiene más valor.
  • Ejemplo: Cuando el 20º libro de Harry Potter iba a salir lo anunciaron por todo lo alto, te dicen que habrá colas; de esta manera te predisponen y tú te plantas: "Tengo que ir el primer día porque si no me voy a quedar sin".
  Las estrategias que se utilizan aquí son las de poner una fecha límite y la táctica de jugar fuerte para conseguirlo. En la primera se sugiere que un objeto es escaso o difícil de obtener porque existen muchos candidatos. En la segunda se indica que tan solo se dispone de un tiempo determinado para beneficiarse de una oferta.
  • Ejemplo: A un niño tú le das una cosa y él te dice que no la quiere. Pero si tú le dices: "Vale, pues se la daré a tu hermana", el niño rápidamente responde: "¡No, que es mío!".
• Reciprocidad: Es la predisposición que tenemos a ser condescendientes con aquellas personas que lo han sido previamente con nosotros/as ("yo lo hago por ti porque tú lo hiciste por mí"). Esta reciprocidad utiliza la técnica del portazo en la cara.
  • Ejemplo: Cuando éramos adolescentes lo utilizábamos con nuestros padres, les decíamos "todo el mundo sale hasta las 4", cuando en realidad no era verdad. Esta estrategia consiste en pedir algo exagerado para después pedir lo que realmente se desea.
  Otra técnica es la de esto no es todo, que consiste en ofrecer unos beneficios adicionales antes de que la persona haya aceptado, comprometiéndola a hacerlo. Una última técnica sería la palmada en el hombro, cuando un individuo establece algún tipo de relación con la persona.
• Validación Social: Estamos más predispidos cuando creemos que nuestro grupo de referencia también lo haría; es decir, es más probable aceptar algo si tiene un alto valor social entre nosotros.
• Autoridad: Somos más condescendientes ante las peticiones de personas con más estatus social y autoridad. Las personas que tienen autoridad sobre otras consiguen con mayor facilidad el "sí", pero esta autoridad nunca tiene que ser obligada, ya que si así fuera estaríamos hablando de coacción.
  • Ejemplo: Cuando tu abuela te pide que mires "Cine de Barrio" con ella.
• Otras Estrategias: Estas estrategias no están incluidas en los principios anteriores. Por un lado tenemos la técnica de quejarse, que consiste en expresar descontento, insatisfacción, sentimiento o arrepentimiento; y la técnica de picar la curiosidad, que consiste en captar la atención del público para que no caiga en el rechazo automático.

Normalización

Definición

La normalización es un proceso de influencia recíproco, cuando ninguna de las partes que interactúan dispone de un juicio o norma previa y carece de marco de referencia. La normalización es muy importante, ya que hace efecto incluso cuando los demás no están presentes.

• Ejemplo: Cuando yo me he normalizado no hace falta que estén los demás miembros de mi grupo para tener un juicio y saber que los sábados se sale. No hace falta que me lo digan, ya que para nosotros es una norma. Esto lo explica Sherif con su experimento autocinético.

Experimento Autocinético de Sherif

(Fotocopia prácticas: tema 9)

El objetivo de Sherif al estudiar el efecto autocinético era el de estudiar la evolución de los juicios en situaciones nuevas donde los individuos no tienen marco de referencia.

El experimento consistía en: situar a los sujetos en una habitación totalmente a oscuras, presentar un punto luminoso a unos 5 metros de distancia y luego encender y apagar la luz. La luz se coloca de este modo ya que lo que Sherif quiere conseguir es crear una ilusión perceptiva, que produzca el efecto autocinético o un efecto de movimiento. Después se les pedirá a los sujetos que hagan una estimación del movimiento, de manera individual y colectiva.

Los resultados: La sensación visual es de que hay un movimiento, pero en realidad no lo había. Lo que pasó es que el sujeto no dio la misma respuesta cuando estaba solo que cuando estaba en grupo; esto es porque los grupos establecieron unas normas para explicar el movimiento de la luz. Cuando las personas se enfrentan individualmente a un estímulo ambiguo desarrollan unas normas personales, con su marco de referencia interno y estable pueden juzgar el estímulo. En cambio, cuando las personas se enfrentan a juicios ajenos diferentes al suyo abandonan su marco de referencia para ajustarse al de los otros; esto es la normalización, y esto persiste aunk los otros no estén presentes. Esto pasa porque los grupos tienden a organizarse y a normalizarse de tal modo que las normas son interiorizadas por todos los miembros del grupo.

Factores que Influyen

• Cuanta mayor amistad, conocimiento previo o preferencias comunes entre los participantes, mayor convergencia en las respuestas habrá.
• A más divergencia de opiniones, más cambio.
• Los miembros del endogrupo ejercen más influencia que los del exogrupo; esto es un efecto de categorización.

Posibles Explicaciones

Sherif cree que las respuestas del otro influyen en los juicios del sujeto porque definen un marco de referencia que la persona hace suyo aún sin darse cuenta de ello. Desde las normas sociales vigentes, Ayestarán, Moscovici y otros consideran que estas sugieren que al interactuar con otros debemos tender hacia el consenso y la evitación de conflictos. Además, en situaciones ambiguas los otros pueden convertirse en una fuente de información valiosa y que damos por buena.