Psicología del Consumidor: Factores Internos y Externos en la Decisión de Compra

Psicología del Consumidor: El Aprendizaje y su Impacto

El aprendizaje conduce al conocimiento; tras las experiencias vividas, este influye directamente en la conducta de compra.

Tipos fundamentales de aprendizaje

• Básica: Conductas arraigadas desde las primeras etapas de vida.
• Actitudes en base a la experiencia: Determinan si repetimos o no una acción de consumo.
• Kinestésico: Aprendizaje basado en el tacto y la experimentación física.
• Cognitivo: Adquisición de información de forma continua y procesada.

Evaluación de Compra

La evaluación de compra es un proceso fundamental que cumple con las siguientes funciones:

• Ampliar la base de experiencia del consumidor.
• Determinar cómo un cliente selecciona un producto específico.
• Retroalimentar el proceso de compra para futuras decisiones.

Personalidad y Respuestas del Consumidor

La personalidad representa la parte oculta del individuo que determina su conducta. Esta puede medirse y suele ser provocada por un estímulo exterior.

• Respuesta implícita: Se refiere al pensamiento interno y subjetivo que el consumidor posee.
• Respuesta explícita: Es la manifestación directa y observable de su conducta.

Módulo 3: Factores Externos que Influyen en el Comportamiento

1. Cultura y Subcultura

La cultura es el conjunto de ideas y valores que caracterizan a un grupo; transmite la socialización e influencia la conducta aprendida. Dentro de este marco, encontramos la subcultura, la cual se define por la nacionalidad, la religión y factores raciales o geográficos.

Nuestro comportamiento se adapta constantemente a las costumbres del entorno. Actualmente, la influencia del entorno social en el comportamiento y la toma de decisiones es crítica: los consumidores exigen un compromiso ético y sostenible, comparten información de forma masiva y buscan un nuevo nivel de confianza y credibilidad hacia las marcas.

2. Clases Sociales

Se definen como divisiones de la sociedad de carácter relativamente permanente y homogéneo.

Estratificación Social

Es un proceso dinámico que consiste en dividir la sociedad en estratos donde los miembros comparten características, intereses e inquietudes similares.

Factores de movilidad y determinación

Los principales factores de movilidad entre estratos incluyen la estructura social, el nivel de desarrollo, la universalización y la estructura política. Por otro lado, lo que determina el estrato social de un individuo es su poder adquisitivo, ocupación, prestigio y su nivel de formación o educación.

3. El Grupo Social

Los grupos poseen determinadas características que influyen en el consumidor, estableciendo normas, roles, estatus, procesos de socialización y relaciones de poder.

Tipos de influencias grupales

Las influencias de los grupos sociales sobre los consumidores se categorizan en:

1. Informativa: Intercambio de datos relevantes.
2. Comparativa: Evaluación de la propia imagen frente al grupo.
3. Normativa: Presión para cumplir con las expectativas grupales.

Clasificación de los Grupos Sociales

• Grupos de Pertenencia: Son aquellos a los que el individuo pertenece formalmente. Las relaciones cotidianas en estos grupos son fundamentales en nuestro comportamiento, ya que inculcan valores, filtran información y condicionan tanto la decisión de compra como el volumen de la misma.
• Grupos de Referencia: El individuo no pertenece a ellos, pero se identifica y se compara con sus miembros.
  • Influencia normativa: Influyen directamente en los productos o marcas que deseamos poseer para encajar.
  • Influencia informativa: Los miembros comparten información que el consumidor considera valiosa para su decisión.