Prototips Empreses: Orientacions i Estils de Comandament

Prototips Empreses: Empresa amb orientació al poder

L'objectiu és la competitivitat, la presa de decisions en un nivell centralitzat.

Empreses amb orientació a la norma

L'objectiu és la seguretat i estabilitat. Els valors són complir les normes, assegurar responsabilitats i seguir el procediment.

Empreses amb orientació a resultats

Els objectius són l'eficàcia i optimació.

Empreses amb orientació a les persones

L'objectiu és la millora i satisfacció dels components.

Estils de Comandament i Lideratge: Models

Teoria X, Teoria Y, Teoria Z. A la teoria X, els directius consideren als empleats com treballadors que només es mouen amb l'amenaça. Mentre que els directius de la teoria Y entenen que els treballadors volen i necessiten treballar. No els agraden els canvis. Teoria Y: una visió de l'individu optimista, dinàmic i flexible. Teoria Z: Lleialtat, Confiança, Justícia, Humilitat, Subtillesa i enginy, Esperit de grup.

Tècniques de Dinàmiques i Direcció de

Analitzarem una sèrie d'aspectes:

• Situació de satisfacció i/o motivació dels venedors.
• Necessitats i objectius dels venedors.
• Formes de reconeixement i motivació.

Motivació de l'Equip de Vendes: Teories de la Motivació

Si no estan motivats pot donar lloc a resignació, passivitat i negativa a cooperar, augment d'errades, etc.

Elements de motivació: animació de l'equip de vendes

Elements a considerar: valoracions sociodemogràfiques. L'edat, l'experiència laboral, el sexe, les càrregues familiars, el nivell de formació, etc., afecten a la motivació dels venedors.

Fases Professional

Contempla 4 fases: Fase d'exploració, Fase d'establiment, Fase de manteniment, Fase de desenganxament.

Reconeixement dels èxits del comercial

Remuneració/recompensa. El més important és dissenyar un sistema que combini les recompenses econòmiques i no econòmiques.

Promoció

S'ha d'informar de les fites empresarials i crear oportunitats de desenvolupament i enriquiment personals.

Seguretat

Amb la retribució es pot arribar a una seguretat econòmica i laboral.

Estatus

El reconeixement per la direcció de la posició en l'empresa afecta també en els reconeixements dels èxits dels comercials.

La Pròpia Feina

L'enriquiment del treball possibilita que es millori la percepció que tenen els venedors de si mateix i les actituds enfront la feina i les motivacions.

Èxit i Reconeixement

Una manera de motivar als comercials és valorar l'èxit i reconèixer els mèrits.

Ascens i Responsabilitats

Més que ascendir a tots els treballadors, s'ha de fer justícia laboral i donar la possibilitat de promocionar d'alguna manera.

Èxits

És l'impuls per destacar i la disputa per l'èxit. S'han d'identificar els objectius i comunicar als venedors.