Promoción de Ventas: Estrategias y Técnicas para Impulsar las Ventas

PROMOCIÓN DE VENTAS: Es el conjunto de acciones por las que se ofertan temporalmente unos productos o servicios en condiciones más ventajosas que de costumbre. Se puede dirigir a intermediarios, vendedores, prescriptores o al consumidor final, con el objetivo de conseguir un aumento en las ventas que compense el regalo que se entrega. El marketing será el encargado de difundir esta promoción con los mensajes publicitarios con el fin de impulsar la compra o un interés hacia el producto o servicio en promoción. Lo que diferencia la promoción de ventas de la publicidad, las relaciones públicas o la venta personal es el hecho de lanzar un mensaje con un ofrecimiento limitado de ventajas solo durante un tiempo concreto inferior al normal, conseguir más cantidad u obtener algún regalo o participar en algún concurso.

CARACTERÍSTICAS DE LA PROMOCIÓN:
Empresario pretende:
Intermediarios: Pretende conseguir mayor animación en el punto de venta, aumentar el volumen de compra, ampliar la gama de productos, implantar su marca en el canal de distribución, colaborar con el intermediario en la introducción de nuevos productos, incrementar la rentabilidad del punto de venta, lograr mayor rotación.
Vendedores: Que le ayuden en la venta de un nuevo producto, potenciar las ventas por áreas geográficas o líneas de productos, mantener el nivel de ventas con un producto de temporada, seleccionar clientes a los que dirigir un mayor esfuerzo de ventas.
Prescriptores: Informar sobre los productos, crear imagen de marca, que recomienden el producto a quien lo va a comprar (farmacéuticos, abogados).
Consumidores: Aumentar las compras, incrementar el número de compradores, mostrar otros usos que pudiera tener el producto, dar a conocer el producto, premiar a los clientes fieles.

El empresario les ofrece:
Intermediarios: Descuentos en precios, entrega de muestras gratuitas, entrega de productos gratis, concursos y regalos.
Vendedores: Incentivos económicos, viajes, premios a los mejores vendedores del equipo.
Prescriptores: Documentación gráfica y técnica sobre el producto, muestras, asistencia a congresos y conferencias.
Consumidores: Descuentos directos, vales de descuento, concursos, regalos.

NECESIDAD DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS:
La promoción de ventas es una decisión empresarial que pretende conseguir: ampliar el número de clientes entre los que, atraídos por la oferta promocional, han probado el producto y continúan usándolo cuando la promoción se ha acabado; aumentar las ventas para resolver problemas de tesorería; dar al cliente la oportunidad de adquirir sus productos en mejores condiciones premiando su fidelidad; resolver el problema de almacenaje de la empresa; conseguir un incremento de ventas en un plazo corto que le permita obtener rentabilidad y una mejor gestión contable; solucionar el exceso de producción; mejorar los precios frente a la competencia; incrementar los puntos de venta en los que se vende el producto; conseguir que los clientes esporádicos repitan la compra; atraer a los puntos de venta a un mayor número de clientes.

El empresario no debe olvidar: aspectos negativos que pudieran aparecer, como el riesgo que existe de que el cliente se acostumbre a la promoción y solo compre cuando hay promoción. La marca del producto puede sufrir un cierto descrédito, las ofertas de la competencia pueden iniciar una lucha promocional para retener a los clientes. Podría haber un descenso de ventas al finalizar la promoción, si la promoción es cíclica el cliente esperará y habrá un descenso en las ventas. El cliente fiel podría comprar por el incentivo promocional y no por el producto.

TÉCNICAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Ventas con regalo: En esta técnica de promoción de ventas se entrega inmediatamente otra hamburguesa por la compra de otra.
Descuento sobre precios: Se aplica una reducción de precios temporalmente sobre el producto.
Entrega de más cantidad de producto: En esta oferta se mantiene el precio habitual del producto, pero este se presenta en un formato mayor que contiene más cantidad del producto.
Regalo: Entregas gratuitas que no dependen de ninguna compra, como bolígrafos, llaveros, encendedores.
Regalos de empresa: Obsequios de distinto valor que se entregan a personas con capacidad decisoria en la empresa o prescriptores.
Sorteos: La promoción hace partícipe al consumidor de la posibilidad de lograr un producto o un servicio que le interesa según el volumen de compra, como un coche.
Viajes: Un viaje que se puede conseguir al comprar el producto, se realiza mediante sorteo.
Concursos: Tiene muchas variaciones, como participar en un sorteo por la compra del producto hasta responder a preguntas eliminatorias hasta ganador.
Venta por lotes: Se ofrece al comprador un número de unidades que conforman un lote del producto, pero se rebaja el precio comprando una unidad más.
Muestras: Es una muestra gratuita que se entrega al posible comprador a domicilio o en el punto de venta.
Cupón de pedido: La promoción se realiza por marketing directo a través de un anuncio en prensa, que luego el lector envía a la dirección que indica el cupón.
Buzoneo: Reparto de folletos en los buzones de las casas, instalar recipiente especial para ello.
Rebajas y saldos: Promoción con reducción temporal de precios. Las rebajas se realizan en un tiempo concreto, los saldos son rebajas en el precio de productos sobrantes o fuera de temporada y las liquidaciones se hacen para acabar con las existencias.
Degustaciones y demostraciones: Es un ofrecimiento que se le hace al consumidor gratis para que pruebe el producto sin obligación de compra.
Entrega de envases de utilización posterior: Ofrece un recipiente que contiene el producto y una vez consumido se puede reutilizar.

CONCEPTO DE LAS RELACIONES PÚBLICAS: Son acciones de comunicación de tipo persuasivo, aunque se muestran como informaciones y transmiten un mensaje positivo de la empresa u organización que no es tan evidente como la publicidad.
Para transmitir una imagen positiva se debe tener en cuenta:
Variedad de herramientas: Un buen plan de comunicación abarca desde la publicidad hasta las actuaciones de relaciones públicas.
Unidad de los mensajes: Todas las acciones de comunicación y las actuaciones de la empresa deben transmitir un mismo mensaje.
Elegir el medio de comunicación: El mensaje ha de ser adecuado al medio y coherente. Por ejemplo, no se debe promocionar un equipo deportivo en una revista de muebles.

DESTINATARIOS DE LAS RELACIONES PÚBLICAS: Las relaciones públicas buscan hacer llegar al público los valores que posee una empresa u organismo, actúa en tres frentes:
Si la empresa es desconocida, difunden sus características para que sea comprendida y valorada.
Si la empresa presenta una imagen negativa por sus productos o actuaciones, actúan para modificar el sentir popular y lograr una opinión positiva.
Cuando el público desconoce la empresa o no está interesada, las relaciones públicas fomentarán actuaciones que familiaricen a la gente con la empresa y su entorno.
Los destinatarios de las relaciones públicas son la sociedad en conjunto, entre ellos el público externo y el personal laboral.
Publico externo: Clientes, administración pública, medios de comunicación, sociedad, accionistas y distribuidores.
Personal Laboral: La empresa debe incrementar la motivación y el orgullo de pertenecer a la empresa del personal interno, mediante convenciones, jornadas de convivencia, vacaciones, becas, etc.

TÉCNICAS DE LAS RELACIONES PÚBLICAS: Las técnicas de actuación de la empresa en relaciones públicas se utilizan para encauzar el valor del producto por el canal de comunicación adecuado. El objetivo es hacerlo llegar al público con un valor añadido, credibilidad, confianza y hasta simpatía por el producto o servicio. Algunas técnicas son ruedas de prensa, fundaciones, patrocinio y mecenazgo, ferias y congresos, becas y donaciones, revista de la empresa, actos sociales y obsequios de la empresa.
Patrocinio: Conocido también como esponsorización, es la aportación que hace una empresa para una actividad o evento deportivo, cultural o empresarial. Ejemplo de patrocinio: Financiación de expediciones y aventuras, de actividades deportivas, de programas de televisión.
Mecenazgo: Suele financiar eventos de tipo artístico, cultural o científico. Su objetivo es desinteresado y busca la valoración social de la empresa. Ejemplo de mecenazgo: Promover exposiciones de jóvenes pintores, contribuir a la financiación de un orfeón de música.
Actos sociales: Los actos sociales que organiza la empresa también se pueden considerar como actividades de relaciones públicas. Se hacen para que tengan efectos en los medios de comunicación social, como fiestas y recepciones que realzan la imagen de la empresa. Ejemplo: Fiesta de famosos con doble objetivo, agasajar y conseguir notoriedad.
Ferias, salones y exposiciones: Se definen como las manifestaciones de tipo comercial, realizadas en instalaciones apropiadas, durante un período corto de tiempo, donde los fabricantes exponen sus productos y se realizan todo tipo de transacciones comerciales. Se aprovechan como ocasión especial para comunicarse con todos los públicos posibles y sirven de escaparate de la empresa durante unos pocos días.
Regalos de empresa: En general, se considera regalo de empresa el que se hace a un cliente, proveedor o a alguien relacionado con la empresa, como agradecimiento o recuerdo. Ejemplo: Típicos regalos de empresa que se hacen en Navidad, que pueden ser desde un simple calendario hasta una gran cesta de Navidad. En algunos casos se considera que los regalos de empresa pueden encubrir primas o condiciones discriminatorias entre clientes.
La rueda de prensa: Consiste en convocar a los representantes de los medios de comunicación e información a un acto organizado por la empresa, en un día y hora concreta, donde se les comunica, informa y presenta públicamente hechos particulares que se han realizado, como la modificación o creación de un producto.
Fundaciones, donaciones, premios y becas: Los “premios y becas” se conceden al ganador de un concurso que ha organizado una empresa. Estas actividades pueden ser realizadas directamente por la empresa o bien a través de una “Fundación” constituida por ésta que es la que organiza las actividades filantrópicas. Las empresas pueden conceder “donaciones” para obras de interés social.

ÁREAS DE ACCIÓN DE LAS RELACIONES PÚBLICAS:
Proyección de la imagen de la empresa: Comunicación de crisis, comunicación interna, medio ambiente, relaciones públicas en el marketing de producto, relaciones públicas en el sector sanitario, relaciones públicas en la zona de presencia, organizaciones no gubernamentales, lobbys, patrocinio, relaciones públicas generadoras de noticias.

CONCEPTO DE VENTA PERSONAL: Es la comunicación que hace la empresa a través de los vendedores o fuerza de ventas. Este debe informar al cliente de las características del producto, argumentar las ventajas y convencer de que el producto es atractivo.
Por cuenta ajena: Trabajador de plantilla de la empresa con contrato laboral.
Por cuenta propia: Vinculada con un contrato mercantil, sus ingresos dependen de su cifra de ventas.

EVOLUCIÓN DE LA VENTA PERSONAL: El vendedor actual debe tener una formación primordial, conocer perfectamente las características del producto, las necesidades del cliente y las técnicas de venta que afectan a su sector.
Tecnológico: Conocer en profundidad la tecnología de su producto, ventajas y limitaciones, y el equipo necesario para su funcionamiento.
Industrial: Tener conocimientos de los procesos productivos de sus clientes para comprenderlos con fluidez.
Comercial: Debe conocer las técnicas aplicables a su sector, industrial, comercial, etc.

CARACTERÍSTICAS DE LA VENTA PERSONAL:
Relación directa vendedor-cliente: La comunicación directa y personal entre el vendedor y el comprador, donde el comprador pregunta y plantea sus objeciones y el vendedor informa y argumenta sobre el producto.
Reciprocidad: Durante el proceso de compra, las cuestiones, preguntas y respuestas fluyen en dos direcciones, de vendedor a comprador y viceversa.
Duración: Muchos supuestos de la venta permiten que esta se repita en el tiempo, especialmente en los mercados industriales y de servicios.
Selectiva: La venta personal puede dirigirse al sector del mercado que desee.
Coste elevado: Los costes de retribución a los vendedores son muy elevados.
Eficacia: Atrae a un porcentaje de clientes mayor que con otros medios.
Flexibilidad: El vendedor suele acoplarse al momento y al lugar en que el cliente quiere realizar la compra.

FORMAS DE VENTA PERSONAL: El vendedor puede hacer la venta desde su oficina, domicilio en la calle, comerciante al por menor, las ventas efectuadas a los mayoristas suelen realizarse en las instalaciones del propio mayorista, autoventa, venta a presión.

LA FUERZA DE VENTAS:
Por territorios: La empresa divide el territorio por zonas y asigna cada una a uno o varios vendedores que actuarán en ella exclusivamente, solo para cuando la gama de productos de la empresa no es muy amplia.
Por productos: Los vendedores venden determinados productos o líneas de productos de la empresa. Esta organización facilita un mayor esfuerzo de venta.
Por clientes: Requiere la especialización del vendedor que se acoplará a la segmentación del mercado hecha por la empresa. Así, la empresa tendrá vendedores especializados en venta a organismos públicos, otros a mayoristas, detallistas.
Por tareas: Especialización de tareas, como recibir pedidos, reclamaciones, asesorar.
Sistema de tanteo: Tantea la situación aumentando o reduciendo el número de vendedores, es poco fiable.
Situación de las ventas: Según los resultados en un determinado periodo de tiempo, si aumentan las ventas se contratan más vendedores.
Método de descomposición: Consiste en dividir las ventas previstas totales entre las ventas esperadas por vendedor.
Método del esfuerzo de ventas: Prevé el número de vendedores según los esfuerzos de ventas necesarios para cada cliente.
Método basado en la demanda: Analiza las variaciones en la demanda como consecuencia de la fuerza de ventas.
Método de la productividad del vendedor: Se denomina mercado potencial al potencial de ventas expresado en unidades de producto que las personas podrían comprar.

SISTEMA DE REMUNERACIÓN:
Sueldo fijo: Salario establecido periódicamente, al margen del esfuerzo del vendedor y de los resultados de gestión de ventas.
Variable: Sistema que incentiva al vendedor, se retribuye generalmente un porcentaje sobre las ventas o comisión.
Mixto: Combinación de los dos sistemas anteriores.