Productos Tecnológicos: Clasificación, Innovación y Estrategias de Venta
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Productos Tecnológicos
Los productos tecnológicos son aquellos que han sido diseñados para mejorar la vida y las necesidades de los seres humanos, en los cuales se aplican funcionalidades existentes de dichos bienes o servicios.
Clasificación de Productos Tecnológicos
La clasificación de los productos tecnológicos incluye bienes, servicios y procesos. Podemos distinguir otra forma de clasificar los bienes, servicios o procesos: existentes y puros.
Análisis de la Cartera de Productos Tecnológicos
El análisis de la cartera de productos tecnológicos abarca todos los productos, sean bienes, servicios o procesos, que ofrece una empresa. Se utiliza el análisis ABC:
- A: productos que, con pocas unidades vendidas, producen un alto porcentaje de ingresos.
- B: productos que, con un número intermedio de unidades vendidas, producen un nivel intermedio de ingresos.
- C: productos que, con un número muy elevado de unidades vendidas, producen bajos ingresos.
Innovación Tecnológica
La innovación tecnológica es el conjunto de actividades científicas, tecnológicas, financieras y comerciales que permiten introducir nuevos o mejorados productos, servicios y procesos productivos en el mercado.
Clasificación de la Innovación
La innovación se clasifica según su aplicación (innovación de proceso y de producto) y según su originalidad (innovación radical e innovación incremental).
Características Comunes de los Productos Tecnológicos
- Desconocimiento
- Necesidades desconocidas
- Obsolescencia
- Alta competitividad
- Convergencia
- Intangibilidad
Segmentación de Clientes
Los clientes se pueden dividir en innovadores, primeros adoptantes, primera mayoría, última mayoría y rezagados en función de su comportamiento.
Difusión de Nuevos Productos
La difusión de un nuevo producto se define como un proceso durante el cual la novedad se va propagando en la sociedad y va siendo aceptada por los consumidores.
Clientes de Productos Tecnológicos
Los clientes geeks disfrutan siendo los primeros en probar las novedades en el ámbito informático y tecnológico. Los clientes de productos tecnológicos son aquellos que disfrutan con la tecnología y se prestan a adoptar todo lo nuevo que entra en el mercado, teniendo una necesidad tecnológica y la intención de satisfacerla.
Tipos de Clientes
- ROPO: ven en la red y compran en tienda.
- Showroomer: realiza muchas de sus compras por internet, ve en tiendas físicas y luego compra lo más económico online.
- RTB: investiga online, testea en tiendas físicas y finalmente compra online.
Cliente Prescriptor
El cliente prescriptor es el que se muestra fiel a un determinado producto y muy satisfecho con sus prestaciones, tendiendo a influir en un público determinado, animando a los demás a comprar el producto.
Técnicas de Venta
El vendedor puede utilizar dos técnicas de venta:
- Persuasiva
- Colaborativa
Problemas en la Venta de Productos Tecnológicos
Los problemas a la hora de vender productos tecnológicos incluyen:
- Intangibilidad
- Nuevas necesidades
- Los beneficios
Nicho de Mercado
El nicho de mercado es escoger a qué tipo de cliente quieres satisfacer con tu producto, eligiendo a qué segmento del mercado te vas a dedicar.
Servicios de Venta
El servicio preventa se realiza antes de la venta, donde el cliente plantea algunas cuestiones que el vendedor debe resolver para que la venta se haga efectiva. En cambio, el servicio posventa es todo lo que realiza la empresa después de la venta para que el cliente se encuentre satisfecho, fidelizándolo y promoviendo compras posteriores.
Inicio y Cierre de la Venta de Productos Tecnológicos
- La venta del producto
- Cierre de la venta (con resumen, directo y con doble alternativa)
- Objeciones (desconocimiento o miedo)
Existen tipos de objeciones negativas y positivas.