Proceso de Negociación Efectiva: Fases, Estrategias y Tipos de Resultados

A. Preparación de la Negociación

Previo a establecer cualquier tipo de negociación, es necesario contar con una preparación exhaustiva. Esto implica conocer los antecedentes y todos los elementos involucrados en el proceso. En esta etapa, existen dos aspectos fundamentales a considerar:

Aspectos Clave en la Preparación

• Aspectos Técnicos

  La claridad en la información proporciona solidez al momento de debatir cualquier punto. Es imprescindible conocer los argumentos y objetivos, tanto los propios como los de la contraparte.

• Aspectos Mentales

  La concentración en estos procesos es fundamental, ya que permite que la información se capte y procese adecuadamente.

B. Discusión y Desarrollo

Esta es la parte central de la negociación. Consiste en un diálogo por turnos de forma oral, donde ambas partes expresan sus posturas e intentan aplicar sus estrategias.

Durante esta fase, es crucial:

• Tomar en cuenta la argumentación de la contraparte.
• Estar atento al lenguaje verbal y no verbal que utilice la otra parte.

C. Cierre de la Negociación

El cierre es la parte final de la discusión y se ofrece cuando se está llegando al límite de la negociación. No es sencillo alcanzar este punto, ya que desconocemos si la otra parte está dispuesta a ceder más en nuestro beneficio. Se destacan dos aspectos clave:

Momentos y Formas del Cierre

• ¿Cuándo cerrar?

  El momento ideal para el cierre es cuando sentimos que hemos alcanzado una cierta ventaja o el máximo beneficio posible.

• ¿Cómo cerrar?

  El cierre debe ejecutarse de manera que la otra parte no perciba la postura como una agresión. Además, la propuesta debe ser creíble, firme y aceptable por ambas partes.

D. Formalización de Acuerdos

Los acuerdos constituyen el resumen de los logros obtenidos en la negociación, en relación con lo tratado y lo pactado previamente. Lo ideal es que estos se muestren de manera clara y, preferiblemente, medible.

E. Tipos de Resultados

No todos los resultados son favorables, a pesar de que las partes negocian con ese objetivo. Existen tres clasificaciones principales de resultados:

• Resultado de Rompimiento

  Implica la pérdida de la confianza entre las partes. Puede ser un rompimiento simple o de distanciamiento, o bien, uno destructivo que conduzca a un proceso judicial.

• Resultado de Postergación

  Consiste en la interrupción temporal de la negociación sin romperla definitivamente, con la intención de estudiar el caso más a fondo y reiniciarla en un momento posterior.

• Resultado de Compromisos

  Se establecen compromisos de distinta índole (simples, duraderos, etc.), siempre manteniendo la idea de seguir trabajando juntos.

F. Seguimiento y Cumplimiento

Una vez alcanzados los acuerdos, finaliza la discusión e inicia la puesta en marcha de lo pactado. La relación establecida debe tener un seguimiento riguroso para asegurar el cumplimiento efectivo de los compromisos.

Advertencia: De no realizar el seguimiento adecuadamente, existe el riesgo de iniciar nuevos conflictos y romper la relación recién establecida.