Proceso de Negociación y Toma de Decisiones en la Empresa
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Proceso de Negociación
Fases del Proceso de Negociación
- Preparatoria
- Antagónica
- Cooperativa
- Presentación de alternativas
- Cierre
Tipos de Estrategias
| Estrategia | Interés por los Resultados del Otro | Interés por los Propios Resultados |
|---|---|---|
| Resolutiva | Alto | Alto |
| Rivalidad | Bajo | Alto |
| Complaciente | Alto | Bajo |
| Inacción | Bajo | Bajo |
Tácticas Negociadoras
Cooperativas
- Concesiones mínimas
- Moderadamente dura
- Reducción de tensión
Competitivas
- Amenazas
- Posiciones irrevocables
- Comportamientos agresivos
Puntos para una Negociación Eficaz
Obtener Resultados Sustanciales
Consiste en minimizar los costes y maximizar los beneficios. Es preciso intercambiar información sobre los objetivos, expectativas y posibles soluciones; presentar la propia posición para influir en la otra parte; avanzar hacia el compromiso con intercambios y concesiones.
Influir sobre el Equilibrio del Poder
Hay que conseguir cierto equilibrio de poder para que la negociación tenga sentido.
- Utilizar el poder de persuasión basándose en la capacidad de argumentación.
- Utilizar el poder del experto.
- Fortalecer las relaciones mutuas, los intereses y los objetivos comunes para restaurar el equilibrio del poder.
- Fortalecer la posición inicial para empezar la negociación con cierto dominio.
- Tomar la iniciativa y no mostrar una actitud pasiva.
Desarrollar un Clima Negociador Constructivo
La comunicación debe ser fluida y no deben aparecer grandes tensiones interpersonales que dificulten los acuerdos.
Lograr una Dinámica Flexible en Relación con el Proceso
En cada fase hay distintas oportunidades de conseguir esta flexibilidad:
- Al principio, de modo abierto, buscando intereses comunes e intercambiando información.
- En la fase central, alternando la realización de acciones de presión limitada y la utilización de tácticas más conciliadoras.
- Antes de finalizar, intentando combatir la rigidez final.
Puntos para Romper Puntos Muertos en una Negociación
- Mantener el diálogo.
- Buscar nuevas perspectivas.
- Amenazar con la posibilidad de retirada de ofertas.
- Sustituir los miembros de alguna de las partes. Esto permitirá afrontar el problema desde una nueva perspectiva.
- Identificar a la persona que posee la autoridad real, si el representante no puede tomar decisiones o no se atreve. El cambio de interlocutor se debe plantear con suma diplomacia.
- Mantener discusiones indirectas a través de una tercera persona neutral, cuando se ha interrumpido el diálogo entre las partes.
- Abandonar la negociación. Sólo se debe hacer en el caso más extremo dejando las puertas abiertas a una futura negociación.
Estrategias y Tácticas
Resolutiva
- Ampliar aspectos beneficiosos sobre los que negociar.
- Recompensar las concesiones del oponente.
- Hacer concesiones en aspectos no prioritarios para uno mismo.
- Desarrollar nuevas opciones mutuamente satisfactorias.
Rivalidad
- Realizar peticiones inaceptables.
- Mantenerse y no alterar las proposiciones propias.
- Amenazar y castigar a la otra parte por no hacer concesiones.
- Actuar con la presión temporal.
- Persuadir a la otra parte de que hacer concesiones va en su propio beneficio.
Complaciente o Flexible
- Complacer al otro para acabar rápido la negociación.
Inacción
- No hay interés por los resultados de uno ni por los del otro.
Proceso de Toma de Decisiones en la Empresa
Definición del Proceso de Toma de Decisiones
La toma de decisiones en la empresa es un proceso racional por el cual una o varias personas eligen entre dos o más soluciones, con el fin de resolver un problema. Partiendo de ciertos datos, se realiza un análisis y una valoración sobre la conveniencia de las soluciones alternativas posibles y de sus consecuencias respecto a un determinado objetivo, para llegar a efectuar la elección final.
Las decisiones están condicionadas por otras tomadas por personas con un nivel jerárquico superior dentro de la empresa.
Proceso de Toma de Decisiones
| Fase | Contenidos |
|---|---|
| 1. Conocer y analizar el problema | Identificar, definir y situar el problema |
| 2. Diferenciar lo actual de lo deseable | Describir la situación deseable y comparar con la actual |
| 3. Analizar las posibles causas y determinar la más probable | Explicar las causas de las diferencias entre lo actual y lo deseable. Elaborar hipótesis sobre la causa más probable. |
| 4. Identificar y ponderar criterios de decisión | Establecer normas para la toma de decisiones dando un valor específico a cada una. |
| 5. Buscar, evaluar y seleccionar la mejor alternativa | Enumerar todas las posibles alternativas de solución. Evaluar, críticamente, las ventajas y desventajas de cada alternativa. Seleccionar aquella que permita alcanzar los máximos resultados. |
| 6. Ejecutar la decisión | Seleccionar a las personas responsables de ejecutar la decisión. Llevar a cabo la decisión en los términos acordados. |
| 7. Controlar los resultados | Comprobar si la decisión contribuye a solucionar el problema. Controlar si los responsables de su ejecución cumplen las instrucciones recibidas. Identificar los errores en la ejecución y modificar lo que se considere necesario. Diferenciar entre decisiones a largo o corto plazo. |
Tipos de Problemas y de Decisiones
Estructurados
Se caracterizan por ser conocidos y habituales. La información acerca del problema es fácil de definir y de completar.
Sin Estructurar
Son problemas nuevos. La información acerca de ellos es ambigua o incompleta. Influyen multitud de factores sobre los que no se tiene todo el control y no está demasiado clara la relación causa-efecto.
Tipos de Decisiones
Programadas
Son decisiones repetitivas y rutinarias. Están establecidas de antemano.
No Programadas
Un problema sin estructurar requiere un tratamiento a medida. Sus características son únicas y no repetitivas.
Factores Personales
| Factor | Influencia en la Decisión |
|---|---|
| La experiencia | La habilidad para decidir aumenta con la experiencia, ya que se aprende de los errores y aciertos previos. La experiencia reduce el potencial de errores futuros. Pero también, ante problemas nuevos, basarse en la experiencia puede dar lugar a decisiones pobres. |
| El juicio | El término “juicio” abarca el sentido común de la persona, la madurez, la capacidad de razonamiento y la capacidad de evaluar información de manera inteligente. Las personas que poseen buen juicio poseen la habilidad de percibir información relevante, analizarla y evaluar su importancia. |
| La creatividad | Hace referencia a la habilidad del que decide para combinar o asociar ideas de manera única para lograr un resultado nuevo y útil. Cuando los problemas no son habituales y la experiencia no ayuda, se requieren alternativas creativas para resolver el problema. |