Proceso de Compra Corporativa y Factores Influyentes

Tamaño de Lotes

Concentración Geográfica

Tipo de Decisiones de Compra/Recompra Directa

Compra rutinaria, la organización compra al mismo proveedor y bajo las mismas circunstancias de compra, por lo que la incertidumbre es mínima. La necesidad de información en estos casos es nula y la toma de decisión se realiza casi de forma automática.

Recompra Modificada

Este tipo de situaciones se produce cuando hay un cambio en las condiciones de compra con el fin de obtener más beneficios, es decir cuando hay un cambio en el precio, en la calidad o incluso cuando se produce un cambio de proveedor.

En este tipo de compra se pueden utilizar los mismos criterios de elección que en la recompra directa, pero en este caso la incertidumbre es mayor por lo que se necesitará mayor cantidad de información.

Compra Nueva

Este tipo de situaciones se produce cuando la organización compra por primera vez un producto. Ahora habrá que tomar decisiones sobre las especificaciones del producto, la calidad, el precio, las condiciones de pago, los proveedores.

La idea de compra nueva en una organización puede venir dada por necesidades internas de la organización, o por factores externos, tales como la presión de los clientes.

Venta de Sistemas

Se trata de una aplicación, para la gestión de clientes, proveedores y productos, incluyendo la posibilidad de realizar el registro de ventas de dichos productos y generar informes impresos. Recopilar información.

Participantes en el Proceso de Compra

USUARIO: Aquel que se percata del problema o de la necesidad y plantea la posibilidad de adquirir productos o servicios para satisfacer dicha necesidad.

INFLUENCIADORES: Aquel que de forma directa o indirecta ejerce alguna influencia sobre el proceso de compra.

COMPRADORES: Es quien realiza el acto de compra y se pone en relación con los consumidores.

DECISORES: Aquel que toma la decisión de elegir al proveedor y el producto que se va a comprar.

CONTROLADORES: Es quien controla los flujos de información durante todo el proceso.

Factores que Influyen en los Compradores Empresariales

ENTORNO. Existen numerosos factores que escapan al control de la organización, en este caso hay que prestar una especial atención a la coyuntura económica, a los niveles de demanda, y a la escasez de materiales básico.

CULTURA

POLÍTICA

TECNOLOGÍA

ECONOMÍA

ORGANIZACIÓN. La organización posee una estructura, una política, unos objetivos, que sin duda afectan a la toma de decisión de compra.

OBJETIVOS

POLÍTICAS

SISTEMAS

INTERPERSONALES. El centro de compra está formado por personas de distintos departamentos la interacción entre dichos miembros puede originar conflictos.

AUTORIDAD

ESTATUS

EMPATÍA

INDIVIDUALES. Cada persona que se integra en el centro de compra posee una personalidad distinta, una formación, características, motivaciones distintas, por lo que su comportamiento condiciona al centro de compras.

EDAD

EDUCACIÓN

CARGO

Fases del Proceso de Compra Corporativa

Fase 1: Reconocimiento del problema

En el caso de una compra nueva la oportunidad de marketing depende de la anticipación en el reconocimiento del problema que tiene el cliente potencial, para facilitarle la información pertinente lo más rápido posible. Pero esta tarea no es fácil, por lo que los responsables de marketing han de tratar de influenciar sobre el comprador con publicidad, para informarles de los productos que pueden satisfacer sus necesidades.

En el caso de recompra directa el proveedor habitual ha de mantener una estrecha relación con el usuario del producto, y garantizarle un nivel adecuado de calidad, y procurar que no exista ningún factor que pueda llevar a la recompra modificada.

Los proveedores potenciales han de identificar si existe algún factor que pueda derivar en recompra modificada, el proveedor potencial ha de tratar de convencer al cliente potencial de la oportunidad de una consideración de las alternativas posibles.

Fase 2: Determinación de soluciones

La oportunidad de marketing se centra en esta fase en facilitar información, asistencia técnica y sugerir posibles alternativas.

Fase 3: Especificación del producto

Aquí la preocupación está en la determinación de las especificaciones técnicas del producto, los responsables de marketing tienen en esta fase una gran oportunidad de influir en la determinación de las especificaciones que favorezca a los productos de sus organizaciones.

En estas tres primeras fases es muy importante que se identifique a las personas que adoptan las decisiones, para concentrar sobre ellos todos los esfuerzos de marketing.

Fase 4: Búsqueda de proveedores

En los casos de compra nueva y recompra modificada los proveedores han de tratar de demostrar a los clientes potenciales su capacidad técnica, su rapidez de servicio...

En los casos de recompra directa, los proveedores habituales deben orientar sus esfuerzos a mantener la calidad de sus servicios.

Fase 5: Adquisición y análisis de propuestas

En los casos de compra nueva han de comprender las necesidades de los clientes y hacer los propuestas a tiempo, cosa que también ha de hacerse en el caso de recompra modificada.

En el caso de recompra directa han de hacer propuestas oportunas que respondan a las exigencias de sus clientes, evitando que se derive a una situación de recompra modificada.