Previsió de la Demanda, Fixació de Preus i Càlcul del Punt Mort

1. La Previsió de la Demanda: Concepte i Importància

La previsió de la demanda és una estimació de les vendes futures, essencial per a la planificació de compres, personal i tresoreria. Permet detectar desviacions i aplicar correccions. Una bona previsió facilita la gestió de l'estoc, ja que es basa en l'anàlisi del comportament històric de cada producte.

2. Tècniques per a la Previsió de la Demanda

Les tècniques de previsió es classifiquen segons el període i el tipus d'informació utilitzada:

Classificació segons el període de previsió

• Curt termini: S'utilitzen tècniques estadístiques basades en vendes anteriors i estudis de mercat sobre el comportament econòmic i la competència.

Classificació segons la informació

• Tècniques quantitatives: Models numèrics basats en dades històriques.
• Tècniques qualitatives: Estudis de tendències de mercat i opinions d'experts.

Mètodes Específics de Previsió

Mètode Ingenu

La fórmula utilitzada en aquest mètode és:

Previsió Període Següent = (Període Últim ÷ Període Penúltim) × Període Actual

Mètode de les Mitjanes Simples

Consisteix a calcular la mitjana aritmètica de totes les vendes passades. Per exemple: Si en 3 anys s'han venut 100, 120 i 130 unitats, la previsió serà:

(100 + 120 + 130) ÷ 3 = 116,67 unitats.

Mètode de les Mitjanes Mòbils (MM)

Aquest mètode utilitza la mitjana de les vendes d'un nombre determinat de períodes recents (n). El valor de 'n' (període mòbil) ha de ser especificat (per exemple, 3 o 4 períodes).

Exemple (Mitjana Mòbil de 3 períodes - MM3):

La previsió per al període següent es calcula sumant les vendes dels tres períodes anteriors i dividint el resultat per 3:

MM3 = (P1 + P2 + P3) ÷ 3

Per calcular la següent mitjana mòbil (MM4), es desplaça el període, començant des del període 2:

MM4 = (P2 + P3 + P4) ÷ 3

Aquest procés es repeteix fins a cobrir tots els períodes disponibles. Si es vol obtenir una previsió final única, es pot calcular la mitjana de tots els resultats de les mitjanes mòbils obtingudes.

Estudi de Mercat

Aquesta tècnica complementa la previsió a curt termini analitzant la situació econòmica general i els cicles de consum.

3. Pla de Tresoreria: Gestió d'Ingressos i Despeses

El pla de tresoreria és una eina essencial que registra, mes a mes, les entrades (cobraments) i sortides (pagaments) de diners. El seu objectiu principal és:

• Anticipar si hi haurà excedents o dèficits de caixa.
• Permetre la planificació financera.

En cas de dèficit, cal buscar alternatives de finançament, com ara crèdits bancaris o noves aportacions de capital.

4. Estratègies de Fixació de Preus

Les empreses fixen els seus preus utilitzant diferents mètodes, basats principalment en tres factors clau:

• Costos: Quant costa produir o oferir el producte o servei.
• Demanda: Quant estan disposats a pagar els consumidors.
• Competència: Quin preu han establert altres empreses similars.

Mètodes de Fixació de Preus Basats en els Costos

Aquests mètodes parteixen del cost de fabricació o de prestació del servei per determinar el preu de venda final.

a) Mètode del Cost Més Marge (Mark-up)

Es calcula sumant un marge de benefici preestablert al cost total del producte.

Fórmules clau:

• Cost Total Unitari (CTU): Cost Variable Unitari + (Cost Fix Total / Unitats Produïdes)
• Preu de Venda (PV): CTU + (Marge de Benefici sobre el Cost %)

b) Mètode del Marge sobre el Preu de Venda

En aquest mètode, el marge de benefici es calcula com un percentatge del preu de venda final (PVP).

Fórmula:

Preu de Venda (PV) = Cost Total Unitari + Marge sobre el Preu de Venda (Marge % x PV)

c) Mètode del Preu Objectiu

Consisteix a determinar un preu de venda que permeti aconseguir un benefici preestablert. Aquest càlcul es realitza a partir de l'anàlisi del punt mort.

5. Càlcul del Punt Mort (Llindar de Rendibilitat)

El Punt Mort (o Llindar de Rendibilitat) és la quantitat mínima de vendes necessàries perquè els ingressos totals siguin exactament iguals als costos totals. En aquest punt, l'empresa no obté beneficis ni pateix pèrdues.

Formulació Bàsica del Punt Mort

La condició d'equilibri s'estableix quan:

Ingressos Totals = Costos Totals

Desglossament dels components:

• Ingressos Totals (IT): Preu de venda unitari (P) × Quantitat venuda (Q*)
• Costos Totals (CT): Costos Fixos (CF) + (Cost Variable Unitari (CVU) × Quantitat venuda (Q*))

Per tant, el Punt Mort (Q*) es calcula quan IT = CT:

P × Q* = CF + (CVU × Q*)