Que es pre aproximación del proceso de las ventas

TEMA 8

1.-

TÉCNICAS DE MOTIVACIÓN:

Actualmente las empresas dan mucha importancia a poseer Una estructura comercial cualificada, y con alto grado de motivación.
Para Compartir los objetivos fijados.

Motivación:

toda fuerza o impulso Interior que inicia, mantiene y dirige la conducta de una persona para lograr Un objetivo.
En el ámbito laboral, supone estar estimulado e interesado para Orientar las actividades y conductas hacia el cumplimiento de los objetivos fijados.

Proceso De motivación:

-Se inicia con la Aparición de estímulos internos y externos que hacen sentir unas necesidades.

-Cuando estas, se Concretan en un deseo, orientan las actividades o conducta en dirección de unos Objetivos para satisfacer las necesidades.

Estímulos Internos  o externos àNecesidades à Deseos à Objetivos ->Satisfacción De necesidades

El Mejor proceso de motivación está basado en  “tratar a nuestros vendedores de la forma en que esperamos que traten a Sus clientes”, y del modo que nos gustaría que nos traten nuestros Superiores.  Además de dejar claro los Resultados que queremos que alcancen, debemos:

-Proporcionarles Toda la información que necesiten para realizar sus funciones de forma Profesional.

-Mantenerles Informados de los progresos hacia el cumplimiento de los objetivos.

-Alentar Los puntos fuertes y subestimar los débiles. Lo más adecuado es minimizar las Debilidades y reforzar los logros conseguidos.

¿Por qué en la Profesión de vendedor es necesaria una continua motivación?

Para Evitar que los vendedores caigan en desanimo. Las casusas más frecuentes son:

1.El vendedor tiene Sensación de aislamiento, ya que gran parte de su trabajo lo realiza fuera de La empresa

2.El vendedor adopta Iniciativas diferentes con cada cliente lo que produce un gran desgaste

3.Los resultados del Trabajo no se ven a corto plazo, es difícil hacerse con una cartera de Clientes

Estas Causas y la necesidad de tener bueno  Profesionales de venta, hacen que los responsables del equipo de ventas Tengan mayor destreza para motivar y retener a su equipo.

¿A qué nos referimos Cuando hablamos de motivación en ventas?

Tradicionalmente, la motivación de Vendedores se basa en una recompensa económica, según sus objetivos cumplidos. Hoy En día, la motivación implica acciones que satisfagan necesidades tanto Profesionales como personales de los vendedores.

¿Cómo se puede motivar Al equipo de ventas?

-La Remuneración es un factor motivador, pero no el único. Hay vendedores Desmotivados pese a sus altas retribuciones y al revés.

Las áreas para motivar a los vendedores son:

1

Los logros:

es uno de los factores de motivación más Importantes. La motivación no solo se produce en la lucha por algo, sino También cuando se consigue.

Actuación de motivadores:

-Dar Una definición clara de los objetivos de venta

-Definir objetivos laborales Significativos:      ventas respecto al Mes pasado, etc.

-Animar A los vendedores para que fijen sus metas personales.

-Describir Los deberes y obligaciones del puesto de trabajo con el fin de que pueda Verificar como desarrolla su trabajo.

-Fomentar La competencia leal entre vendedores

-Establecer Programas de “incentivos”, estas son recompensas no solo por el cumplimiento de Objetivos, también por su esfuerzo y entrega en el cumplimiento. Pueden ser:

A)Prestaciones Extrasalariales: dietas, coche de empresa para uso personal, asistencia médica Privada, etc

B)Sistemas de puntos: Son catálogos de regalos que en función de los puntos del vendedor, puede Elegir regalos

C)Viajes

D)Recompensas Honorificas: “Vendedor del mes”

2

Reconocimiento de los logros:

se refiere a la Necesidad de cada individuo debe ser reconocido por sus logros y progresos, por Su capacidad.

Estos pueden ser:

-Felicitaciones De palabra (personales o en reuniones de venta)

-Felicitaciones Por escrito

-Los Planes de incentivos

-Reconocimiento A la familia del vendedor

-Visitas Conjuntas con el jefe de ventas sobre el terreno.

3

Convenido e interés del propio trabajo:

se refiere a los Motivadores que mejoren el contenido del trabajo del vendedor, haciéndolo más Interesante. Entre estos están:

-Responsabilizar A los vendedores de encargos especiales: formar a otro vendedor, atender en Ferias y exposiciones.

-Hacerles Participar en la toma de decisiones

4

Nivel de responsabilidades:

consiste en dar mayor Autoridad al vendedor. Estas pueden ser:

-Actuar Como representante de la empresa ante entidades externas

-Proponer Proyectos especiales

-Participación Más activas en las reuniones de venta

-Conceder Mayor poder de negociación en las ventas, o en el tratamiento de quejas de Clientes

5

Progreso y perfeccionamiento en el trabajo:

se refieren a las Formas de poder ayudar a aquellos que desean mejorar y perfeccionarse. Actúan Como motivadores:

-Formación En el trabajo para progresar profesionalmente

-Oportunidad De promoción

-La Promoción

-Asesoramiento En problemas (profesionales y personales)

2.- RADIOS DE CONTROL Y CONTROL DE LA CALIDAD DE OPERACIONES INTERNACIONALES

La Dirección de ventas tiene 2 sistemas complementarios para realizar el control.

Control De resultados y control de comportamientos.

A)

Control de resultados:

son sencillos de Aplicar y entender y suponen una motivación muy importante para los vendedores, Aunque su actuación queda bajo su propio control.

Para llevar a cabo e control, las empresas Usan indicadores. Es un método sencillo cuando se trata de un trabajo rutinario Y las compara mientras son fácilmente observables.

Indicadores basados en el control de Resultados:

1.Ventas

-Ventas Por pedido

-Volumen de ventas (monetario/ unidades)

-Ventas Sobre el año anterior     volumen de Ventas

-Ventas Por producto/ línea de producto/segmento/cliente

-Cantidad De nuevos clientes

-Ventas Por potencial de mercado

-Ventas Por visita

2.Cuota de mercado

-Cuota De mercado global

-Cuota De mercado por línea de productos

3.Cuentas- Clientes:

-Nº De clientes nuevos/ morosos/ perdidos

-Nº De clientes pendientes de cobro

-Ratio De clientes perdidos

-Nº De clientes que compran toda la gama

4.Beneficios

-Beneficio Neto (monetario)

-Margen Bruto (% de ventas)

-Margen Por categoría de producto / por tipo de cliente

-Contribución Al beneficio neto

-Recuperación De los costes de venta

-Retorno De la inversión

5.Pedidos

-Tamaño Medio de pedido en firme

-Ratio De pedido por visita

-Nº De pedidos en firme/ enviados/ realizados/ por renovación de pedido.

6.Gastos de venta

-Gastos Totales

-Gastos De venta/ presupuestado

-Coste Medio por visita

-Gasto De venta por pedido

-Gasto Por línea de productos/tipo de cliente

Como consecuencia de las carácterísticas del Entorno actual, el vendedor es pieza clave para la supervivencia de la empresa.

Esta situación hace que, las tareas Tradicionales del vendedor se vean orientadas a largo plazo. Por ello, las Empresas dan más importancia al control de comportamientos que ha resultado a Corto plazo.

B)

Control de comportamientos:

es la posibilidad que Tienen los directivos para implantar mecanismos de actuación según los Objetivos empresariales creando una estrategia común entre la empresa y sus Vendedores, tanto a corto como a largo plazo.

Su implantación es más compleja, debido a la Dificultad para determinar unas condiciones de trabajo similares para cada Vendedor.

Indicadores Basados en el control del comportamiento:

1.Visitas

-Nº De visitas por cliente/ por tipo de cliente

-Nº De visitas planificadas/ no planificadas

-Ratio De visitas planificadas/ no planificadas

2.Gestión del tiempo

-Nº De visitas por día /mes (u otro periodo)

-Nº De días trabajados

-Tiempo Medio de visitas

3.Variables cualitativas

-Conocimiento Del producto / de la competencia

-Habilidades De venta /comunicativas

-Capacidad De planificación

-Actitud

-Trabajo En equipo

-Iniciativa

-
Gestión Del tiempo

Algunos indicadores de control son usados por Ambos sistemas

Indicadores Basados en el control de resultado y el comportamiento:

1.Control mixto

-Entrega De informes solicitados

-Nº De clientes descontentos

-% De ventas devueltas

-Nº De demostraciones realizadas

-Cantidades Cobradas a clientes morosos

-Cursos  de formación dirigidos

-Colocación De displays publicitarios

-Nº De visitas de cartas a posibles clientes

-Nº De representaciones formales / de propuestas formales realizadas

-Nº De visitas de servicio hechas

-Nº De cuotas de ventas empleadas

-Nº De cursos hechos con proveedores

Como conclusión, dependiendo de los objetivos De cada organización es necesario diseñar un sistema efectivo con pocas Variables, que no generen modelos difíciles de aplicar. “pymes”

3.- SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE INCIDENCIAS

La información es el principal activo en Muchas organizaciones, por ello debemos protegerla frente a amenazas que pongan En peligro la continuidad del negocio. Actualmente esta información se guarda En equipos informáticos, soportes de almacenamiento y redes de datos dentro de “sistemas de información”.

Estos están sujetos, a riesgo interno u Externos. El objetivo de las organizaciones es disminuir los riesgos sin Realizar altas inversiones en software y sin un gran personal.

Para ello es necesario conocer los riesgos, Buscar procedimientos adecuados y planificar e implantar controles de Seguridad.

Hay varias herramientas para gestionar la Seguridad de la información, obligatorias como la LOPD y voluntarias como los Sistemas de Gestión de Seguridad de la Información.

LOPD:

ley Orgánica de protección de datos de carácter personal, su objetivo es garantizar Y proteger el tratamiento de datos personales, libertades públicas y los datos Fundamentales de las personas físicas, su honor, intimidad y privacidad.

Además regulan el tratamiento de los datos de Carácter personal, los derechos de los ciudadanos y obligaciones de quienes los Crean.

SGSI:

sistema De gestión de seguridad de la información. Es una parte del sistema de gestión General, basada en el riesgo empresarial  Que se establece para crear, supervisar, mantener y mejorar la seguridad De la información.

A partir de su aplicación se comienza a Trabajar de manera más sistemática y controlada.

Para establecer y gestionar un SGSI se usa un Ciclo PDCA.