Organización y gestión del lineal en el punto de venta: implantación, presentación y espacio
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El lineal
1. ¿Qué es el lineal?
El lineal es la superficie de exposición de un producto dentro de la sala de venta, por lo que comprende tanto el mobiliario, el escaparate como los expositores.
Las funciones principales del lineal son:
- Presentar el producto para la venta
- Atraer al cliente
- Procesar la compra
- Fidelizar al cliente
Podemos distinguir entre lineal al suelo y lineal desarrollado:
Lineal al suelo
Es la longitud que presenta el elemento de exposición medida a la altura del suelo.
Lineal desarrollado
Longitud total de exposición independientemente del nivel en el que se produzca.
Facings: cada una de las caras que se ve de un producto.
2. Zonas y niveles del lineal
Podemos clasificar los niveles en la siguiente lista:
- Nivel de ojos: también denominado nivel de percepción; situado a una altura entre 1,20 m y 1,80 m.
- Nivel de las manos: situados entre los 80 cm y 1,20 m; es en el que resulta más cómodo coger los productos.
- Nivel del suelo: hasta los 80 cm de altura e implica un esfuerzo del cliente para coger los artículos.
El hecho de cambiar productos de nivel implica automáticamente un aumento o descenso en sus ventas.
3. Implantación de productos en el lineal
Para asignar lineal a los productos existen diferentes métodos basados en el reaprovisionamiento y, además, otros basados en:
- Criterios de gestión
- Características comerciales del producto
Los métodos principales son tres:
- Método de reaprovisionamiento
- Lineal mínimo
- Lineal óptimo
3.1 Método de reaprovisionamiento
Únicamente tiene en cuenta las ventas esperadas entre dos reposiciones.
3.2 Determinación del lineal mínimo
El lineal mínimo de una referencia es el lineal que se debe asignar a cada referencia teniendo en cuenta factores como:
- Tamaño del producto
- Percepción del cliente: un mínimo de 20–25 cm
- Número de unidades por envase
- Rotación de los productos (productos de alta venta)
- Stock de seguridad
3.3 Determinación del lineal óptimo
Existen distintos métodos de optimización del lineal en relación con las ventas o el beneficio que genera.
Ejemplos de criterios:
Lineal asignado : Venta de la referencia × lineal desarrollado de la familia / Venta total de la familia
Lineal asignado : Beneficio de la referencia × lineal desarrollado de la familia / Beneficio total de la familia
4. Disposición de los productos en el lineal
Existen dos maneras básicas de presentar los productos: vertical y horizontal.
4.1 Presentación vertical
Se coloca el mismo tipo de productos en distintos niveles del lineal.
Ventajas
- Facilita la comparación de precio, marca, etc.
- Aporta mayor visibilidad de los productos
- Posibilita la localización rápida del producto
- La presentación parece más ordenada
- Se pueden colocar distintas referencias del mismo tipo de producto en varios niveles
- Permite colocar productos complementarios en continuidad
- Proporciona sensación de abundancia
4.2 Presentación horizontal
Consiste en colocar un tipo de producto a lo largo de una góndola (estantería, fila).
Ventajas:
- Menor pérdida de espacio al colocar productos homogéneos en toda la balda
- Mayor número de facings
En la práctica se resumen en presentaciones mixtas que combinan horizontal y vertical para presentar productos en el lineal.
5. Programas informáticos para gestión de espacios
En la actualidad existen programas que diseñan la presentación de los productos en la sala de venta, debiendo introducir las medidas de productos, mobiliario y sala de exposición.
Más conocidos: SPACEMAN, APOLLO, APP, GOLD'N VISION
6. Lineal virtual
Es la superficie de exposición que tiene un producto en una página web.