Organización y funciones del departamento de ventas: Guía completa

Organización y funciones del departamento de ventas

2. Afirmaciones sobre la organización y el departamento de ventas

Organización eficiente

a. Toda organización eficiente debe optimizar la actividad que desarrolla; esto es, maximizar rendimiento y, a la vez, minimizar costes y esfuerzos, sin límite temporal.

Falso. Una organización eficiente maximiza el rendimiento minimizando los recursos, incluyendo el tiempo.

b. Para conseguir los objetivos, es necesario que:

• La dirección diseñe normas y protocolos, y los trabajadores las cumplan. Verdadero.
• El capital humano utilice todos los recursos disponibles. Falso. Debe utilizar solo los asignados, asegurando eficacia y eficiencia, sin malgastar recursos.

Objetivos y funciones del departamento de ventas

a. Los objetivos del departamento de ventas los marca la dirección, mientras que las funciones son las acciones para alcanzarlos. Verdadero.

b. El posicionamiento en el mercado se condiciona por la captación y fidelización de clientes. Verdadero.

c. La imagen corporativa permite identificar los productos en el mercado. Verdadero.

d. El estudio de la evolución del mercado ayuda a evaluar el cumplimiento de la programación y a diseñar acciones futuras. Verdadero.

e. El Target Group lo forman quienes ya adquirieron el producto. Falso. El Target Group define al cliente potencial, no al real.

f. Los bienes de consumo satisfacen necesidades humanas directa o indirectamente (transformándose). Falso. Los productos para transformación son materias primas, no satisfacen directamente necesidades.

g. La fidelización es la función principal del departamento de ventas. Falso. Es la culminación de la captación y el motor del análisis del mercado.

Criterios de organización y organigrama

a. La organización por clientes permite un servicio diferenciado y adaptado. Verdadero.

b. La organización por productos puede implicar que varios comerciales visiten al mismo cliente, aumentando costes. Verdadero.

c. La organización geográfica solo se usa en exportación. Falso. Se usa con productos homogéneos y clientes con las mismas necesidades, reduciendo costes de desplazamiento.

d. No se pueden combinar criterios organizativos. Falso. Combinarlos es frecuente para maximizar ventajas y minimizar desventajas.

e. El organigrama muestra las relaciones jerárquicas y responsabilidades en ventas. Verdadero.

Personal del departamento de ventas

a. El jefe de ventas es intermediario en comunicaciones ascendentes (directrices) y descendentes (comentarios). Falso. Es intermediario en comunicaciones ascendentes (comentarios) y descendentes (directrices).

b. El delegado de equipo establece objetivos parciales para ejecutar las directrices del jefe de ventas. Verdadero.

c. Administrativos: fidelización, análisis de mercado, procesos administrativos. Comerciales: captación. Falso. Captación y fidelización: comerciales. Análisis de mercado: comerciales y administrativos. Procesos administrativos: administrativos.

d. Los agentes autónomos trabajan en zonas sin representación, con retribución fija y variable. Falso. Reciben solo comisiones (variable).

Programación de ventas

a. La programación permite al departamento asumir los objetivos en el plazo establecido. Verdadero.

b. La temporalización es eficaz si es posible, ajustada y flexible. Falso. Debe ser innegociable tras el consenso.

c. La programación es exclusiva del equipo directivo. Falso. Jefe de ventas, delegados, comerciales y administrativos participan.

d. Plazo de entrega y satisfacción del cliente son objetivos cuantitativos. Falso. La satisfacción del cliente es cualitativa.

e. El rendimiento aumenta con pluses por objetivos y sugerencias en la programación. Verdadero.