Optimización de la Venta Personal: Estrategias y Técnicas Clave

Aspectos Clave de la Venta Personal

Ventajas y Desventajas

- Uno de los inconvenientes de la venta personal es: la formación de la fuerza de ventas.

- Una de las ventajas de la venta personal es: permite adaptarse a las necesidades y deseos de cada cliente.

- Otro inconveniente de la venta personal es: la inadaptación al cliente.

- Un inconveniente adicional es: el adiestramiento del vendedor.

- La venta personal es un tipo de comunicación: interpersonal, oral y recíproca.

Método AIDA y Fases de la Compra

- La fase de conocimiento del comprador se relaciona con la etapa del método AIDA de: Atención.

- La fase de actitud del comprador se relaciona con la etapa del método AIDA de: Interés y Deseo.

- La fase de comportamiento de compra se relaciona con la etapa del método AIDA de: Acción.

Tipos de Venta

- La venta de mostrador es la realizada en: el local del vendedor.

- Cuando el vendedor se desplaza de su zona de ventas, la venta es realizada: en el local del comprador.

Características del Vendedor

- La capacidad del vendedor para aumentar las ventas es la característica de: eficacia.

- La capacidad del vendedor para conseguir las ventas con el mínimo coste es la característica de: eficiencia.

- La capacidad del vendedor para ser persistente ante las excusas del cliente es la característica de: tenacidad.

- La capacidad del vendedor para tener en cuenta la conducta del mercado y su entorno es la característica de: asertividad.

- La capacidad del vendedor para realizar visitas constantes a los clientes es la característica de: constancia.

Gestión de la Fuerza de Ventas

Etapas de Selección

- En la etapa de preselección de la fuerza de ventas se realiza: la recepción de currículums.

- En la etapa de selección de la fuerza de ventas se realiza: el reclutamiento de candidatos.

- En la etapa de postselección de la fuerza de ventas se realiza: la admisión y firma de contrato.

- El establecimiento de los requisitos para ocupar un puesto vacante se realiza en la etapa de: preselección.

- La medición de la personalidad del candidato se realiza en la etapa de: selección.

- La elección del candidato más cualificado para el puesto vacante se realiza en la etapa de: selección.

- La firma del contrato y su incorporación a la plantilla de la empresa se realiza en la etapa de: postselección.

- La evaluación del vendedor se realiza en la etapa de: postselección.

Formación del Vendedor

- Para que el vendedor pueda convencer a los clientes para que compren el producto debe recibir: formación en el producto.

- Para que el vendedor pueda persuadir a los clientes para que compren el producto debe recibir: formación en habilidades comerciales.

Motivación y Remuneración

- Una acción para motivar a la red de ventas mediante la promoción es: incentivos.

- Una acción para motivar a la red de ventas mediante la promoción de ventas es: obsequios.

- Uno de los requisitos que debe cumplir un buen sistema de remuneración es: animar a realizar esfuerzos imprevistos.

- Otro requisito es: asegurar unos ingresos mínimos.

- Cuando el vendedor es nuevo será de utilidad aplicar como sistema de remuneración: sueldo fijo.

- Cuando el vendedor es ajeno a la empresa será de utilidad aplicar como sistema de remuneración: comisión.

- Cuando el vendedor percibe un porcentaje de las ventas cobradas, el sistema de remuneración es: comisión.

- Cuando el vendedor percibe un importe previamente pactado, el sistema de remuneración es: sueldo fijo.

- Una ventaja de remunerar al vendedor mediante el sistema de comisión es: costes en relación con ingresos.

- Una ventaja de remunerar al vendedor mediante el sistema de sueldo fijo es: costes predecibles.

- Una ventaja de remunerar al vendedor mediante el sistema mixto es: costes en relación con ventas.

- Un inconveniente de remunerar al vendedor mediante el sistema de comisiones es: poca seguridad.

- Un inconveniente de remunerar al vendedor mediante el sistema de sueldo fijo es: falta de incentivo.

Análisis de Ventas

Ratios de Ventas

- Si comparamos las ventas con los clientes obtenemos el ratio de: ventas realizadas a clientes.

- Si comparamos las visitas con las ventas obtenemos el ratio de: visitas realizadas a clientes.

- Si comparamos los pedidos con las visitas obtenemos el ratio de: pedidos realizados por visitas.

- El ratio de cuota de mercado se establece relacionando: ventas realizadas con las potenciales.

- Si comparamos los pedidos no servidos con los realizados obtenemos el ratio de: pedidos no servidos.

- Si comparamos los pedidos anulados con los realizados obtenemos el ratio de: pedidos anulados.

Proceso de Venta Personal

Fases del Proceso

- La prueba de cierre se realiza para: determinar si el cliente está preparado para el cierre definitivo.

- Dentro del proceso de venta personal, la relación comprador-empresa posterior a la firma del contrato de compraventa se realiza en la fase de: seguimiento.

- Dentro del proceso de venta personal, la obtención del pedido en firme del cliente se realiza en la fase de: cierre.

- Dentro del proceso de venta personal, encontrar al cliente potencial se realiza en la fase de: prospección.

- Dentro del proceso de venta personal, la fase en la que se concierta la entrevista personal con el cliente es: presentación.

- Dentro del proceso de venta personal, la fase en la que se realizan preguntas al cliente durante la presentación del producto es: captación de información.

- Dentro del proceso de venta personal, en la fase de prospección se trata de: encontrar al cliente potencial.

Manejo de Objeciones

- Una objeción lógica del cliente puede ser: ausencia de necesidad.

- Una objeción psicológica del cliente puede ser: opinión desfavorable del vendedor.

- Utilizar la objeción del cliente como argumento para la exposición de la venta es la técnica del: método de apoyo.

- Prever la objeción del cliente contestándola antes de que se produzca es la técnica del: método preventivo.

- Contestar las objeciones del cliente en orden a su sencillez es la técnica del: método de reducción.

- Contestar las objeciones del cliente con términos que las debiliten es la técnica del: método de debilitación.

Tácticas de Venta

- La táctica del vendedor más adecuada para suavizar tensiones en relación con el precio del producto es: hablar de inversión-beneficio.

- La postura aconsejable del vendedor ante la afirmación del cliente de que los precios de la competencia son mejores es: señalar alguna diferencia justificativa de su elevado precio.