Optimización de Sectores y Cuotas de Ventas: Estrategias para Equipos Comerciales
Enviado por Programa Chuletas y clasificado en Economía
Escrito el en español con un tamaño de 3,1 KB
Diseño de Sectores de Ventas: Equidad y Eficiencia
Al diseñar sectores de ventas, es fundamental seguir una máxima: dos vendedores de características similares deben ser asignados a sectores equiparables en cuanto a potencial de ventas y carga de trabajo.
Cuotas de Venta: Objetivos y Herramientas de Gestión
Las cuotas de venta son presupuestos de ventas atribuidos a unidades de ventas. Representan los objetivos cuantitativos que las diferentes unidades de venta deben alcanzar en un periodo determinado. Principalmente, permiten:
- Incidir favorablemente en la motivación de los comerciales, ya que les proporcionan una meta que alcanzar.
- Evaluar y controlar las unidades de venta con criterios objetivos y preacordados en cuanto al volumen de ventas.
La fijación de estas cuotas está íntimamente ligada a la remuneración de los vendedores. Como ventajas adicionales, podemos destacar que:
- Las cuotas permiten atribuir los gastos de venta por territorios, lo que facilita el control presupuestario.
- El diseño del sistema de cuotas puede extenderse más allá del simple volumen de ventas.
Por lo tanto, las cuotas de ventas constituyen una herramienta muy importante en la gestión y dirección de los vendedores.
Características de las Cuotas de Ventas
- Especificidad: deben ser atribuidas a un vendedor determinado y concreto, para una zona también específica.
- Expresión en cifras: las cuotas son presupuestos que hay que alcanzar y, por definición, son cifras.
- Temporalidad prefijada: las cuotas deben referirse siempre a un periodo de tiempo predeterminado.
- Sencillez: las cuotas deben ser fáciles de comprender, porque así es más fácil aceptarlas.
- Amplitud: las cuotas no deben limitarse a fijar un objetivo de ventas, sino que pueden abarcar los aspectos fundamentales de la actividad.
Elementos Clave para la Definición de Cuotas
- Coordinación y compatibilidad interna: las cuotas de una zona determinada tienen que estar establecidas con los mismos criterios que las cuotas de otras zonas.
- Realismo: las cuotas deben estar basadas en hechos reales, medibles y alcanzables.
- Elaboración coparticipada: es esencial la colaboración de los vendedores a los que se les han destinado las cuotas.
Tipos de Cuotas de Ventas
- Cuotas de ventas: son las que se aplican a la cifra de ventas en general, o a algún aspecto directamente relacionado con ella.
- Cuotas de actividades: son las que se aplican a diversas actividades relacionadas con la venta, pero diferentes de ésta. Podrían fijarse cuotas principalmente a:
- El número de nuevos clientes.
- El número de reclamaciones o devoluciones.
- El número de demostraciones realizadas.
- El número de llamadas efectuadas.
- El número de pedidos obtenidos.