Optimización de Sectores y Cuotas de Ventas: Estrategias para Equipos Comerciales

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Diseño de Sectores de Ventas: Equidad y Eficiencia

Al diseñar sectores de ventas, es fundamental seguir una máxima: dos vendedores de características similares deben ser asignados a sectores equiparables en cuanto a potencial de ventas y carga de trabajo.

Cuotas de Venta: Objetivos y Herramientas de Gestión

Las cuotas de venta son presupuestos de ventas atribuidos a unidades de ventas. Representan los objetivos cuantitativos que las diferentes unidades de venta deben alcanzar en un periodo determinado. Principalmente, permiten:

  • Incidir favorablemente en la motivación de los comerciales, ya que les proporcionan una meta que alcanzar.
  • Evaluar y controlar las unidades de venta con criterios objetivos y preacordados en cuanto al volumen de ventas.

La fijación de estas cuotas está íntimamente ligada a la remuneración de los vendedores. Como ventajas adicionales, podemos destacar que:

  • Las cuotas permiten atribuir los gastos de venta por territorios, lo que facilita el control presupuestario.
  • El diseño del sistema de cuotas puede extenderse más allá del simple volumen de ventas.

Por lo tanto, las cuotas de ventas constituyen una herramienta muy importante en la gestión y dirección de los vendedores.

Características de las Cuotas de Ventas

  • Especificidad: deben ser atribuidas a un vendedor determinado y concreto, para una zona también específica.
  • Expresión en cifras: las cuotas son presupuestos que hay que alcanzar y, por definición, son cifras.
  • Temporalidad prefijada: las cuotas deben referirse siempre a un periodo de tiempo predeterminado.
  • Sencillez: las cuotas deben ser fáciles de comprender, porque así es más fácil aceptarlas.
  • Amplitud: las cuotas no deben limitarse a fijar un objetivo de ventas, sino que pueden abarcar los aspectos fundamentales de la actividad.

Elementos Clave para la Definición de Cuotas

  • Coordinación y compatibilidad interna: las cuotas de una zona determinada tienen que estar establecidas con los mismos criterios que las cuotas de otras zonas.
  • Realismo: las cuotas deben estar basadas en hechos reales, medibles y alcanzables.
  • Elaboración coparticipada: es esencial la colaboración de los vendedores a los que se les han destinado las cuotas.

Tipos de Cuotas de Ventas

  • Cuotas de ventas: son las que se aplican a la cifra de ventas en general, o a algún aspecto directamente relacionado con ella.
  • Cuotas de actividades: son las que se aplican a diversas actividades relacionadas con la venta, pero diferentes de ésta. Podrían fijarse cuotas principalmente a:
    • El número de nuevos clientes.
    • El número de reclamaciones o devoluciones.
    • El número de demostraciones realizadas.
    • El número de llamadas efectuadas.
    • El número de pedidos obtenidos.

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