Optimización del Punto de Venta: Estrategias y Elementos Clave

Misiones del Punto de Venta

El punto de venta cumple con varias funciones esenciales para el éxito de un negocio:

1. Satisfacer las necesidades y deseos del consumidor.
2. Facilitar la compra del cliente.
   • Just in time: Fabricar el producto en el momento, dependiendo de la demanda.
3. Convertir el acto de la compra en algo placentero.
4. Gestionar el surtido de forma rentable y eficaz, tanto en la tienda como en el almacén (inventario).
5. Crear una imagen diferenciadora del punto de venta en el mercado (diferenciarse).

Espacio Físico del Punto de Venta

El espacio físico describe el ambiente que hay en su interior. Este ambiente se percibe a través de los 5 sentidos y puede tener efectos significativos sobre el comportamiento de compra, como mínimo 3:

• Primero, para llamar la atención.
• Para crear mensajes y comunicarse con todo tipo de clientes.
• Crear y provocar reacciones que contribuyan a la posibilidad de compra.

Objetivos:

• Incrementar las ventas.
• Dar una imagen positiva.
• Dar vida al punto de venta.
• Crear un efecto diferenciador sobre la competencia.

Técnicas de Animación en el Punto de Venta

El cliente que entra en un punto de venta recibe constantemente estímulos del entorno. Recibimos una media de 300 estímulos por minuto que despiertan los 5 sentidos. Los estímulos llegan al cerebro del consumidor en los siguientes porcentajes:

• Vista: 55%
• Oído: 18%
• Olfato: 12%
• Tacto: 10%
• Gusto: 5%

Los estímulos son percibidos y evaluados mentalmente por cada cliente en función de sus características personales, socioculturales y psicológicas, provocando su decisión de comprar o no.

Destacan las siguientes técnicas de animación:

Animación Externa

Intervienen todo tipo de elementos que se encuentran fuera del punto de venta. Sirven para llamar la atención y crear una imagen propia para diferenciarse de la competencia. Los elementos principales de la animación externa son los siguientes:

A) La localización del propio establecimiento: La localización de un comercio es estratégica y exige un estudio económico y social de la zona. Hay que tener en cuenta:

1. El precio del local.
2. La accesibilidad al punto de venta, que sea cómodo y rápido, estudiando los accesos, aparcamientos, barreras, etc.
3. Conocer a los clientes potenciales que habitan en la zona y en el extrarradio.
4. El desarrollo de la zona, que establece un perímetro de atracción.
5. La competencia directa e indirecta de negocios que están en la zona y que también establecen un perímetro de atracción.
6. La imagen comercial que tiene la zona.

B) Fachada del establecimiento: Es el primer elemento externo, muy importante, que sirve para dar imagen, posicionamiento y personalidad.

Los elementos básicos de la fachada son:

1. Rótulo: Elemento exterior que identifica el nombre del local, personalizado, que llama la atención e invita a entrar.
2. Escaparate: Otro elemento exterior que atrae y provoca el deseo de compra del cliente.
3. La entrada: Espacio físico que permite el acceso al punto de venta.

C) La imagen corporativa del punto de venta: Es el conjunto de símbolos e iconos visuales que representan el concepto o idea del punto de venta. Se basa en el Visual Merchandising, que busca que el producto entre por los ojos y se venda solo.

La imagen corporativa se forma a partir de una serie de elementos:

• Color
• Logotipo
• Ropa de los empleados
• Material de regalo: pegatinas, bolígrafos, etc.

D) Toda la publicidad externa que pueda aparecer en los medios de comunicación:

1. Medios tradicionales: Televisión, prensa y revistas, radio, cine, publicidad exterior.
2. Medios no tradicionales: Internet, buzoneo, telemarketing, merchandising, teléfono.

Al conjunto de técnicas de comunicación que utilizan los comercios para anunciarse se le denomina comunicación integral, la cuarta "P" del marketing mix (Publicidad).
Ejemplo: Caja Roja de Nestlé (góndolas, avionetas, coches, internet, etc.).

E) El conjunto de actos que se realizan fuera del punto de venta y que sirven para animar y ambientar.