Optimización del Espacio y Estrategias de Venta en Tiendas

Conceptos Clave en la Disposición de Productos

Facing y Lineal Mínimo

• Facing: Superficie que ocupa una unidad de producto en el frontal de una estantería o expositor.
• Stock de presentación: Conjunto total de unidades de producto situadas en varias filas en profundidad de una estantería.
• Lineal mínimo: Espacio mínimo que requiere un producto en el lineal para poder ser percibido por el consumidor. Para determinarlo, deberemos tener en cuenta:
  • A) La superficie que requiere cada producto.
  • B) Capacidad del expositor.
  • C) Espacio mínimo necesario para que el producto pueda ser percibido por el consumidor.
  • D) Ritmo de las ventas: los productos que más se venden dispondrán de un stock de presentación mayor.
  • E) Stock de seguridad: es necesario mantener una cantidad de productos por encima de la demanda prevista para evitar que un aumento inesperado de la misma, o un retraso en el reaprovisionamiento, produzcan una ruptura de stock.

Colocación de las Familias de Productos

Denominamos secciones a las unidades de negocio administrativas y contables. Cada sección está dividida en familias, compuestas de artículos que responden a una misma necesidad y que, a su vez, pueden dividirse en subfamilias.

Criterios a la hora de asignar el espacio:

• A) Según la cifra de ventas.
• B) Según el beneficio bruto.
• C) Según la rotación: en este caso, se aplica el criterio de reposición.

Normas para una Implantación Correcta

Podemos establecer dos fases:

1ª Fase: Elaboración del Esquema por Escrito

En él se especificará:

• A) Ubicación de las familias y subfamilias.
• B) Espacio asignado a cada familia de productos.
• C) Espacio mínimo del lineal para cada referencia.

2ª Fase: Implantación

Varios pasos:

• A) Preparación de un muestrario que contenga de una a tres unidades de cada producto.
• B) Realización de los frontales, teniendo en cuenta:
  • A) Disposición vertical.
  • B) Aprovechamiento al máximo del espacio.
  • C) Los artículos "gancho" situados en el nivel inferior obligan al consumidor a bajar los ojos y recorrer todo el lineal.
  • D) Combinar los artículos "gancho" con otros menos interesantes para el consumidor, pero más rentables para el empresario.
  • E) Situar los artículos más rentables en los mejores niveles del lineal.
  • F) El nivel superior debe utilizarse para colocar los productos de rentabilidad media.
  • G) Se deben combinar los artículos para presentar un lineal con armonía.
  • H) También es necesario alternar las marcas del distribuidor.
• C) Relleno de las estanterías en profundidad, teniendo en cuenta que:
  • A) La alineación de productos en filas verticales y horizontales debe ser exacta.
  • B) El apilamiento debe tener en cuenta las características de los productos.
  • C) La disposición de los estantes puede establecerse a un mismo nivel, lo cual contribuye a destacar las diferentes clases de productos, o puede establecerse en distintos niveles.
• D) Identificación de las familias y subfamilias de artículos, mediante carteles y etiquetas de precios en las estanterías.

Índice de Rentabilidad del Lineal

Métodos para calcular el rendimiento:

• A) Índice de rotación: número de veces que el stock medio rota o se vende en un determinado periodo de tiempo. Cuanto mayor sea, mayor movimiento tiene la mercancía y, por tanto, mayor es su rentabilidad.
• B) Índice del lineal: determina si un producto tiene asignada la longitud de lineal adecuada a su cifra de ventas.
• C) Productividad del lineal: nos indica la relación entre el beneficio bruto y el lineal ocupado.
• D) Índice de rendimiento lineal.
• E) Coeficiente de rentabilidad: mide el porcentaje que aporta cada referencia a la rentabilidad global.

Ubicación y Diseño del Establecimiento

Ubicación del Establecimiento

Es el primer factor a tener en cuenta que puede hacer rentable o no un establecimiento. La elección de la localidad exige estudios económicos que aporten información sobre la posible clientela y su potencialidad. Una vez elegido el núcleo, será necesario tener en cuenta otro tipo de información, como por ejemplo los lugares naturales de paso, los establecimientos y edificios o construcciones cercanas, el esquema urbanístico de la zona, el precio del terreno y el perímetro de atracción del negocio.

Fachada

Es la cara del establecimiento, no puede olvidarse que es lo primero que ve el consumidor, de ahí la importancia estratégica que tiene. El exterior de la tienda es clave, ya que debe invitar a "entrar", es el primer elemento controlable del punto de venta y, por lo tanto, deben cuidarse al máximo todos sus detalles. La fachada es una parte activa en la creación de su imagen.

Dentro de la fachada se diferencian: Rótulo, Entrada y Escaparate.

Características del exterior:

• A) Debe estar limpia, cuidada y bien pintada.
• B) Debe contar con un rótulo que personalice e identifique la tienda.
• C) Dado que lo que realmente vende es el interior, la fachada debe ser abierta, con grandes cristaleras y puertas que permitan ver la animación interior.

Entrada

Es el paso físico que permite el acceso al establecimiento. Para que la entrada sea atractiva y facilite al máximo el acceso, pueden seguirse las siguientes recomendaciones:

• A) Las puertas de acceso deben estar siempre abiertas.
• B) Otros elementos que dificulten el paso deben ser eliminados.
• C) Las puertas deben ser transparentes para poder ver el interior de la tienda.
• D) Deben ser anchas.

En la planificación de la fachada, debe cuidarse al máximo el número y la localización de las entradas. Deben estar colocadas en el sentido de la circulación. Una parte muy importante en la entrada es el rótulo, que es el elemento exterior que permite la identificación y la localización del establecimiento. Debe contener el nombre completo o la razón social.

Escaparates

Resulta el elemento más importante en los comercios tradicionales y en las compras no alimenticias y orientadas a comportamientos de diversión y ocio. Su función principal es atraer al cliente y provocar el deseo de compra. Debe ser concebido como un elemento publicitario que transmite un mensaje.

Otras funciones:

• A) Atraer compradores por su estímulo visual.
• B) Retener al cliente.
• C) Aumentar la fidelidad de la clientela.
• D) Hacer frente a la competencia.
• E) Contribuir a crear una imagen propia.
• F) Mejorar las relaciones con los proveedores.
• G) Incentivar, identificando a los vendedores con el establecimiento.

El escaparate es un importante medio publicitario ya que:

• A) Constituye un elemento de publicidad en el lugar de venta.
• B) Permite ver cómo son realmente los productos.
• C) Constituye una importante atracción visual.
• D) Sirve de recordatorio de otros mensajes transmitidos.

Para que cumpla con estas misiones, debe:

• A) Ser grande.
• B) Ser revelador.
• C) No quitar espacio al interior de la tienda.
• D) Mostrar pocos artículos.
• E) Ser renovado con frecuencia.