Negociación pasiva

Unidad N°3: Negociación

“Si... De Acuerdo, cómo negociar sin ceder”- Fisher, Ury y Patton

Cualquier método de negociación debe Juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato (aquel que satisface los Intereses legítimos de ambas partes, resuelve los conflictos con equidad, es Durable y tiene en cuenta los intereses de la comunidad), debe ser eficiente y debe mejorar o por lo menos no deteriorar una de Las partes.
Posiciones (son posturas rígidas) no es lo mismo que intereses.

Lo común es que las personas negocien con Base a las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta en su favor y Hace concesiones para llegar a un compromiso. Esta toma de posiciones le dice a La otra parte lo que usted quiere, pero estos objetivos pueden lograrse de Otras maneras, y la negociación según posiciones no cumple los criterios Básicos de producir un acuerdo sensato en forma eficiente y amistosa ya que Muchas veces produce acuerdos insensatos: tienden a cerrarse dentro de ellas.

El juego de la negociación se da en dos Niveles:

1.Tratar lo esencial (lo que se Negocia)

2.Elegir cómo va a ser el Procedimiento: suave, duro, método alternativo

Lo ideal es no usar una posición, ni la Otra. Por ello, en el Proyecto sobre Negociación de Harvard, se desarrolló una Alternativa:

Negociación según Principios

·Imparcial, buscan soluciones. Son participantes de un conflicto, ni amigos ni enemigos.

·Cumplimiento de los criterios.

·No proceder en base a la Confianza.

·Concentrarse en los intereses y No en las posiciones.

·Ser flexible, evitar una última Posición.

·Ofertas beneficiosas para ambas Partes.

·Decisión en base a un criterio Objetivo.

·Ser razonables y abiertos a Posibilidades, opciones que de la otra parte.

·No ceder ante la presión.

Se resume en cuatro puntos básicos que son Relevantes desde que se empieza a pensar la negociación hasta que se llega a un Acuerdo o se desiste. Este tiempo se divide en tres etapas:

·Análisis: recoger información, Organizarla y reflexionar sobre ella.

·Planeación: generar ideas y decisiones En base a la información obtenida.

·Discusión: cada parte debe llegar a Comprender los intereses de la para para poder colaborar en la generación de Opciones que sean mutuamente ventajosas.

Los elementos son:

·Las personas: separar a las personas del Problema.

Todo negociador tiene dos Tipos de intereses: en la sustancia y en la relación. La continuidad de la Relación es mucho más importante que el resultado de la negociación. A veces, La relación tiende a confundirse con el problema.

Las negociaciones basadas En posiciones ponen la relación y la sustancia en conflicto. Se debe enfrentar Directamente con el problema de las personas, separar la relación de lo Sustancial. Hay tres categorías básicas para orientarse en el problema entre Personas:

1.Percepción: las diferencias se definen por las formas de pensar. Es importante Ponerse en el lugar del otro. No se debe culpar al otro por su problema. Cuando Se ataca, la otra parte se pondrá a la defensiva. Hay que darle participación a La otra parte en el proceso. Y, por último, “quedar bien”, esto significa que Las propuestas que se hagan a la otra parte, compaginen con los valores Propios.

2.Emoción: hay que saber reconócelas y comprenderlas como también indagar lo Que ellas producen en la negociación. Deben hacerse explicitas y reconocerlas Como legitimas. Debe permitirse que las partes se desahoguen, no se debe Reaccionar ante un estallido emocional. Se deben usar gestos simbólicos (abrazo, apretón de manos, etc).

3.Comunicación: sin comunicación no hay negociación. Acá se dan tres grandes Problemas: los negociadores pueden no estar dirigíéndose a los otros de forma Correcta, puede que no se escuchen entre sí y puede haber malos entendidos.

Es útil para ello establecer medios privados y Confidenciales de comunicación con la otra parte. Se debe hablar con un propósito, Lo justo y necesario. 

·Los intereses: se debe basar en los Intereses y no en las posiciones. Los intereses definen el problema, ellos son: Necesidades, temores, deseos, preocupaciones. La conciliación de los intereses Es efectiva por dos razones: a) porque existen varias posiciones que podría Satisfacer un interés y, b) tras las posiciones opuestas hay muchos intereses Que pueden ser compartidos y compatibles, además de los conflictivos. Con Frecuencia es posible lograr acuerdos, precisamente porque hay intereses Diferentes.

Para identificar los Intereses debe analizarse cada una de las posiciones (por qué), pensar sobre la Posición del otro (por qué no). Debe saberse que los intereses más importantes Son las necesidades humanas y por eso se debe preocupar esencialmente en las Necesidades fundamentales que motivan a todas las personas (seguridad, Bienestar económico, reconocimiento, sentido de pertenencia, control sobre la Vida propia). La negociación no tiene probabilidad de progresar mientras una Parte crea que la otra está amenazando la satisfacción de sus necesidades Básicas.

Se debe hacer un listado De los intereses de cada parte, darle importancia a los intereses, reconocer Que son una parte esencial, expresar el problema antes que la respuesta, mirar Hacia adelante y nunca hacia atrás, ser concreto pero flexible, suave con las Personas y duros con el conflicto.

·Opciones: se deben inventar opciones en Beneficio mutuo (deben ser variadas).

·Criterios: el resultado debe regirse por Algún criterio justo y objetivo.