Negociación fina

UNIDAD 5: EL NEGOCIADOR

El negociador es aquella persona que, en el marco de Una interrelación social, cumple un rol profesional expresado a través de una Conducta específica; en cada negociación pone en juego ciertas conductas y Estilos propios, y adecuados a las circunstancias específicas

TIPOS DE Negó:Improvisado:

carece de conocimientos sistematizados, no indagó en La ciencia y el arte de la negociación, no formula una estrategia previa, actúa Sobre la marcha a medida que se producen los acontecimientos y suele obtener Resultados diferentes o contrarios a los que quería. (todos, no tenemos Formación especifica, la practica es cotidiana).

Intuitivo:

presenta carácterísticas y habilidades innatas que lo Hacen buen negociador sin formación especifica. Percibe y reconoce el contexto, Las interrelaciones, las circunstancias de cada negociación en particular como Resultado de una capacidad innata de comprender una situación con certeza en la Primera aproximación a la misma. No prepara su negociación, confía mucho en sí Mismo y sus aptitudes para percibir y operar en un proceso de negociación. Su éxito dependerá de quién sea su oponente y de la complejidad del proceso. Suele carecer de una formación teórica completa y acaba sobre la negociación, Por lo cual también improvisa.

Profesional:

además de poseer capacidades naturales, cuenta con Conocimientos teóricos, elabora sus estrategias y prepara y conduce la Negociación según las reglas del arte. Todo negociador profesional deberá Conocer qué se negocia (el objeto), por qué se negocia (en función de las Necesidades), cómo se hará (a través Del uso de las reglas del arte) y quién Lo hará (reconocerse a el y al otro). El profesional de la negociación debe reunir 4 carácterísticas: formación Teórica, entrenamiento practico, prepara por anticipado la negociación, las Revisa.

ESTILOS DE Negociación: Bulldog:

desde el inicio su intención es pasar por encima suyo. En General,dicen exactamente lo que quieren y se empeñaran en tratar de obtenerlo De usted. No es flexible. Plantea una batalla de voluntades. En una negociación De Bulldogs gana el que tiene una estrategia mas fuerte. 

Zorro:

no encara directamente. Emplean trucos, tácticas de Batalla y a menudo el engaño para obtener lo que quieren de la negociación. 

Ciervo:

tienden a mostrar personalidades relativamente pasivas y poco Confiadasque tratan de evitar el Conflicto y la confrontación, casi a cualquier precio.

Creador de acuerdos:

. Tiende atener mayor competencia y autoestima y están Más dispuestos a escuchar y reaccionar antelas sugerencias de la otra parte. Tratan de entender la situación de la otra parte, la mezclan con la propia y Buscan arreglos de valor con un atractivo conjunto.

BLOQUEOS PSICOLÓGICOS PARA NEGOCIAR:

Nece de ser agradables. Viene del temor de enojar al oponente. Nece de ser aceptados y aprobados. Implica ceder solo para que el otro afirme que sos Buena persona.Miedo a la confrontación. Muchas personas prefieren ceder para evitar una Confrontación que genere incomodidad.Culpa al expresar el interés propio. Puede pasar que por cierta educación o personalidad el Negociador se niegue a ganar algo.  Le da Culpa reclamar lo que es suyo.Temor a ser engañado. Les pasa a personas que ya enfrentaron una negociación Con el esquema de ‘’ganador-perdedor’’ y temen que los otros se reserven una Cara oculta y los engañen de nuevSensación de sentirse intimidados por personas Dominantes. Suele aparecer en Personas tímidas y reservadasFalta de autoconfianza. Baja autoestima, piensa que no puede lograr el Objetivo.Dificultad de trabajar bajo presión. Estrés.Perspectiva de remordimiento del negociador. Inseguridad o duda acerca del valor del acuerdo Alcanzado. Pensás que en un futuro te vas a sentir culpable.Temor a quedar mal con el jefe y sus pares. Presión agregada durante el proceso de negociación.

INTELIGENCIAS MÚLTIPLES

La inteligencia Es la aptitud para comprender los aspectos esenciales de una situación y Responder de manera apropiada ante ellos. Es la capacidad de entender o Comprender, la capacidad de resolver problemas. Primero se entendía a la inteligencia como una sola, y estaba referida Al ámbito académico; pero luego se comprobó que no pasa solo por su aspecto Intelectual, sino que tiene múltiples y diferentes potenciales