Negociación: Fases, Estrategias y Tipos

¿Qué es la negociación?

La negociación consiste en comunicarse con otras personas, con quienes existen intereses opuestos, para tratar de llegar, a través de un proceso dialéctico, a una situación que satisfaga, dentro de lo posible y aceptable, los intereses de ambas partes.

Fases de la negociación

• Preparación
• Desarrollo
• Cierre

Marco de la negociación

• El lugar
• El tiempo que tenemos para negociar
• Las formas de negociar

Las partes y su poder negociar

• El tema a tratar
• Los objetivos del otro negociador
• Su posición dentro de la empresa
• La forma más conveniente de argumentar los objetivos

Los objetivos y las alternativas

• Los objetivos
• La argumentación de dichos objetivos

Aquel negociador que más alternativas al objetivo tenga preparadas y mejor las argumente, es el que conseguirá llevar la negociación a su terreno (MAPAN).

MAPAN: Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado

BATNA: Best Alternative To a Negotiate Agreement

Método Harvard

Su principal objetivo es alcanzar una negociación eficiente a través de un proceso que se concentra en identificar y satisfacer intereses, aunque no sean compartidos de forma inicial.

1. Separar a la persona del problema
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
3. Inventar opciones de mutuo beneficio.
4. Insistir en la aplicación de criterios objetivos.

• Comunicación, Alternativas, Intereses, Opciones, Relación, Criterios, Compromisos

Perfil del negociador

El negociador ideal debería poseer:
Ø Una mente rápida y una paciencia sin límites
Ø La necesaria combinación de modestia y agresividad
Ø No ofrecer flancos débiles en ningún aspecto, sobre todo en el terreno personal

Hay que tener en cuenta 3 elementos:

• Actitudes: Un gran negociador debe ser muy sensible ante los deseos y posibles necesidades de los demás, esto le permite realizar concesiones con conocimiento de causa.
• Aptitudes: Debe ser paciente y tolerante ante cualquier negociación
  Ø No dejarse llevar por la presión, dominar la conversación y mantenerla para conseguir el objetivo.
  Ø Debe saber mantener el diálogo (saber razonar) ante cualquier circunstancia o tensión.
• Habilidades: Un negociador tiene que tener: Una mente abierta, Ser flexible, Empatía

¿Qué es ser asertivo?

Ser capaz de expresar nuestras propias opiniones, deseos, creencias y valores de una forma directa, honesta y apropiada, sin vulnerar los derechos de los demás y sin permitir que nuestros propios derechos sean conculcados.

Estrategias posibles en la negociación

• GANAR/GANAR: Con la solución ganar/ganar todas las partes se sienten bien por la decisión que se toma, y se comprometen con el plan de acción.
• GANO/PIERDES: Cualquier persona que posea la mentalidad de gano, está pensando en asegurarse sus propios fines, independientemente de los fines de la otra parte.
• PIERDO/GANAS: El objeto de esta actitud no es el deseo de perder porque si, sino de mantener a toda costa la relación con el oponente, al que se considera más importante que la pérdida sufrida.
• PIERDO/PIERDES: Normalmente ocurre cuando se enfrentan dos personas gano/pierdes.

Tácticas en una negociación Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el proceso de negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.

• El salchichón: Es una técnica gradualista consistente en no solicitar de entrada la totalidad de lo pretendido.
• La escalada en el último minuto: Consiste en que una de las partes, cuando ya está casi arreglado el asunto, pretende una pequeña concesión más a su favor.
• No es oro todo lo que reluce: Consiste en atrapar a la otra parte con una oferta muy atractiva pero que progresivamente se va revelando como menos sugestiva.
• Tomalo o dejalo: Consiste Simplemente en darle un ultimátum a la otra parte.
• Hombre bueno hombre malo: Se da en negociaciones en grupo, una persona del equipo se mostrará irrazonable, rígida, tal vez desagradable en el trato, mientras que el otro aparece como razonable, agradable, casi dispuesto a ponerse a favor de la otra parte.
• La maniobra del hombre ausente: En un momento dado de la negociación, una de las partes descubre que quien tiene que dar la aprobación está ausente y nadie sabe cómo entrar en contacto con él.
• Disculpe mi francés: Técnica negociadora que nos permite tener ventajas a la hora de negociar en base a nuestra deficiente capacidad de interpretar las palabras de la otra parte.
• La intimidación: Cuando alguna persona somete a otra a algún tipo de manipulación basada en inconveniencias para su estado de satisfacción personal.
• Los arrebatos de emoción: Táctica que suele ser una forma efectiva de indicar al oponente que hemos llegado al límite de nuestras concesiones.

Tipos de negociación

• Negociaciones únicas o de futuro: Única: es un tipo de negociación precisa en la que no existe la necesidad de establecer ningún tipo de relación. Un ejemplo de este tipo de negociación puede darse al comprar-vender un coche. Futuro: tipo de negociación en que la relación cobra especial importancia.
• Negociaciones bilaterales y multilaterales: Una negociación multilateral se lleva a cabo cuando tres o más entidades, organismos o gobiernos tratan de ponerse de acuerdo en algún aspecto en materia económica, social, jurídica, ambiental o de otra índole. Cuando el tratado o negociación, se realiza solo entre dos partes se llama negociación bilateral
• Negociaciones distributiva e integradora: Fundamentalmente, existen dos tipos de negociación en función de cómo se configuren las relaciones entre las partes negociadoras: La negociación integrativa basada en el criterio ganar-ganar. La negociación distributiva basada en el principio ganar-perder.
• Negociaciones privadas o públicas: Una empresa privada es un tipo de empresa comercial que es propiedad de inversores privados, no gubernamentales, accionistas o propietarios, y está en contraste con las instituciones estatales, como empresas públicas y organismos gubernamentales.
• Negociaciones industriales o de consumo: El mercado industrial se caracteriza en que los criterios a la hora de adquirir productos son técnicos, al contrario que en el mercado de consumo
• Negociaciones con intermediación. En la mediación, las partes también se ponen en contacto, pero esta vez con un tercero imparcial, para que les ayude a definir el problema, comprender los intereses de cada uno e intentar lograr un acuerdo satisfactorio para las partes.

Estrategias de negociación

• Estrategia de Evitación.

En este caso se trata de evitar perder/perder:
   · Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la
relación.
   · Cuando es conveniente apelar a la mediación, a la justicia, etc.
Cuando existen situaciones de conflicto latente, si se inicia la
negociación hay una alta probabilidad de que surja la agresividad
por ambas partes.
• Estrategia de Adaptación.

Presenta una actitud de perder /ganar con un tipo de conducta pasiva o sumisa
Las características de este tipo de negociación son:
Cuando interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier
resultado
Se rige por el siguiente principio: Una concesión de “hoy puede significar un
éxito para mañana”.
Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva.
Cuando interesa dar prioridad a la relación para fortalecer la confianza entre
dos empresas o personas, etc.
Cuando una de las dos partes cede porque sabe que puede aprovechar los
efectos de la acomodación y convertirlo en una nueva negociación.
• Estrategia Competitiva.

Presenta una actitud de perder /ganar con un tipo de conducta pasiva o sumisa
Las características de este tipo de negociación son:
Cuando interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier
resultado
 Se rige por el siguiente principio: Una concesión de “hoy puede significar un
éxito para mañana”.
 Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva.
 Cuando interesa dar prioridad a la relación para fortalecer la confianza entre
dos empresas o personas, etc.
Cuando una de las dos partes cede porque sabe que puede aprovechar los
efectos de la acomodación y convertirlo en una nueva negociación.
• Estrategia de Colaboración.

En este caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/ganar
Las características de la negociación colaborativa son:
 Actitud de cooperación: se da cooperación, no necesariamente por
motivos morales, sino por aumentar la eficacia
 Además de un buen resultado se intenta mantener una excelente
relación.
 Se usa a menudo para las negociaciones internas en las organizaciones.
 Se usa en negociaciones repetitivas, con la misma parte.
Por ejemplo, cuando dos empresas adquieren el mismo producto a un
mismo proveedor para abaratar coste de transporte.