Negociacion

Definición de la negociación en la empresa.
La negociación en la empresa es una alternativa al enfrentamiento y a la imposición para la resolución de tensiones. La negociación es un proceso de interacción social en el que el objetivo de cada una de las partes es similar: aumentar sus ganancias y disminuir sus pérdidas.
Se trata de una forma particular de dirimir el conflicto mediante un intercambio de ofertas y contraofertas que permitan lograr una situación satisfactoria para los implicados. Se pretende que la solución sea lo más ventajosa posible para ambas partes. La negociación no se limita a la negociación colectiva, sino a todas las situaciones de rivalidad profesional: entre compañeros, entre distintas escalas jerárquicas, con los clientes, con los proveedores o entre departamentos.
Definición de negociación:
La negociación es una situación de confrontación entre protagonistas interdependientes, que mantienen cierta relación de poder e interés por llegar a un acuerdo aceptable en función de sus propios objetivos y de su margen de maniobra.
Es un proceso de interacción, en el que las distintas partes tratan de resolver un conflicto utilizando el diálogo y la discusión para llegar a un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas.
Características de la negociación en la empresa.
La negociación es un proceso que supone una situación social de enfrentamiento entre distintas partes. A continuación se exponen las características principales que se dan en este proceso.
-Las partes en confrontación defienden unos intereses; éstos pueden ser propios o actuar como portavoces de los de un grupo.
-Los protagonistas se encuentran de forma voluntaria para resolver las diferencias.
-Su extensión es universal y generalizada, se da en todos los sistemas sociales.·La relación social establecida entre las partes supone unos intereses comunes y otros discrepantes.
-Hay una relación de poder entre los protagonistas, en la que el poder de una parten o prevalece considerablemente sobre el de la otra
-Los resultados de un protagonista tienen que ver con su propia conducta y con la de la otra parte. Existe una relación de interdependencia.
-La finalidad es influir sobre la percepción y la evaluación que la otra parte hace de la situación, mediante amenazas, concesiones o promesas.
-Cada parte debe tener un objetivo y un margen de actuación.
-Cada parte trata de ganar el máximo pero a la vez hay un deseo colectivo de lograr una solución equitativa o de mantener la supervivencia del sistema. Se da un doble fenómeno de competición y colaboración.
Tipos de negociaciones.
SEGÚN EL MODO:·
-Negociación explícita. Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solución mutuamente aceptable. Por ejemplo, la negociación colectiva.-Negociación tácita. Las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella. Por ejemplo, problemas en las relaciones interpersonales.
SEGÚN LA INTERACCION:
·Negociación distributiva, competitiva o de «pérdidas - ganancias». Una parte gana lo que pierde la otra. Un ejemplo en las empresas es la negociación de la masa salarial. El éxito se basa en la capacidad de controlar la información, por lo que la comunicación no es transparente. Una parte gana lo que otra pierde. Objetivo: Incrementar los propios beneficios.
·Negociación integrativa o cooperativa o de «ganancias - ganancias». Las dos partes pueden salir ganando. Entre todos se buscan nuevas alternativas. Se tratan de cooperar para resolver

la situación con el fin de obtener un mayor beneficio mútuo. Las dos partes pueden ganar. Objetivo: Incrementar los beneficios para las partes.
·Negociación mixta: Combina los dos tipos anteriores y es lo más habitual. Ambas partes pierden y ganan. Objetivo: Incrementar los beneficios para las partes y aumentan los propios.
SEGÚN LOS NIVELES DE ANALISIS:
·Negociación interpersonal. Las partes implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista. Por ejemplo, dos compañeros de trabajo, que tienen funciones incompatibles, han de negociar para delimitar las de cada uno. Están implicadas las conductas de cada individuo ante la negociación.
·Negociación intergrupal. Las partes son dos grupos que presentan unas preferencias o prioridades opuestas que dan lugar al conflicto. Por ejemplo, la negociación entre distintos departamentos de una empresa. Están implicadas las conductas de los representantes de cada grupo.
SEGÚN LAS PARTES IMPLICADAS:
·Negociación bilateral. Cuando hay dos partes en la negociación.
·Negociación multilateral. Cuando existen más de dos partes. Se suelen producir coaliciones y alianzas entre ellas.
SEGÚN LA COMPOSICIÓN
·Negociación directa. Los negociadores actúan como individuos que defienden sus propios intereses.
·Negociación a través de representantes. Los negociadores tratan de defender los intereses de las partes representadas. En este caso es interesante señalar que:
- Los representantes adoptan posturas más duras en la negociación que si defendieran sus propios intereses.
- El compromiso de los representantes con la posición del grupo será mayor cuanto más vigilada sea su actuación.
SEGÚN EL ÁMBITO
·Negociación diplomática. Negociación internacional que se separa de otro tipo de negociaciones por los posibles efectos colaterales,
·Negociación comercial, o actividades de compra - venta.
·Negociación social, desde el punto de vista de la negociación interpersonal cotidiana o de las organizaciones.
Punto 4.- Saber las actitudes de los negociadores.
Las actitudes de los negociadores. Entre ellas podemos destacar:
·La tendencia a confiar o desconfiar
·El autoritarismo, que da lugar a una orientación negociadora más competitiva.
·El maquiavelismo, que también da lugar a una negociación competitiva.
·La tendencia a la conciliación, que hará que los negociadores tengan una orientación más cooperativa.
·El auto concepto. Las personas con un concepto negativo de sí mismas, actúa de forma más competitiva.
·La ansiedad social. Las personas que temen la evaluación de los demás en una situación social, son más conservadoras y adoptan una estrategia competitiva apara tratar de minimizar sus pérdidas. de, forma más competitiva.
·La asertividad. Los negociadores asertivos afrontan mejor las situaciones de negociación.