Que necesidades satisfacen la empresa lala

LA Función COMERCIAL

La función comercial consiste en definir que, como, cuando y a quien debe venderse para obtener beneficios y en controlar la adecuación de los resultados a las previsiones efectuadas.

La empresa puede obtener ventaja sobre otras empresas competidoras a partir de diversas estrategias:

• Ser la primera en atender una necesidad del consumidor mediante un nuevo producto o un cambio en uno existente.
• 
  Incorporar una técnica productiva que reduzca costes y permita disminuir precios.
• Conseguir mayores niveles de calidad.
  
• 
  Darse a conocer y llegar a un número de consumidores.
• 
  Convencer al consumir sobre las ventajas de sus productos respecto a los de la competencia.

OBJETIVOS DEL Área COMERCIAL

El área comercial tiene diferentes objetivos; todos ellos se encaminan a una finalidad común, a aumentar los beneficios de la empresa:

• Estudiar el mercado para determinar sus carácterísticas en cuanto al nivel de competencia existente y la ubicación de la empresa en él.
• 
  Conocer las motivaciones y necesidades de los consumidores, satisfacerlas en mejor medida que la empresas de la competencia.
  
• 
  Definir objetivos realistas de ventas y elaborar las estrategias que le permitan alcanzarlos con los medios con los que cuenta.

LA Relación DE LA EMPRESA CON EL MERCADO

Lo que justifica su actividad es la capacidad para ofrecer bienes y servicios que sean útiles para el consumidor

En la actualidad, esta relación se caracteriza por la situación de gran competencia existente.

Para ello deben tener en cuenta algunas cuestiones como:

- tipo de mercado

- oferta y demanda

- dimensión de mercado y cuota de mercado.

- el comportamiento de los consumidores

- la segmentación

- el posicionamiento del producto

** Dimensión DE MERCADO

La dimensión o tamaño del mercado se define como la cantidad de unidades que venden, durante un periodo determinado, en una zona concreta, por el conjunto de empresas que comercializan un mismo producto.

Para un tamaño de mercado determinado, el objetivo de la empresa será incrementar su cuota de mercado.

La cuota de mercado se define como la participación de una empresa en el valor total de unidades vendidas, expresadas en porcentaje.

** Cuotas de mercado de la empresa X= Ventas de la empresa X/ tamaño del mercado x 100.

TIPOS DE MERCADO

El mercado está constituido por un conjunto de compradores y vendedores de un producto en concreto.

Principales formas de mercado

Carácterísticas de los compradores:

Mercadores de consumo:

productos adquiridos por compradores individuales o familiares. Consumo inmediato, cuando se consumen en diferentes periodos de tiempo y servicios, si son inmateriales.

• Mercado industrial

  
  Productos adquiridos por empresas para incorporarlos al proceso productivo para su venta.

Número y tipo de competidores:

• Monopolio:

  
  existe una única empresa que opera en el mercado
• Oligopolio:
  existen pocas empresas para el mismo producto
• Competencia monopolista:
  multitud de vendedores que comercian con productos similares, diferenciados por factores como marca, modelo o diseño
• Competencia perfecta:
  Existen muchos compradores vendedores que comercian con un producto homogéneo.

Relación con las empresas:

• Actual:

  
  constituido por los clientes a los que la empresa afecta sus ventas en un determinado momento
• Potencial:
  constituido por la máxima calidad de ventas a que podría llegar la empresa
• Tendencial:
  es el mercado que se espera en el futuro

OFERTA Y DEMANDA

En un mercado se encuentra el precio del producto y la cantidad intercambiada dependen de la oferta y la demanda.

La oferta es la disposición por parte de los vendedores a vender el producto a un precio determinado.
Cuando la mayor sea el precio esperado, mayor sea la cantidad de producto que los vendedores estarán dispuestos a ofrecer.

La demanda es la disposición por parte de los compradores a adquirir a un producto a un precio determinado.
Cuando mayor es el precio, menor será la cantidad que los compradores estarán dispuestos a adquirir.

A partir de la interacción entre oferta y demanda, se determina el precio de mercado de un producto:

Precio alto

Exceso de oferta, el precio tendera a disminuir

Precio bajo:

exceso de demanda, el precio tendera a aumentar. En ambos casos se llegara a un precio de equilibrio.
Se alcanza dicho precio cuando no existe exceso de oferta ni de demanda.
El mercado se vacía, es decir, se vende toda la producción y no queda demanda insatisfecha.

EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

El objetivo último de la empresa es que su producto sea comprado por el consumidor. El consumidor es la persona que utiliza (consume) los bienes y servicios.

Factores que intervienen en la decisión de compra

• Psicológicos:

  
  
• 
  

  Motivos racionales:

  a través de la reflexión del comprador acerca de las carácterísticas del producto en cuanto a su capacidad para satisfacer sus necesidades.
  Comparara precio y calidad ofrecidos por las diferentes marcas.
• 
  

  Motivos emocionales

  Tienen que ver con el deseo del consumidor de obtener cierto prestigio por el hecho de ser propietario de u determinado producto o subrayar su pertenecía a un determinado grupo social.
  

  Macroeconómicos

  Relacionados con la situación de la economía en su conjunto. Distinguimos:
• 
  

  Tasa de paro:

  una tasa de paro alta hace que el consumidor desee protegerse frente al futuro, reducir el gasto y aumentar el ahorro.
• 
  

  Apreciación sobre la marcha de la economía

  Si el consumidor confía en que la economía marcha bien, aumenta su predisposición a la compra.
• 
  

  Tipos de interés

  Un tipo de interés bajo facilita el gasto, especialmente en artículos como vehículos o viviendas.

• Otros factores macroeconómicos:

  
  la evolución de la bolsa, la tasa de inflación o el nivel de impuestos son factores que también intervienen en la decisión de compra.
  

  Sociales:

  están relacionados con el modelo de organización social. Distinguimos los factores:
• 
  

  Incorporación de la mujer al mercado de trabajo:

  la reducción del tiempo libre para la compra, lo que ha repercutido en el desarrollo de nuevos productos y formas de ventas.
• 
  

  Tasa de natalidad:

  determina cual será, en un futuro próximo, la composición del gasto, desde los pañales al material escolar
  
  
• 
  

  Nivel educativo:

  condiciona la compra de determinado productos, como material informático o editorial.
• 
  

  Otros factores sociales:

  varía el cambio de los hábitos de consumo debido a factores como la inmigración, las modas…

LA Segmentación:

Un segmento del mercado está constituido por los conjuntos de clientes que demanda un producto de carácterísticas similares.

La segmentación de mercado se basa en llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada grupo de los que  constituyen los segmentos del mercado, de manera que se optimice el esfuerzo comercial de la empresa.
(Estrategia comercial con la cual diferenciamos nuestros productos)

Criterios de segmentación:

• Criterios objetivos

  
  Pueden definirse de forma objetiva como por ejemplo, la zona geográfica en la que vive el consumidor o su poder adquisitivo.
• 
  

  Geográficos:

  zona geográfica en la que vive los consumidores: rural o urbana, tipo de clima…
• 
  

  Demográficos:

  según la edad de los consumidores, el género, el tamaño medio de las familias…
• 
  

  Socioeconómicos:

  poder adquisitivo, clase social a la que pertenece, profesión…
• 
  

  Estructura del consumo

  Consumidores habituales, ocasionales, grandes consumidores…

Criterios subjetivos:

carácterísticas de tipo psicológico y social, como pueden ser la personalidad o escala de valores. Tipos:

• Personalidad

  
  Según los rasgos psicológicos del consumidor o la percepción que tiene de sí mismo (ambicioso, conformista, egoísta, generoso...)
• 
  

  Estilo de vida

  Según la predisposición a la práctica de actividades en el tiempo de ocio, intereses, dieta alimenticia….
• 
  

  Valores:

  sensibilidad hacia el medio ambiente, solidaridad con los más desfavorecidos…
• 
  

  Preferencias:

  gustos respecto a la forma de vestir, lugar de turismos…

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO:

La estrategia del producto consiste en definir qué carácterísticas se desea que el consumidor perciba del producto de manera que lo diferencie de las marcas de la competencia y considere que la mejor solución para satisfacer sus necesidades.

Diversos tipos de estrategias de posicionamiento:

De tipo funcional

Según los beneficios que el producto ofrece al consumidor.

• Según la calidad

  
  Asociar el producto a un determinado estándar de calidad.
• 
  

  Según el precio:

  asociar el producto o la marca a un determinado de precios.
• 
  

  Según un usuario:

  destacar beneficios sobre cualidades valoradas por determinados tipos de usuarios, como la salud o el aspecto físico.

De tipo simbólico:

son las asociadas a la propia imagen, o a la identificación con grupos sociales.

• Según la imagen:

  
  asociar el producto a carácterísticas de la personalidad.
• 
  

  Según la pertenecía a un grupo social

  Asociar el producto a un determinado estatus social.

EL MARKETING

El marketing es una estrategia de desarrollo de la empresa centrada en satisfacer las necesidades y deseos del consumidor y en  proporcionar un beneficio a la empresa.

Dentro:

objetivos,  principios, plan, investigación, estrategias, elementos, marketing y ética empresarial.

OBJETIVOS DEL MARKETING

• Satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, marketing estratégico que es conjunto de actividades centradas en conocer cuáles son las necesidades del consumidor con el sí de conseguir una ventaja competitiva.
• 
  

  Obtener beneficios para la empresa;

  marketing operativo que es el conjunto de acciones sobre el producto, precio, comunicación y distribución que confirma el plan de marketing para un determinado periodo de tiempo.

PRINCIPIOS DEL MARKETING

• Importancia del cambio tecnológico

  
  Deben tener en cuenta la nueva  realidad tecnología.
• 
  

  Flexibilidad:

  cambios sociales y tecnológicos son rápidos, la organización de la empresa ha de poseer la capacidad de adaptarse a los cambios en el mercado e incluso anticiparse a ellos.
• 
  

  Direccionalidad:

  las acciones de marketing son costosas, por lo que es preciso obtener de ellas máxima realidad. Es necesario dirigir los esfuerzos de marketing hacia un determinado segmento de mercado: un grupo de consumidores con alguna carácterística homogénea.
• 
  

  Relación a largo plazo

  Es difícil conseguir un cliente, pero es fácil perderlo.
• 
  

  Orientación al cliente

EL PLAN DE MARKETING

El plan de marketing es el documento que describe los objetivos comerciales, los programas de acción, los recursos necesarios y el calendario en que se llevara a cabo cada acción.

El plan de marketing debe desarrollar las siguientes tareas:

- Analizar el entorno de la empresa

Deberá terminar

- Las carácterísticas del consumidor y de la competencia

- Las reglamentaciones que afectan al producto: de seguridad, ambientales, etc.

- La tecnología que podrá utilizar y los costes en el que se incurrirá

- Que proveedores le podrán proporcionar los materiales que necesita

- Para analizar las carácterísticas del consumidor y de la competencia será muy conveniente efectuar un estudio de mercado.

- Definir las estrategias de comercialización

Para que el producto llegue al alcance del consumidor y sea adquirido por este, la empresa deberá terminar:

• El precio más adecuado
• Las estrategias de comunicación más convenientes: publicidad, etc.
• Como podrá distribuir el producto: en tiendas,  a domicilio, a través de Internet, etc.
• Las acciones relativas a producto, precio, comunicación distribución se agrupan bajo la Denominación específica marketing mix.

Investigación DE LOS MERCADOS:

El estudio de mercado, es un proceso de investigación cuya finalidad es obtener información relevante sobre el consumidor, el grado de competencia y otras carácterísticas del entorno que afecta al producto.

Etapas:

• Definición de objetivos:

  
  que aspectos en concreto se desean analizar...
• 
  

  Diseño de plan de investigación:

  cuál es el método que utilizara la empresa
• Fuentes de información:
  según el origen de la información, se distingue entre: primarios y secundarios.
• 
  

  Obtención de los datos

  A partir de entrevistas, se búsquedas en Internet, etc.
• 
  

  Análisis de los datos:

  los datos deberán ser agrupados y analizados. El tiempo es elemento fundamental

Investigación DE LOS MERCADOS

Una idea será viable desde el punto de vista comercial si a partir de ella es posible obtener beneficios para la empresa.

En el proceso de definición del plan de marketing, y una vez elaborado el estudio de mercado, el emprendedor ya dispone de información relevante acerca de la viabilidad comercial de la idea. Antes de tomar decisiones sobre estrategias de comercialización es preciso abrir un proceso de reflexión que permita determinar cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa.

DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) que reúne los datos correspondientes al análisis interno y al del entorno, o externo.

** A.I = FORTALEZAS Y DEBILIDADES

** A.E = OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

A partir de los resultados de esta matriz debe determinarse si la idea tiene viabilidad comercial

ESTRATEGIAS DE MARKETING

Las estrategias deben ser suficientemente flexibles para adaptarse a los cambios e imprevistos que pueden darse.

Según el punto de vista, podemos distinguir estrategias de marketing genéricas, estrategias competitivas y estrategias de fidelización.

Estrategias competitivas

Son las que se relacionan con la posición relativa de la empresa en el mercado. Según Kotler y otros podemos distinguir entre las siguientes:

• Líder:

  
  se da cuando la empresa ocupa el liderazgo en el mercado
• Retador:
  se da cuando una empresa ocupa una posición secundaria en el mercado
• Seguidor:
  Consiste en seguir al líder, ajustando sus productos o precios a medida que este lo hace
• Especialista:
  La empresa se especializa en segmentos de mercado que el líder no atiende por no parecerle suficiente rentables.

Estrategias de fidelización

El objetivo de este tipo de estrategias es conservar al cliente, de manera que tenga incentivos para repetir la compra del producto comercializado por la empresa.

• Uso de la tarjeta cliente que ofrece un descuento acumule mensualmente.
• Puntos acumulables por cada compra, de forma que el cliente puede cambiarlos, una vez llegada a determinada cantidad, por los regalos de un catálogo.
• Servicio de transporte a domicilio de la compra para clientes que adquieren productos a partir de un determinado valor.

LOS ELEMENTOS DEL MARKETING (4 P)

• Producto

  
  Cualquier bien o servicio, o la combinación de ambos, que se ofrece con la finalidad de satisfacer los deseos del consumidor.
• 
  

  Precio

  Es probablemente el que tiene una mayor influencia en las ventas y el que, en cualquier caso, produce unos efectos más inmediatos.
• 
  

  Comunicación:

  publicidad, relaciones públicas, merchandansing, venta personal.
• 
  

  Distribución:

  para optimizar el uso de los recursos será necesario situar al alcanza del consumidor el producto de la empresa en el lugar, momento y cantidad más adecuados.