Métricas Esenciales de Rentabilidad y Gestión Comercial para Retail

Fórmulas Clave de Rentabilidad y Gestión Comercial

A continuación, se presentan las fórmulas esenciales para la medición y el seguimiento de la rentabilidad y la gestión en el ámbito comercial y minorista.

Rentabilidad

La rentabilidad es un indicador fundamental que mide la eficiencia con la que una empresa genera beneficios a partir de su capital invertido.

Rentabilidad = (Beneficio / Capital Invertido) * 100 = %

Compra Media por Cliente

La compra media por cliente indica el valor promedio de las ventas por cada cliente en una sección específica.

Compra Media por Cliente = Ventas de la Sección / Artículos por Sección

Precio Medio por Producto

El precio medio por producto representa el valor promedio de cada producto vendido en una sección.

Precio Medio por Producto = Ventas de la Sección / Número de Productos

Oferta Disponible

La oferta disponible es la cantidad total de productos listos para la venta en un periodo determinado.

Oferta Disponible = Stock Inicial + Compras

Stock Final

El stock final es la cantidad de inventario restante al cierre de un periodo.

Stock Final = Oferta Disponible - Ventas

Margen Bruto (MB)

El margen bruto es la diferencia entre el precio de venta (PV) y el precio de coste neto (PCN) de un producto, antes de deducir otros gastos.

Margen Bruto (MB) = PV - PCN

Ventas a Precio de Coste

Las ventas a precio de coste representan el valor de las ventas calculado al precio de adquisición de los productos.

Ventas a Precio de Coste = Ventas Valoradas a Precios de Venta - Margen Bruto

Stock Final Real

El stock final real es el inventario ajustado considerando las ventas a precio de coste hasta la fecha.

Stock Final Real = Stock Inicial + Compras hasta la Fecha - Ventas a Precio de Coste

Margen sobre Ventas % (MV)

El margen sobre ventas es el porcentaje del margen bruto respecto al precio de venta, indicando la rentabilidad de cada venta.

Margen sobre Ventas % (MV) = (MB * 100) / PV

Margen sobre Precio de Coste % (MC)

El margen sobre precio de coste es el porcentaje del margen bruto respecto al precio de coste, útil para comparar la rentabilidad de productos con diferentes costes.

Margen sobre Precio de Coste % (MC) = (MB * 100) / PC

Relación MV y MC

Esta fórmula establece la equivalencia entre el margen sobre ventas y el margen sobre precio de coste.

Relación MV y MC = MV% = (100 * MC) / (100 + MC)

Índice de Rotación de Stocks (IR)

El índice de rotación de stocks mide la velocidad con la que el inventario se vende y se repone en un periodo determinado.

Índice de Rotación de Stocks (IR) = Ventas en Unidades (VU) / Stock Medio (SM)

Coeficiente de Rentabilidad de un Producto (CR)

El coeficiente de rentabilidad de un producto evalúa la eficiencia con la que un producto genera beneficios, considerando su margen y rotación.

Coeficiente de Rentabilidad de un Producto (CR) = (MB * IR) / 100

O también: CR = (MB * VU * 100) / (PC * SM)

Rendimiento del Lineal (RL)

El rendimiento del lineal mide el beneficio bruto generado por cada metro lineal de espacio de exposición en tienda.

Rendimiento del Lineal (RL) = Beneficio Bruto (BB) / Metros Lineales Ocupados (LO)

Rendimiento Medio del Lineal (RLM)

El rendimiento medio del lineal calcula el beneficio bruto promedio generado por el espacio ocupado por una familia de productos.

Rendimiento Medio del Lineal (RLM) = BB (Familia de Productos) / Lineal Ocupado (Familia)

Índice de Rentabilidad Comparada (RC)

El índice de rentabilidad comparada permite evaluar la eficiencia de una referencia específica en relación con el rendimiento medio de su familia de productos.

Índice de Rentabilidad Comparada (RC) = Rendimiento del Lineal de Cada Referencia / Rendimiento Medio del Lineal de la Familia

Índice de Rentabilidad Lineal (IRL)

El índice de rentabilidad lineal es una métrica avanzada que combina el rendimiento del lineal con el índice de rotación para una visión más completa.

Índice de Rentabilidad Lineal (IRL) = (Rendimiento Lineal * Índice de Rotación) / (10, 100, 1000 ...)

DPP por Unidad (Direct Product Profitability)

El DPP por unidad mide el beneficio neto que un producto genera después de considerar sus costes directos.

DPP por Unidad = Margen Bruto Ajustado - Costes Directos del Producto

DPP por Periodo de Tiempo

El DPP por periodo de tiempo (ej. DPP por semana) calcula el beneficio neto total generado por un producto en un lapso específico.

DPP por Periodo de Tiempo = DPP por Unidad * Unidades Vendidas en el Periodo

DPP por Semana y m³

El DPP por semana y m³ evalúa la eficiencia del espacio de almacenamiento y exposición, mostrando el beneficio neto por metro cúbico ocupado.

DPP por Semana y m³ = (DPP por Semana) / (m³ de Estantería Ocupados por el Producto)

Beneficio Bruto (BB)

El beneficio bruto es el ingreso total por ventas menos el coste de los bienes vendidos.

Beneficio Bruto (BB) = MB * VU

O también: BB = (PV - PC) * VU

Margen Ajustado

El margen ajustado es una medida de la rentabilidad relativa al precio de venta total.

Margen Ajustado = Margen Total / Precio de Venta

Glosario de Términos Clave en Gestión Comercial

Activo de Marca

Todo aquello que proporciona a la empresa una ventaja diferencial sobre la competencia, fortaleciendo su posición en el mercado.

Atípicos

Aportaciones monetarias ligadas a la actividad comercial, realizadas a proveedores con carácter excepcional (ej. por un aniversario o evento especial).

Contribución Bruta

El margen bruto total o beneficio bruto generado por la empresa antes de deducir los costes operativos.

Contribución Neta

La diferencia entre el beneficio bruto y los costes de explotación, ofreciendo una visión más precisa de la rentabilidad operativa.

Cuadro de Mandos

Herramienta estratégica para interpretar y hacer seguimiento de las principales magnitudes de negocio (ventas, margen comercial, etc.), permitiendo un control exhaustivo de la rentabilidad del punto de venta.

Pérdida Desconocida

Pérdidas de mercancía que sufre el punto de venta sin tener conocimiento de la causa (ej. hurto, errores administrativos no detectados).

Picos y Valles

Alteraciones bruscas en la venta de un artículo, generalmente como consecuencia de una acción promocional o estacionalidad.

Plantilla de Negociación

Documento que recoge las condiciones pactadas entre el punto de venta y el proveedor, marcando las bases de sus relaciones comerciales.

Precio de Coste Neto de Compra

El precio de tarifa del proveedor menos todos los descuentos y bonificaciones aplicados, representando el coste real de adquisición.

PPV (Previsiones del Punto de Venta)

Previsiones realizadas por el punto de venta sobre sus principales magnitudes (ventas, stock, etc.) para la planificación futura.

Rappels

Condiciones comerciales pactadas con los proveedores, que consisten en un porcentaje sobre la cifra de ventas alcanzada, a modo de bonificación.

Rentabilidad

La relación entre el beneficio obtenido y el esfuerzo inversor realizado para conseguirlo.

UM (Unidades Monetarias)

Término genérico para referirse a las unidades de valor monetario (ej. $, €).