Mercado de no consumidores relativo
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Tema 8: La planificación de las ventas
1.Primeras ideas
Es la cobertura de un mercado objetivo con un mínimo coste. Planificación en 4 estadios:
1-Determinación cualitativa del mercado, 2-Determinación cuantitativa del mercad,
3-Determinación del tamaño de la fuerza de las ventas y 4-Desarrollo de la red de ventas.
2.Determinación cualitativa del mercado
Se trata de responder a: ¿quienes se les va a vender?. Tenemos que seleccionar aquel segmento que genere una mayor rentabilidad.
2.1 Cualificación del cliente.(Adaptación), 2.2 Capacidad de compra del cliente y 2.3 Rentabilidad de las ventas
3.Determinación cuantitativa del mercado
Conviene identificar nombre y dirección para acceder a ellos, y estimar que cifras de ventas pueden generar
3.1 Previsión inicial de ventas:
- Test de producción:
estimaciónes a través de cuestionarios que sirvan para estimar demanda.
- Test de mercado:
utilización de una muestra que respecto del mercado total ofrezca unos resultados que sean extrapolables.
3.2 Previsión posterior de las ventas
Consiste en estimar las cifras de negocio basándose en datos pretéritos. Varios métodos:
- Previsión ingenua
Previsión que toma con carácter orientativo los incrementos o descrementos ocurridos anteriormente para extrapolarlos.
MES SIGUIENTE - MES ANTERIOR / MES ANTERIOR X 100
- Medias móviles
- Recta de regresión
1ª Expresión= y= media Y + covarianza / varianza X x (x - media X)
2ª Expresión= y= a+bx
4.Determinación del tamaños de la fuerza de las ventas
Hay varios métodos para determinar el nº preciso de vendedores para abarcar un territorio. Métodos que dependerán de: -La complejidad del trabajo para vender, -La disposición de la empresa y -La dimensión de la empresa. Hay aquí tres métodos más usuales:
4.1 Método del incremento adicional
Consiste en determinar cuánto aumenta las cifras de ventas y cuánto aumentan los costes que añadamos un vendedor. A más empleados más visitas y mayores ventas. Es fácil de llevar a cabo.
4.2 Método de descomposición
Consiste en asiganar a cada vendedor una cuota del volumen total de ventas suponiendo que cada 1 realiza un mismo rendimiento. Ejercicio: Cifras de ventas: 50000 ; Objetivo mensual; 400000 Se require 50000/400000.
Tema 9: RegíMenes especiales
1. Régimen SIMPLIFICADO
Es aplicable a aquellos sujetos pasivos que cumplen con los siguientes requisitos
1.1 Que sean personas físicas o entidades como sociedaes civiles o comunidades de bienes, donde sus miembros son personas físicas.
1.2 Que sean actividades prescritas pro el Ministerio de Economía y Hacienda y que en ningún caso se sobrepasen ciertos parámetros en cuanto al nº de empleados, volúmen de ingresos o nº de vehículos utilizados.
1.3 Que el constribuyente no esté adscrito a otro réguimen de IVA y que el IRPF también esté sujeto a régimen simplificado y
1.4 Es de apliación voluntaria.
Cálculo de las cuotas del régimen simplificado
Actividad empresarial y epígrafe asignado. y -Conceptos publicados en el BOE por los cuáles se calculan las cuotas devengadas.
2. Recargo de EQUIVALENCIA
La caracterización reside en el que el ministro soporta ademas del IVA un recargo especial que le repercute el proveedor, quien ingresa en Hacienda la suma de ambas cuotas.
IVA: 18% 8% y 4%--Recargo equi.: 4%, 1% y 0.5%.
Tema 10: El mercado
1. Introducción
El Mercado como lugar donde unos individuos acueden a ofrecer sus bienes y servicios y otros se presentan a adquirilos. Se producen unos flujos de gastos e ingresos por los desembolsos realizados en las adquisiciones y obtención de valor en las ventas y todo eso en los mercado. Dos flancos:
- Por el lado de las compras hay que conocer a los proveedores interesando factores tales como el precio, plazo de entrega, etc...
- Por la vertiente de las ventas interesa conocer los segmentos poblacionales a los que canalizar los productos/servicios, el poder de adquisición, las modas y gustos, etc....
Kotler identifican a un sistema económico; a saber;
- ¿Que producir?, -¿Como producir?, -¿Para quién producir? Y -¿Cuánto producir?
2. El mercado y su tipología
En función de los compradores.
Mercado real(referidos a los adquirentes de un bien o servicio para un periodo determinado y para un lugar concreto.
Mercado potencial:
(incluye a los compradores de hecho y además a los que pudieran serlo.
3.Mercado de una empresa
-Mercado técnico o potencial del producto:
incluye por un lado a los que compran nuestros productos y también a los consumidores que en un futuro se les puede presentar la cobertura de satisfacción de necesidades adquiriendo nuestro producto.
4. Tipos de mercado según la microeconomía
La mejor agrupación es la que se cita:
Competencia perfecta, Competencia imperfecta y Una combinación de los dos anteriores llamado Competencia monopolística.
En el análisis de los mercados han de reséñarse las siguientes realidades presenciales; a saber:
La presencia de un número elevado o no de empresarios,
Facilidad de entrada al mercado de nuevos competidores empresariales.
El hecho de que el producto sea diferenciado atendiendo a calidad, precio o marca. Y
La incidencia de la legislación de tipo gubernamental que pueden influir sobremanera en el mercado.
4.1 La competencia perfecta
En este tipo de mercado se observa la amplitud de oferentes(hay muchos). Como los consumidores son muy sensibles al precio son las empresas las que se adecuan al mercado. La existencia de beneficíos atrae la entrada de nuevos competidores hasta que el volumen de competidores sean tan alto que llege a provocar la expulsión de algunos. El equilibrio se consigue cuando ni hay beneficios ni perdidas. Otra carácterística es la homogeneidad del producto: precio único para un producto igual característica. La eclosión de las marcas blancas han propiciado esta falta de homogeneidad del producto.
4.2 Monopolio y monopsonio
En el monopolio no existen competencia al dominar el mercado en su totalidad una única empresa. A esta situación le afectan algún tipo de limitación como es el que la demanda no sea ilimitada en el entendido que una variación en los precios puede traer una respuesta en la cantidad demandada. Cuando es el Estado el que ofrece algún servicio muy costoso se comporta como un monopolista social.
Cuando el monopolista consigue producir a un coste al que nadie podría igualar se llama monopolista natural.
Cuando en un mercado hay un único comprador y muchos oferentes se le llama monopsonio
4.3 Oligopolio y oligopsonio
En el oligopolio varios oferentes compiten entre sí pueden ejercer cierto poder sobre el mercado. Esta cirscunstancia establece barreras de entrada para nuevos competidores. Al ser pocos y con poder se comportan como en el monopolio. Suele ocurrir que la principal barrera de entrada en el mercado es el precio que los olipolistas disfrutan respecto a amenazas de la competencia. Medidas:
-Precios de exclusión:
consiste en poner en práctica una política de precios de fijacíón del mismo por acuerdo entre los oligopolistas para que no se pueda competir con ellos cara a la entrada de nuevos competidores.
-
La diferenciación del producto es una estrategia disuasoria para que quienes quieran acceder al mercado se topen con una traba.
-
Autorización pública:
la exigencia de ciertos permisos administrativos que requieren ciertas estructuras empresariales impiden la entrada de nuevos competidores al mercado.
-
Con el reparto de mercado por zonas geográficas el oligopolistas se comporta en su área como un monopolistas.
-El cartel
Se consensúa un precio y la cantidad a ofertar para ese precio dirigiéndose al beneficio que queramos obtener.
4.4 Competencia monopolística
Habiéndo diferentes competidores desde el lado de la oferta, cada uno se comporta como monopolista para su propia marca. Al final suele haber un precio equilibrado en donde tanto están dispuestos a producir/vender y comprar.
5.Estrategias
Los competidores en el mercado deviene el diseño y formulación de alguna estrategia como mecanísmo de enfrentamiento. Existe una lucha por las cuotas de mercado en donde las existencia de las otras fuerzas que subyacen dentro del propio sistema económico como lo son la entrada de nuevos competidores, el poder de negociación de los clientes, etc.. La empresa lo utilizará como referente para elaborar una agenda de medidas estratégicas
. Las estrategias en los mercados tiene su razón de ser en el fin de incrementar las ventas y paralelamente ganar cuota de mercado.
-
Ratio de expansión de las ventas:
Periodo actual / Periodo anterior
-Ratio de cuota de mercado:
Ventas actual / Total de las ventas.