Marketing y Ventas: Estrategias para el Éxito Empresarial

La Promoción

La promoción es una forma de comunicación donde un vendedor transmite información a un posible comprador acerca de un producto o de la empresa que lo fabrica o vende. Pero la promoción no acaba ahí. Una vez informado, el comprador potencial debe convencerse acerca de los beneficios que le reporta la utilización del producto y, por último, recordarlos para que se compre el de la empresa y no otros. Las principales formas de promoción son:

• La publicidad: Transmisión de un mensaje a través de los medios de comunicación.
• Promoción de las ventas: Acciones comerciales para estimular las ventas inmediatas.
• La venta personal: Mediante el contacto directo se pretende informar, persuadir y lograr la compra por parte del cliente.
• Las relaciones públicas: Conjunto de actividades que realiza la empresa para crear, fomentar o mantener la imagen empresarial.
• El merchandising: Conjunto de medidas que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta.

La Distribución

Conjunto de procesos que conducen al producto hasta donde será adquirido por el cliente. Incluye desde el almacenamiento hasta el cobro pasando por el transporte y venta. Antiguamente, y en lo que se refiere a los canales o medios utilizados para llegar hasta el consumidor, la distribución se dividía en 2 áreas: mayorista o minorista. En la actualidad han ganado mucho terreno otras formas de distribución, como son las franquicias, el marketing directo o las máquinas expendedoras.

El marketing directo es un conjunto de modalidades de distribución que utiliza los medios de comunicación directa para realizar proposiciones de venta a grupos específicos de clientes.

El Mensaje Publicitario

La publicidad incluye todas las acciones de comunicación que pretenden dar a conocer el producto, estimular las ventas, crear imagen de empresa, fidelizar clientes o, sencillamente, recordarle al cliente que se sigue en el mercado. La elección del medio publicitario más idóneo dependerá de las características de nuestro cliente tipo, al cual habremos identificado gracias a la segmentación, si bien lo primero es crear el mensaje publicitario. Para que sea efectivo debe cumplir estos requisitos:

• Captar la atención: No hace falta que sea espectacular, pero debe centrarse en algún aspecto que preocupe al cliente tipo o que despierte su interés.
• Ser comprendido: Debe ser claro y conciso.
• Informar: El mensaje informa sobre beneficios o ventajas.
• Ser creíble: Si no lo es, puede producir el efecto contrario del deseado.
• Persuadir: La propuesta del mensaje debe convencer al destinatario.
• Ser recordado: Cuanto más tiempo sea recordado el mensaje, más posibilidades hay de lograr la venta y fidelizar al cliente.

Ventajas e Inconvenientes de los Medios Publicitarios

El Merchandising del Comercio Detallista

El marketing que desarrolla el comercio detallista se diferencia del que efectúa el fabricante en 2 aspectos:

• No realiza actividades de estudio, diseño y lanzamiento de nuevos productos.
• El ámbito de sus acciones se circunscribe a la zona de influencia de sus establecimientos.

En este contexto, tienen mucha importancia las actividades de marketing conocidas como merchandising.

• Rótulos, señalizaciones y escaparates: Son reclamos para atraer al comprador y suelen ser de lo más variado.
• Ambientación de la tienda: El ambiente que crean la iluminación, decoración, música o colores afectan a las actitudes y comportamientos del consumidor.
• Disposición y presentación del producto: La gestión del espacio es cada vez más importante.
• La promoción de ventas: Estimulan las ventas de forma inmediata.

El Merchandising y las 4P del Marketing

La Venta Personal

Cuando tratamos de impresionar a alguien, intentamos transmitir con claridad aspectos positivos sobre nuestra persona, y muchas veces modificamos la imagen que proyectamos para acomodarla a lo que espera nuestro interlocutor.

La venta personal es exactamente lo mismo pero con un producto y un cliente: tratamos de transmitir los beneficios de un producto en función de lo que creemos que el cliente necesita.

Te dediques o no a la venta de productos, ser un buen comunicador o vendedor es una habilidad muy a tener en cuenta a la hora de vender tu candidatura para un puesto de trabajo o cuando presentes tu proyecto empresarial a bancos e inversores.

Rasgos de un Buen Comunicador

Los rasgos básicos que caracterizan a un buen comunicador son:

• Saber escuchar: No podemos saber lo que quiere o espera nuestro interlocutor si no le dejamos hablar.
• Empatía: Saber ponerse en lugar de los clientes y comprender sus puntos de vista ayuda a anticiparse.
• Seguridad: Conocer bien lo que ofrece y también las alternativas de la competencia.
• Ser constructivo: Hablar en positivo y ofrecer soluciones al cliente.
• Ética: No engañes. Tu imagen o la de la empresa son más valiosas que una venta. Si se demuestra que eres de fira, tus clientes hablarán bien de ti y pronto tendrás más.
• Preparación: No todo el mundo es un cliente. Tienes que segmentar el mercado y recabar la mayor información posible sobre la persona o empresa que vas a ver. Después vas a contactar: lo normal es presentarse mediante carta y días después llamar para concertar una entrevista personal.

Como si fuera una empresa, un buen vendedor segmenta su mercado, es decir, identifica al cliente que mejor encaja con el producto o servicio que ofrece.

• Nudo: Es la fase crítica. Presentas el producto y argumentas lo justo. Preguntar y escuchar te ayudará a descubrir qué es lo que el cliente necesita y quiere. Como si se tratara de una partida de ajedrez, debes tratar de anticiparte a esas objeciones para ofrecer la mejor propuesta.
• Desenlace: Llega un momento en que solo falta confirmar algún detalle, pero el proceso no acaba con la venta. Mantener el contacto fideliza al cliente, al tiempo que abre las puertas a nuevos clientes.

Fases de la Venta Personal

La Franquicia

Muchas veces no es el momento adecuado para emprender en aquello que está relacionado con nuestros estudios, pero, sin embargo, quizá sí lo sea para emprender algún tipo de negocio que nos es completamente ajeno.

Hoy en día no es problema emprender en sectores alejados de nuestra experiencia o formación académica gracias a la franquicia, una forma de comercio asociado que cada día gana adeptos. En esta relación comercial, una empresa madre (franquiciador) concede a pequeños distribuidores independientes (franquiciados) el derecho a explotar una idea de negocio conforme al criterio del franquiciador y a cambio de una cuota. Este derecho incluye el nombre comercial, la marca de los productos y el know-how. Por cuenta del franquiciado suelen correr el local y la publicidad local.