Longitud del canal de distribución

5.1.-
Distribución comercial: definición. 
La distribución es el instrumento de Marketing que relaciona La producción con el consumo  Su misión es poner el producto a disposición del consumidor Final o del comprador industrial: -en la cantidad y forma demandada -en el momento en el que lo necesite -y en el lugar donde desee adquirirlo  La distribución es: -Una decisión estratégica, a largo plazo -Difícil de modificar -Una de las fuentes básicas para crear valor. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LA DISTRIBUCIÓN? 

1. Decisión imprescindible para la venta del producto 2. Influye en el resto de variables de Marketing: deben estar Coordinadas 3. Fuente de ventaja competitiva: importancia del servicio Ofrecido 4. La distribución informa, promociona, y presenta el Producto en el punto de venta. 

5.2.- Los intermediarios: funciones y tipos. ¿POR QUÉ HAY INTERMEDIARIOS?  Fabricante: prefiere vender en pocos lugares en grandes Cantidades  Consumidor: prefiere poder comprar poco en muchos Lugares  Los intermediarios: -salvan el desacuerdo -reducen el número de contactos fabricante-
Consumidor. FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS: 1. Reducen el número de contactos: Al contrario de lo que pueda parecer reducen el número de Transacciones y por tanto el coste económico. 2. Movimiento físico del producto a su destino: Llevan a cabo la distribución física del producto, transporte, Almacenamiento y entrega 3. Transmiten la propiedad, la posesión o el derecho de uso Del producto: Cuando se compra un bien se adquiere la propiedad del Mismo. En el caso de los servicios, al ser intangibles, se Adquiere solo el derecho de uso. 4. Organizan la oferta:  División: agrupando grandes cantidades de producto Para luego venderlo en cantidades más pequeñas a Consumidores finales o a otros intermediarios, Reduciendo los costes de distribución  Agrupación: si el número de productores es muy elevado Y la cantidad ofrecida por cada uno es pequeña.  Clasificación: en diferentes categorías. 5. Crean surtido: Compran a distintos fabricantes ofreciendo así variedad (marcas y líneas) donde el consumidor puede elegir. Constituyen la combinación deseada por el consumidor 6. Realizan actividades de marketing: Acciones de comunicación: venta personal, publicidad, Promociones de ventas, merchandising, etc.
7. Financian el proceso comercial: Dan crédito a los clientes para realizar las compras, Facilidades de pago, aplazamientos en el cobro, etc. 8. Mejoran la gestión:  Reducen los gastos de control  Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión. 9. Asumen riesgos:  Por la compra de cantidades de productos que pueden o No venderse  Deterioro de mercancías  Obsolescencia  Moda  Cambios de precios  Robos, etc.

10. Ofrecen servicios adicionales:  Explicación de propiedades y usos del producto  Instrucciones en el manejo  Servicio postventa (instalación, mantenimiento, Reparación, entrega suministros, asesoramiento técnico, Garantía, etc.). //  El canal de distribución es el camino por el que circulan los Productos desde el fabricante hasta el consumidor  Está formado por el conjunto de personas u organizaciones (fabricantes, mayoristas, minoristas u otros agentes Comerciales) que facilitan la circulación del producto Elaborado hasta llegar al consumidor.  Los canales se caracterizan por su número de niveles o Intermediarios: A) CANAL DIRECTO  No hay intermediarios entre el productor y el consumidor  No es frecuente en productos de consumo  Se usa si la producción y el consumo están próximos y tienen Un volumen reducido (ej. Un artesano que vende su obra, una Pastelería, una sastrería, etc)  Hay grandes empresas que usan este canal.  En el sector industrial es muy habitual: -La concentración de la demanda y los pocos Compradores permiten una relación directa  También es habitual en el sector servicios: -La naturaleza del producto no permite otra forma de Distribución -Intangibilidad, relación personal, carácter perecedero, Etc.

B) CANAL INDIRECTO CORTO  En los mercados de consumo: -Lo forman fabricante-detallista-consumidor -Se da si el nº de detallistas es reducido o tiene un alto Potencial de compra. -Es usual en automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño, Etc.  En los mercados industriales: -Es el canal habitual -Entre el fabricante y el comprador industrial suele haber sólo Un distribuidor, que adquiere y almacena el producto, o un Agente que vende a comisión. C) CANAL INDIRECTO LARGO  Como mínimo intervienen el fabricante, mayorista, detallista Y consumidor  Es usual en productos de gran consumo, productos de Conveniencia o compra frecuente  Distribución de productos agrícolas suele haber como Mínimo 2 intermediarios: uno en origen (agrupa o acumula la Oferta) y otro en el mercado de destino (asentador) OTROS TIPOS DE CANALES  Estos canales son los básicos: continuamente aparecen Nuevas formas que buscan más eficiencia y eficacia. ¿QUÉ TIPO DE CANAL ELEGIR? La decisión depende de varios factores: 1. Factores del mercado  Ej. Si hay muchos clientes dispersos conviene un canal largo  Ej. Si los clientes están muy concentrados geográficamente o sus Compras unitarias son importantes conviene un canal corto o directo 2. Factores del producto  Ej.
Productos perecederos exigen una distribución corta o directa  Ej. Productos estandarizados permiten el uso de más niveles  Ej. Los productos altamente tecnificados o elaborados bajo pedido Requieren canales cortos 3. Factores propios de la organización  Ej. La capacidad y recursos financieros 4. Factores de los distribuidores  Ej. Si los distribuidores son eficientes, podemos delegar.  EXISTEN DOS GRANDES TIPOS DE INTERMEDIARIOS: A) MAYORISTAS  El comerciante mayorista es un intermediario que se Caracteriza por vender productos a detallistas u otras Organizaciones de intermediarios, que a su vez revenden la Mercancía al consumidor final o a otros distribuidores  Adquiere grandes cantidades  Agrupa productos de varios fabricantes  Es especialista en almacenamiento y conservación. CLASIFICACIÓN DEL COMERCIO MAYORISTA  Según la actividad o productos vendidos -Materias primas, productos alimenticios, combustibles, maquinaria Y equipo...  Según la vinculación con el fabricante -Mayoristas asociados o mayoristas independientes  Según la localización -Mercados en origen o mercados en destino  Según las funciones realizadas -Servicios completos o servicios limitados. Ej. Cash and Carry  Según la transmisión de la propiedad de la mercancía -Bróker, agente comercial o representante, comisionista. B) MINORISTAS O DETALLISTAS  Son los intermediarios que venden los productos al Consumidor final  Eslabón final de la cadena de distribución, los que conectan Directamente con el mercado  Realizan acciones de marketing en el punto de venta: Merchandising  Tienen información directa sobre el consumidor.  CLASIFICACIÓN DEL COMERCIO MINORISTA. 1. Según el método de venta. +Venta con tienda: venta tradicional:  Forma clásica de comercio. El comprador es atendido por un Dependiente o vendedor, situado detrás de un mostrador. +Venta con tienda: libre servicio:  El cliente selecciona directamente el producto, situado en Estanterías, compone su pedido y paga en las cajas  Ventajas para el comprador: comodidad, servicio rápido, Libertad de elección, facilidad de comparación, precios Reducidos  Ventajas para el distribuidor: facilidad de racionalización en la Exposición, mayor gama de oferta y aumento de la Productividad por metro cuadrado y por mano de obra. 

+Venta sin tienda:  Consiste en emplear medios de comunicación directos para Hacer proposiciones dirigidas a segmentos de consumidores Específicos: -Venta por catálogo -Venta por correspondencia 

-Telemarketing (venta por teléfono) -Televenta (venta por televisión) 

-Venta puerta a puerta -Venta a través de máquinas expendedoras -Venta a través de Internet -Venta ambulante.