El juicio ordinario

Para poder persuadir, tienes que hacer saber y hacer creer, que es lo más importante.

Signos: tiene significado (sentido) y significante (el material que trasmite el significado (palabras, gestos)

• Icono: significado y significante se parecen

• Índice: significado y significante están relacionados, pero no se parecen

• Símbolo: significado y significante no se parecen

Hay 7 tipos de contextos de la comunicación

• Comunicaciónintrapersonal: Cuando uno habla para sí mismo. Esta comunicación puede ser intencional o no intencional. 

• Comunicación interpersonal: canales funcionan simultáneamente. Esta comunicación tiene muchos contextos como la familia o la amistad

• Comunicación en grupos pequeños: Entre 5 y 7 es el número ideal., siempre hay un líder, el que escucha activamente, el que escucha pasivamente y el que lo apunta todo. Hay una red de comunicación táctica.

• Comunicación organizacional: Siempre son grupos orientados a objetivos. Hay una clara jerarquía. Con el experimento Hawthome, se llegó a la conclusión que las organizaciones con buenas relaciones interpersonales tienen mayor producción.

• Comunicación pública/retórica: se creó con Aristóteles. Esta comunicación tiene tres objetivos, informar, entretener y persuadir.La persuasión es la esencia de esta comunicación.

*Retorica: medios de los que dispone el orador para persuadir a su audiencia. Partes de esta comunicación que son importantes son elanálisis de audiencia, la credibilidad del orador y la presentación del mensaje. 

• Comunicación de masas/medíática: comunicación con una audiencia muy amplia a través de medios técnicos como la radio, la prensa o Internet. Es un contexto peculiar porque permite ejercer el control al emisor y al receptor y porque esta comunicación esta más restringida porque esta influida por costes económicos, por política… Stuart Hall decía que esta comunicación solo servía para los intereses de la élite. Neil Postman decía que las tecnologías de la comunicación son malas.

• Comunicación intercultural: la cultura es una comunidad de significado y un cuerpo de conocimiento local compartido. Esta comunicación habla de individuos con culturas distintas (coculturas). Es un concepto relativamente joven, se empieza a estudiar en los 50. 

Hay dos presupuestos de la retórica:

• Los buenos oradores deben de tener en cuenta su audiencia: el orador debería centrarse en la audiencia, analizar sus carácterísticas

• Los buenos oradores utilizan pruebas en sus presentaciones: existen tres pruebas, el ethos (orador) (carácter, inteligencia, buena disposición del orador), el logos (discurso) (argumentos lógicos, razones, ejemplos) y el pathos (audiencia)(emociones).

Los argumentos del logos pueden ser silogismos o entinemas

Cinco cánones de la retórica (técnicas para la efectividad de un discurso):

• Inventio (argumentos)

• Dispositio (orden)

• Elocutio (formulación):

• Memoria (memorizar/ hacer memoria):

• Actio (plasmación): uso del espacio,gestos,mirada y voz.

Persuasión

Tres niveles: el nivel técnico (propaganda, RRPP), el nivel científico (experimentos sobre la persuasión) y el nivel instintivo (cuando un bebe llora para comer). 

4etapas

De Aristóteles hasta el Siglo XX: “La retórica” es lo único importante

De 1900 a 1950: se empiezan los métodos experimentales, pero no hay ninguna teoría unificada sobre la persuasión

De 1950 a 1980: la persuasión se estudia desde la psicología social

De 1980 hasta hoy: las teorías se juntan en dos grupos: Elaboration Likelihood Model (ELM) y Heuristic Systematic Model (HSM)

teorioas de la 3 etapa

• Teorías basadas en el condicionamiento:

  • Condicionamiento clásico: Iván Pavlov hizo un experimento con su perro.

  • Condicionamiento operante/operativo/instrumental:  (premios modelar comporta)

  • Aprendizaje social/ aprendizaje vicario/ modelling:(si algo funciona lo haces tu)

• Teorías basadas en el aprendizaje (usar incentivos)

Teoría del juicio social: ancla ,esta en la aceptación, se llama asimilación, y si esta en el rechazo, se llama contraste, aunque este muy cerca del punto neutro.

• *Teoría del equilibrio: su autor es Fritz Heider, 1958.(l equilibrio es que quieras hacer lo que puedas hacer lo que debas hacer y tienes que saber hacerlo)

*Teoría de la congruencia: sus autores son Osgood y Tannenbaun, 1955.Si hay dos informaciones contradictorias, el observador se ve forzado a ponerse de un lado o del otro.

• *Teoría de la reactancia psicológica: su autor es Brehmpercibimos que alguien quiere persuadirnos, te cierras, y eso hace que sea más difícil persuadirte.

• *Teoría de la disonancia cognitiva: su autor es León Festinger, 1957.Ingimos despreciar aquello que secretamente anhelamos, pero sabemos que es inalcanzable. 

*Actitud:No se nace con actitudes, por lo que son aprendidas y no se tienen hacia todos los objetos

Conducta: reacción a un suceso.

• Teoría de las respuestas cognitivas: su autor fueron Zimbardo y Leippe en 1991. Según esta teoría, cuando recibimos un mensaje, generamos una respuesta a ese mensaje, y hay dos factores que hace que el mensaje sea persuasivo o no., el mensaje no influye, sino que influye en la persuasión tus respuestas hacia él

4. Teorías de a partir de 1980

teorías de jerarquía de los efectos. 

Los modelos que surgen en 1980 son:

• El modelo heurístico-
  sistemático (HSM)

• Modelo de Probabilidad de Elaboración

*2.1.1 El modelo heurístico- sistemático

el mensaje se divide en sistemático y heurístico. El procesamiento sistemático requiere un esfuerzo mayor, ya que analiza el texto con atención. Para este procesamiento hace falta motivación y capacidad. El procesamiento heurístico es lo contrario, requiere un esfuerzo menor, un análisis más pobre. Para este procesamiento surge cuando no hace falta tiempo, cuando tienes mucha o poca información o cuando tienes vagancia mental.

Para persuadir en el mensaje, se utilizan muchos argumentos. Para persuadir con la fuente, su utilizan a expertos, a celebridades, a la belleza, la seguridad.

Medición

• Métodos directos: se hace preguntas a las personas que vieron el anuncio. Se miden las reacciones conscientes.

  • Escala de Thurstone: consiste en redactar una serie de frases, que el sujeto debe elegir cual es la mejor. No suele salir muy bien, porque pueden estar mal hechas las frases.

  • Escala de Likert: es de 1932. Se hace una afirmación, y se tiene que responder si se esta de acuerdo o no

  • Diferencial semántico de Osgood: es de 1957. Sirve para analizar varios parámetros a la vez sobre lo mismo. Por ejemplo, analizar si una clase es aburrida, innecesaria y trivial.

Se pueden usar dos estrategias para crear un mensaje persuasivo

• Foot in the door: pides un favor pequeño y después pides algo mayor

• Door in the face: el persuador lo que hace es hacer una petición muy grande, y después una pequeña. Al decir que no a una, te sientes obligado a decir que si