Herramientas y Estrategias de Marketing Digital: Precios, Promoción y Plaza
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Herramientas Informáticas en la Comunicación de Mercadotecnia
Correo Electrónico
El correo electrónico es una forma importante y sencilla de obtener retroalimentación de los visitantes.
Marketing de Base de Datos
El marketing de base de datos implica la gestión de un sistema que integra información relevante sobre los clientes, utilizando análisis estadísticos e interpretaciones subjetivas. Se enfoca en:
- Estructuración de la información
- Identificación de tipos de clientes
- Programación de labores de inteligencia comercial
- Estrategias y evaluación de impactos
Formulario
Los formularios permiten obtener retroalimentación del usuario de manera más organizada que el correo electrónico.
Es el pilar fundamental sobre el cual se construyen conceptos como:
- Marketing relacional
- Marketing de base de datos
- Marketing directo integrado
Marketing Relacional
El marketing relacional busca crear, fortalecer y conservar relaciones a corto, mediano y largo plazo con los compradores.
Marketing Directo
El marketing directo es la comunicación a través de medios que buscan suscitar una reacción, como el telemercadeo.
Principales Medios de Marketing Directo
- Marketing Telefónico: Utiliza el teléfono para vender directamente a consumidores y empresas.
- Marketing por Correo Directo: Envío de ofertas y anuncios a domicilios específicos.
Ventajas: Permite llegar de manera selectiva y personalizada al mercado meta.
- Marketing por Catálogo: Ventas a través de catálogos con múltiples productos.
- Marketing por Televisión: Canales de compra desde casa con anuncios de respuesta directa.
- Marketing en Línea: Uso de sitios web para proporcionar información actualizada a los clientes.
CRM (Gestión de Relación con los Clientes)
El CRM es una estrategia para identificar, atraer y retener clientes mediante procesos eficaces que satisfagan sus necesidades actuales y potenciales. Administra un DATAWAREHOUSE con información de ventas y clientes.
El CRM sistematiza la gestión de información de clientes y facilita:
- Análisis del mercado
- Gestión del servicio al cliente
- Operativización del telemercadeo
- Planeación y operativización de la gestión de ventas
- Agendamiento de actividades comerciales
- Gestión de la base de datos
- Operativización del e-commerce
- Soporte de actividades de cartera y logística
- Retención y fidelización de clientes
E-Commerce (Comercio Electrónico)
El e-commerce consiste en acciones de mercadeo, ventas, servicio al cliente y eventos comerciales a través de internet.
Ventajas para el Usuario
- Encontrar productos a menor costo.
- Mejor negociación con el vendedor.
- Comodidad en la adquisición.
Desventajas para el Usuario
- Dificultad en la cercanía con el vendedor para quejas.
- Problemas con la garantía del producto.
- Pérdida de visualización física del producto.
Ventajas para las Empresas
- Eliminación de obligaciones contractuales con trabajadores.
- Reducción de costos de distribuidores.
- Eliminación de pérdidas por robo.
- Eliminación de días muertos por huelgas.
- Mayores ganancias por venta unitaria.
Desventajas para las Empresas
- Menor comunicación con el consumidor.
- Riesgo de hackers y crackers.
Webzine
Un webzine es un sitio web complementario para la acción mercadológica, diferente de una empresa virtual o portal. Debe ser dinámico y multimedia, integrando textos, sonidos e imágenes, coherente con la imagen corporativa.
Herramientas del Sistema
Son instrumentos para realizar trabajos o actividades, utilizando estrategias electrónicas como chat, video y audio chat para comunicación en tiempo real con grupos de clientes.
Chat y Mail
La integración del chat permite configurar grupos segmentados para crear comunidades en torno a temas de interés común, vinculando la empresa con sus clientes.
Mezcla Promocional y Comunicación Mercadológica
Mezcla Promocional
La mezcla promocional es la combinación de ventas personales, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas. Una mezcla efectiva es fundamental en las estrategias de marketing.
Factores para el Diseño de una Mezcla Promocional Efectiva
- Audiencia meta
- Objetivo de la promoción
- Naturaleza del producto
- Etapa del ciclo de vida del producto
La difusión de mensajes en la red tiene un alcance enorme, siendo consultados por millones de usuarios.
Aspectos Clave en la Comunicación Mercadológica
- Definición de la identidad corporativa.
- Imagen percibida actualmente.
- Imagen ideal de la empresa.
Áreas del Plan de Comunicación Mercadológica
- Definición de objetivos de comunicación.
- Estrategia de medios y mensajes.
- Calendario de actuación y evaluación de costos.
Definición y Estrategias de Precios
Precio
El precio es el valor monetario asignado a un bien o servicio, necesario para adquirirlo en intercambio.
Formas para Establecer el Precio
Es importante evitar la concepción de fijar precios adivinando o añadiendo un margen a los costos. La determinación de precios es estratégica.
Aspectos a Considerar al Determinar Precios
- Objetivos de la actividad
- Comportamiento de la competencia
- Estructura de la empresa
- Clientes
- Producto o servicio
- Perspectivas del mercado
Premisas: Conocer la empresa y el mercado.
Métodos para Establecer Precios
- Método del beneficio objetivo
- Método del valor percibido
- Precio competitivo
- Precio fijo más variable
Otros Métodos y Tipos de Precios
- Método del coste más un porcentaje
- De actualización
- Precios con descuento por efectivo
- Precios psicológicos
- Precios rebajados a revendedores
- Precios con descuentos estacionales
¿Cómo Establecer el Precio Correcto?
Una vez claros los objetivos, se conozcan los aspectos esenciales de la empresa y se recopile información del mercado, clientes y competencia, se podrá componer una estrategia de precios adecuada.
Precios Iguales a la Competencia
Común en mercados maduros, donde las fuerzas del mercado han llegado a un equilibrio de precios.
Precios Más Elevados que la Competencia
Estrategia exitosa cuando el producto es de alto valor y se introduce primero al mercado.
Estrategias y Políticas en la Fijación de Precios
Estrategia de Descremado de Precios
Fijar un precio inicial alto para un producto nuevo, dirigido a compradores que desean el producto y tienen capacidad económica.
Condiciones para su Aplicación
- Producto con beneficios genuinos y nuevos.
- Clientes dispuestos a pagar el precio inicial alto.
- Precio alto interpretado como indicativo de calidad.
Estrategias de Precios de Penetración
Fijar un precio inicial bajo para lograr una penetración rápida y eficaz en el mercado, atrayendo a un gran número de consumidores.
Recomendaciones para su Aplicación
- Producto sin novedad y fácil de imitar.
- Demanda sensible al precio.
- Posibilidad de entrada de nuevos competidores.
- Economías de escala.
- Necesidad de recuperación rápida de la inversión.
Tácticas para Afinar el Precio Base
Política de Precios por Área Geográfica
Considera los costos de fletes, límites geográficos del mercado, ubicación de instalaciones y fuentes de materias primas.
Tipos de Precios
- Precio libre a bordo (LAB): El vendedor cotiza el precio en fábrica y el comprador paga el transporte.
- Precios uniformes de entrega: Mismo precio de entrega a todos los compradores.
- Precio de entregas por zona: El mercado se divide en zonas geográficas con precios uniformes por zona.
Política de un Solo Precio
La empresa cobra el mismo precio a todos los clientes similares que compran cantidades parecidas en las mismas circunstancias.
Política de Precios Variables
La empresa ofrece los mismos productos a diferentes clientes con distintos precios, según su poder de compra o regateo.
Política de Precios en Línea
Común entre minoristas, consiste en seleccionar un número limitado de precios para vender la mercancía.
Política de Fijación de Precios por Prestigio
El precio comunica la imagen del producto, como en cervezas, automóviles, cosméticos y licores.
Política de Liderazgo de Precio
Las empresas dominantes fijan la estructura de precios para las demás.
Política de Fijación de Precios por Costumbre
La tradición es la base para determinar el precio.
Política de Precios de Supervivencia
Las empresas buscan sacar a la competencia del negocio mediante los precios.
Política de Precios Siguiendo al Competidor
Se sale al mercado con precios idénticos a la competencia, siguiendo las estrategias del líder.
Política de Precios Relacionados con la Demanda
Fijación Psicológica de Precios
Algunos precios tienen mayor atractivo por ser tradicionales o satisfacer a los consumidores.
Fijación de Precios Promocionales
Productos valorados por debajo del precio habitual por su atractivo promocional.
Discriminación de Precios
Discriminación con Base al Lugar
El lugar físico tiene utilidad, como en los asientos de un teatro, donde los precios varían según la demanda.
Discriminación con Base al Tiempo
La demanda varía según las etapas del ciclo del negocio o las temporadas, afectando el precio.
Condiciones para una Buena Discriminación
- Mercado divisible con sectores de diferente intensidad de demanda.
- Miembros que pagan precios inferiores no deben vender a los que pagan precios más altos.
- Poco margen para que competidores vendan a precios más bajos.
- Costo de segmentar no debe superar los ingresos extras.
- No debe provocar antipatía o resentimiento del cliente.
Descuentos y Bonificaciones
Tipos de Bonificación
- Descuentos por cantidad: Reducciones por comprar grandes cantidades.
- Descuentos por cantidad acumulativa: Ventaja para el vendedor al crear un nexo con los clientes.
- Descuentos por patrocinio: Mayores descuentos por más negocios con un vendedor.
- Descuentos por cantidad no acumulativa: Basado en el pedido individual.
- Descuentos comerciales (funcionales): Reducción por funciones de mercadotecnia.
- Descuentos en efectivo: Reducción por pagar facturas dentro de un período específico.
- Descuentos estacionales: Concedidos por pedidos en temporada baja.
- Descuentos promocionales: Reducciones por servicios promocionales realizados.
Estrategias de Precio en el Comercio Electrónico
Estrategias Más Aplicadas
- Ofrecer los mismos precios que en puntos de venta tradicionales.
- Ofrecer productos no disponibles en canales tradicionales para precios altos.
- Ofrecer precios bajos para ganar participación en el mercado.
Beneficios de la Administración Estratégica de Precios en Internet
Precisión, adaptabilidad y posicionamiento.
Estructura de Precios para Empresas de Comercio Electrónico
Requiere:
- Congruencia con el posicionamiento de productos y servicios.
- Infraestructura tecnológica.
- Equipo humano responsable de los precios en internet.
Estructura de Precios Web
Siete estrategias agrupadas en tres categorías:
- Precios establecidos:
- Fijos que se actualizan eventualmente.
- Fijos que se actualizan frecuentemente.
- Precios de negociación:
- Establecidos al inicio de la negociación.
- Determinados durante la negociación.
- Precios de subasta:
- Precios de apuesta.
- Precios de competencia.
- Precios de intercambio.
Estrategia de Plaza
Entregar bienes y servicios en el momento y lugar oportuno, en el volumen adecuado, en buen estado y al menor costo.
Componentes de la Plaza en el Mercado Tradicional
- Momento oportuno: La comercialización por internet es atemporal.
- Lugar oportuno: La distancia es irrelevante para productos digitalizados.
- Volumen adecuado: El ciclo de ventas puede ser independiente del planeado para el mercadeo tradicional.
- Buen estado: Se utilizan servicios de mensajería reconocidos.
- Menor costo: El costo operativo de la web es menor que el del mercadeo tradicional.
Estrategias de Plaza en el Mercadeo Web
- Distribución directa o indirecta: Venta a través del propio sitio web o sitios especializados.
- Distribución selectiva: Comercialización a través de otros sitios especializados.
- Distribución exclusiva: Comercialización únicamente a través del propio sitio web.
- Distribución intensiva: Uso de todo tipo de sitio web capaz de comercializar los productos.
- Distribución sencilla o múltiple: Uso de todas las tácticas de venta disponibles en la página web.
Estrategia de Promoción
Comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto, motivando su compra.
Objetivos de la Publicidad en la Web
- Posicionamiento global: Alcanzar mercados globales.
- Posicionamiento de mercado: Fuerte relación entre la web y los clientes.
- Posicionamiento de producto: Apoyo clave para la venta del producto.
- Maximizar la imagen: La publicidad estratégica maximiza la imagen de la marca.
Proceso para la Comunicación Estratégica en Internet
- Lanzamiento del programa.
- Selección de estrategias adecuadas.
- Desarrollar sinergia promocional.
- Seleccionar la mezcla promocional para la web: Banners, anuncios y promociones.
Elementos Mercadológicos para la Promoción del Sitio
- Registrar el sitio web en buscadores locales, regionales o temáticos.
- Registrar una página de inicio para diferentes buscadores.
- Registrar cada producto con su propia página.
- Vincular redacciones publicitarias a cada página del sitio.
- Crear vínculos con otras páginas complementarias.
- Hacer alianzas con otros sitios para reproducción de contenidos e intercambio de publicidad.
- Alentar a prospectos a visitar el sitio ofreciendo premios por visita.
- Usar listas de correos para invitaciones, actualizaciones y felicitaciones.