Guia del Departament de Vendes: Funcions i Organització

Enviado por Programa Chuletas y clasificado en Economía

Escrito el en catalán con un tamaño de 3,93 KB

Conceptes Clau del Departament de Vendes

Organització: Conjunt de normes i protocols que el factor humà que compon aquesta organització ha d'establir i seguir, utilitzant uns recursos materials i immaterials, per aconseguir l'objectiu prèviament acceptat.

Departament: Part del capital humà de l'empresa que, utilitzant uns recursos assignats, té com a funció principal la consecució d'un objectiu concret.

Client potencial: Persona física o jurídica que, per les seves característiques, pot estar interessada en els productes. Target group (públic objectiu).

Client real: Persona física o jurídica que ja ha adquirit, almenys una vegada, els nostres productes.

Funcions del Departament de Vendes

  • Captació de clients potencials.
  • Fidelització dels clients reals.
  • Seguiment i anàlisi continuat del mercat.
  • Execució dels processos administratius.

Tipus de Béns

  • Béns de producció: Béns destinats a la producció d'altres béns de producció o béns de consum (la maquinària).
  • Béns de consum: Béns destinats a satisfer de forma directa necessitats humanes (roba, llibres, etc.).

Objectius del Departament de Vendes

  • Aconseguir la quota del mercat prevista.
  • Representar i mantenir la imatge corporativa.

Quota de mercat = (Volum total de vendes de l'empresa / Volum total de vendes del mercat) x 100

Imatge corporativa: Conjunt de característiques diferencials que identifica una empresa en concret, dintre del conjunt del mercat.

Criteris d'Organització del Departament de Vendes

  • Criteri d'organització segons el tipus de client.
  • Criteri d'organització segons el tipus de producte.
  • Segons el factor geogràfic.
  • Combinant diversos criteris organitzatius.

Organigrama: Representació gràfica de l'organització de l'empresa.

  • Funcions que fa cada persona.
  • Jerarquia de l'empresa.
  • Flux d'informació.

Personal del Departament de Vendes

Director Comercial / Cap de Vendes

Funció principal: Transmetre i fer complir les directives que la direcció de l'empresa indiqui.

Delegats d'Equip / Zona

Funció principal: Fer possibles les directives i estratègies que s'han establert pel cap de vendes i la direcció de l'empresa, per això ha de marcar objectius parcials.

Representants i Personal Administratiu

  • Representants: Funció principal: Seguiment directe dels clients potencials i reals, captar els potencials i fidelitzar els reals.
  • Personal administratiu: Funció principal: Elaborar els documents administratius que l'empresa emet i el processament dels que rep.

Programació i Objectius

Programació: Procés en el qual s'assignen objectius parcials i finals a un capital humà perquè, utilitzant uns recursos, aconsegueixi els objectius en un temps determinat.

Objectius qualitatius: Són identificables amb objectius i característiques que el procés ha d'incorporar al llarg de la programació.

Temporalització: Procés en què s'assignen terminis de temps al compliment d'accions a realitzar o objectius a aconseguir.

Elements per a la Motivació del Personal

  • Elements retribuïts: Compensacions econòmiques que els treballadors del departament de vendes reben si es compleix la programació, els objectius i la temporalització.
  • Elements personals: Fan referència a un ambient de treball i de respecte pel conjunt de personal del departament de vendes, de manera que aquest treballi amb compromís i amb la certesa de ser escoltat i tingut en compte.

Entradas relacionadas: