Guia del Departament de Vendes: Funcions i Organització
Enviado por Programa Chuletas y clasificado en Economía
Escrito el en catalán con un tamaño de 3,93 KB
Conceptes Clau del Departament de Vendes
Organització: Conjunt de normes i protocols que el factor humà que compon aquesta organització ha d'establir i seguir, utilitzant uns recursos materials i immaterials, per aconseguir l'objectiu prèviament acceptat.
Departament: Part del capital humà de l'empresa que, utilitzant uns recursos assignats, té com a funció principal la consecució d'un objectiu concret.
Client potencial: Persona física o jurídica que, per les seves característiques, pot estar interessada en els productes. Target group (públic objectiu).
Client real: Persona física o jurídica que ja ha adquirit, almenys una vegada, els nostres productes.
Funcions del Departament de Vendes
- Captació de clients potencials.
- Fidelització dels clients reals.
- Seguiment i anàlisi continuat del mercat.
- Execució dels processos administratius.
Tipus de Béns
- Béns de producció: Béns destinats a la producció d'altres béns de producció o béns de consum (la maquinària).
- Béns de consum: Béns destinats a satisfer de forma directa necessitats humanes (roba, llibres, etc.).
Objectius del Departament de Vendes
- Aconseguir la quota del mercat prevista.
- Representar i mantenir la imatge corporativa.
Quota de mercat = (Volum total de vendes de l'empresa / Volum total de vendes del mercat) x 100
Imatge corporativa: Conjunt de característiques diferencials que identifica una empresa en concret, dintre del conjunt del mercat.
Criteris d'Organització del Departament de Vendes
- Criteri d'organització segons el tipus de client.
- Criteri d'organització segons el tipus de producte.
- Segons el factor geogràfic.
- Combinant diversos criteris organitzatius.
Organigrama: Representació gràfica de l'organització de l'empresa.
- Funcions que fa cada persona.
- Jerarquia de l'empresa.
- Flux d'informació.
Personal del Departament de Vendes
Director Comercial / Cap de Vendes
Funció principal: Transmetre i fer complir les directives que la direcció de l'empresa indiqui.
Delegats d'Equip / Zona
Funció principal: Fer possibles les directives i estratègies que s'han establert pel cap de vendes i la direcció de l'empresa, per això ha de marcar objectius parcials.
Representants i Personal Administratiu
- Representants: Funció principal: Seguiment directe dels clients potencials i reals, captar els potencials i fidelitzar els reals.
- Personal administratiu: Funció principal: Elaborar els documents administratius que l'empresa emet i el processament dels que rep.
Programació i Objectius
Programació: Procés en el qual s'assignen objectius parcials i finals a un capital humà perquè, utilitzant uns recursos, aconsegueixi els objectius en un temps determinat.
Objectius qualitatius: Són identificables amb objectius i característiques que el procés ha d'incorporar al llarg de la programació.
Temporalització: Procés en què s'assignen terminis de temps al compliment d'accions a realitzar o objectius a aconseguir.
Elements per a la Motivació del Personal
- Elements retribuïts: Compensacions econòmiques que els treballadors del departament de vendes reben si es compleix la programació, els objectius i la temporalització.
- Elements personals: Fan referència a un ambient de treball i de respecte pel conjunt de personal del departament de vendes, de manera que aquest treballi amb compromís i amb la certesa de ser escoltat i tingut en compte.