Guia completa sobre la fixació de preus en màrqueting

El preu: la variable clau del màrqueting

El preu és la variable més important del màrqueting mix, ja que és l'únic element que reporta beneficis directes. Sovint, és l'única informació que el consumidor té sobre el producte.

El concepte de preu

• Punt de vista tradicional: Valor en unitats monetàries que es lliura per l'adquisició de béns.
• Punt de vista del venedor: Valor que s'atorga als béns o serveis, tenint en compte els costos i el benefici desitjat.
• Punt de vista del comprador:
  • Conjunt d'esforç i temps invertit en la compra.
  • Satisfacció que proporciona l'adquisició.

El preu com a instrument de màrqueting

La fixació i implementació del preu es caracteritza per ser:

• Eina competitiva: Mateixa qualitat, diferent preu.
• Instrument a curt termini: Es pot modificar ràpidament amb efectes immediats.
• Repercussions psicològiques: Exemples com 0,99€ vs 1€ influeixen en la percepció de qualitat.
• Informació clau: És l'única referència del producte per al consumidor.

Guerra de preus

Situació de competència on les empreses redueixen repetidament els seus preus per guanyar quota de mercat.

Objectius de la política de preus

1. Supervivència (liquidació o cobrir costos).
2. Maximitzar beneficis (marge elevat, típic en marques de luxe).
3. Maximitzar vendes (volum elevat).
4. Lideratge en qualitat (preus alts per mantenir prestigi).

Anàlisi de costos

Els factors interns inclouen matèries primeres, subministraments, mà d'obra i amortitzacions. L'objectiu mínim és cobrir totes les despeses.

Tipus de costos

• Segons la variabilitat: Fixos i variables.
• Segons l'assignació: Directes i indirectes (ex: llum).
• Segons la funció: Aprovisionament, fabricació, comercialització i administració.

Punt mort i marge de benefici

El marge de benefici és la diferència entre el preu de venda i els costos. El punt mort és el nivell de vendes on els ingressos igualen els costos totals (ni guanyes ni perds).

Condicions per a la fixació del preu

• Internes: Objectius de l'organització, cicle de vida del producte i màrqueting mix.
• Externes: Normativa legal, competència, béns complementaris/substituts, proveïdors i sensibilitat de la demanda (elàstica o inelàstica).

Estratègies de fixació de preus

1. Per línies de productes

• Líder en pèrdues: Preus baixos com a ganxo.
• Preu per lot: Pack més econòmic que la compra individual.
• Productes captivadors: Producte barat amb complements cars.
• Preu únic: Tota la línia al mateix preu.

2. Per productes nous

• Penetració: Preu baix per entrar ràpidament al mercat.
• Desnatació: Preu alt inicial per aprofitar segments disposats a pagar més.

3. Preus diferencials

• Descomptes periòdics, aleatoris i preus variables segons la demanda.