Gestión Estratégica del Lineal: Optimización de Espacios en el Punto de Venta

1. ¿Qué se entiende por lineal?

Se define como la superficie de exposición de un producto dentro de la sala de ventas.

2. Funciones del lineal

• Presentar el producto para la venta.
• Atraer a los clientes.
• Provocar la compra de productos.
• Fidelizar al cliente.

3. ¿Cómo se reparte el lineal?

El reparto debe realizarse teniendo en cuenta dos principios fundamentales:

• Principio de sustitución: Introducir un producto supone reducir la superficie de exposición de otro.
• Principio de proporcionalidad: Existe una relación directa entre las ventas de un producto y la superficie que ocupa.

4. Tipos de lineal

• Lineal al suelo: Longitud de exposición medida a ras del suelo.
• Lineal desarrollado: Longitud de exposición total del producto.

5. Facing de un producto

Se refiere a cada una de las caras de exposición de un producto.

6. Zonas y niveles del lineal

• Zona de los ojos: (1,2 m a 1,7 m).
• Zona de las manos: (80 a 120 cm).
• Zona del suelo: (hasta 80 cm).

7. Asignación del lineal mediante el método de reaprovisionamiento

Consiste en tener en cuenta las ventas esperadas entre dos reposiciones de las góndolas para determinar el lineal a asignar a un producto.

8. Lineal mínimo de una referencia

Es el espacio que se debe asignar como mínimo a una referencia específica.

Medida mínima

Se establece un rango de 20 a 25 cm.

9. Modos de presentación y sus ventajas

Presentación vertical

• Mayor visibilidad de los diferentes tipos de producto.
• Localización rápida del producto.
• La presentación parece más ordenada.
• Se pueden colocar distintas referencias en varios niveles.
• Permite colocar productos complementarios.
• Proporciona sensación de abundancia, reduciendo el número de facing necesarios.

Presentación horizontal

• Menor pérdida de espacio, ya que los productos son homogéneos y no se generan espacios ociosos.
• Mayor número de facing.

10. Criterios estéticos

• Armonizar el colorido y las formas del envase.
• Fidelizar la compra.
• Elegir la altura de la colocación de los estantes en la góndola.

11. Programas informáticos en la gestión del lineal

Permiten obtener una ayuda importante en la toma de decisiones sobre la disposición de los productos y el mobiliario, integrando datos del producto y de la sala de ventas. Ejemplos: Visual Merchandising, Mochshop, Spaceman.