Gamma de Productes, Cicle de Vida, Distribució, Merchandising i Promoció

Gamma de Productes

S'anomena gamma de productes la totalitat d'articles que una empresa ofereix al mercat a tots els consumidors. El nombre de línies que formen la gamma s'anomena amplitud de la gamma, i el nombre de variants de productes que formen la línia s'anomena profunditat de la línia.

Cicle de Vida d'un Producte

Etapa d'introducció o llançament: Aquesta etapa la constitueix la sortida al mercat d'un nou producte. Es pot arribar a tractar d'un producte completament nou o bé d'una innovació d'un altre ja existent. Com que el producte és desconegut per la major part del públic, les vendes en aquesta etapa són baixes i el seu creixement és lent.

Etapa de creixement: Un cop s'ha superat la primera etapa, el producte comença a ser conegut i les vendes experimenten un fort creixement. En aquest moment la publicitat deixa de ser informativa i esdevé persuasiva.

Etapa de maduresa: En aquesta fase la velocitat de creixement de les vendes comença a estabilitzar-se, les vendes es mantenen durant algun temps. La publicitat busca nous consumidors, s'intenta segmentar el mercat per aconseguir nous clients amb arguments cada cop més sofisticats.

Etapa de declinació o saturació: Les vendes en aquesta fase cauen de manera considerable. L'empresa s'ha de plantejar si rellança el producte, si en busca nous usos i utilitats, si es concentra en un segment del mercat o si el deixa de comercialitzar. En aquest cas, ha d'intentar no perjudicar ni els clients ni la imatge de l'empresa, ni tampoc no ha de deixar forats per a la competència.

El llançament d'un nou producte al mercat implica molts costos en equipament i investigació així com importants despeses de promoció i publicitat per donar-lo a conèixer. En aquesta primera etapa l'empresa té pèrdues, ja que els costos han estat grans i les vendes reduïdes. En la fase de creixement es generen beneficis per a l'empresa ja que les vendes experimenten un fort creixement. És en aquests moments que comencen a aparèixer en el mercat productes que li fan la competència i que són llançats per empreses que s'introdueixen en el mercat atretes pels beneficis que generen les vendes d'aquest producte. En l'etapa de maduresa els beneficis són relativament estables però amb tendència a decréixer a mesura que passa el temps. En la declinació o saturació les vendes i els beneficis disminueixen fins que desapareixen amb la mort del producte.

Canals de Distribució

Es qualsevol dels mitjans que s'utilitzen per aconseguir que els productes recorrin el camí des del productor fins al consumidor.

• Canal propi o directe: És quan l'empresa productora arriba directament al client. Productor → Consumidor.
• Canal extern o aliè: És quan la distribució la fan empreses diferents de la productora.

El Merchandising

Es pot definir com el conjunt de mitjans que ajuden a donar sortida a un producte en el punt de venda. S'entén per punt de venda el lloc on es realitza l'acció de comprar.

Elements del Merchandising

• L'ús de cartells.
• La situació del producte.
• La presentació en piles de productes.
• La gran quantitat de producte.
• La decoració.
• El moviment i la llum.
• L'organització de concursos en l'establiment.
• Les demostracions i les degustacions.

El Preu

És la quantitat de diner que el comprador d'un determinat producte o servei lliura al venedor a canvi de la seva adquisició.

Fixació de Preus Basada en els Costos

Consisteix a afegir al cost del producte un determinat marge de benefici.

CTu = CVu + (CFt : unitats);

Preu venda= CT/u + (%marge · CTu)

Fixació de Preus Basada en la Competència

Es tracta d'estudiar els preus de la competència. Hi ha diferents alternatives:

• Fixar un preu semblant al de la competència.
• Fixar un preu per sota.
• Fixar un preu per sobre.

Estratègia de Preus

L'empresa ha de prendre decisions pel que fa al preu del producte que ven. Hi ha dues estratègies:

• Estratègia de preus màxims: Començar amb un preu molt alt i dirigir el producte a un sector molt reduït i elit. I després baixar els preus amb la intenció d'arribar a altres segments del mercat que poden adquirir el producte per imitació.
• Estratègia de preus de penetració: Consisteix a introduir el producte en el mercat a un preu més baix que el de la competència, amb la intenció d'aconseguir una quota de mercat determinada.

La Promoció

És el conjunt de tècniques de màrqueting que tenen com a finalitat comunicar les característiques del producte i ressaltar-ne els atributs per potenciar en els clients el desig de consumir-lo i alhora mantenir els clients habituals.

Instruments de Promoció

• La publicitat: És l'acció de transmetre un determinat missatge utilitzant un mitjà de comunicació de masses (ràdio, premsa, televisió...), pagat per una determinada empresa amb la intenció d'influir sobre el comportament del consumidor.

Objectius de la Publicitat

• Cridar l'atenció.
• Despertar interès.
• Trobar un desig.
• Aconseguir una actuació.

Principis de la Publicitat

• Senzillesa.
• Originalitat.
• Repetició.
• Oportunitat.
• Sinceritat.

Mitjans de Masses

• Televisió.
• Ràdio.
• Premsa i altres revistes.
• Publicitat exterior.

• Promoció de les vendes: És el conjunt d'activitats que fa l'empresa amb l'objectiu d'incrementar les vendes del producte durant un període curt de temps. Les tècniques utilitzades són:

• Rebaixes temporals dels preus.
• Regals que acompanyen el producte o sorteig enviant etiquetes.
• Oferir més quantitat al mateix preu.
• Demostració de les característiques del producte en el mateix punt de venda.

• Venda personal: Suposa una relació directa entre el venedor i el client.
• Relacions públiques: Intenten potenciar les relacions que l'empresa manté amb altres agents socials, ja siguin de l'exterior de l'empresa (mitjans de comunicació, sindicats, proveïdors, clients, administracions públiques...) com de l'interior (treballadors, accionistes)
• La franquícia: Empreses que es repeteixen per molts llocs de la geografia, tenen distribució a escala internacional. El productor (franquiciador) manté el control dels detallistes (franquiciats) que són els que ofereixen els locals amb les característiques que se li demanen, i s'encarrega de la publicitat local. El franquiciador ofereix el producte, la marca i la publicitat general.