Fundamentos de Regresión Lineal y Total Anual Móvil en Pronósticos de Ventas

Regresión Lineal Simple (RLS)

• Definición: Se refiere al primer año de la serie como "Año 1".
• Proceso de datos: En la herramienta de regresión, el valor Y corresponde a las ventas, mientras que el valor X representa el tiempo (Año 1, Año 2, etc.).
• Tablas esenciales: De los resultados obtenidos en Excel, es fundamental conservar las tablas de "Estadísticas de la regresión", "Análisis de varianza" y "Análisis de los residuales".
• Ecuación de regresión: Los coeficientes a (pendiente) y b (intersección) definen la recta: Ventas = a × año + b. Por ejemplo, si a = 250 y b = 325, la ecuación es: Ventas = 250 × año + 325.
• Coeficiente de determinación (R²): Mide la proporción de la variación en las ventas explicada por los años. Un valor de R² inferior a 0,962 indica que el ajuste no es óptimo, lo que genera discrepancias entre los valores reales y los obtenidos. Si R² = 1, el ajuste es perfecto.

Regresión Lineal Múltiple (RLM)

En este modelo, las variables adicionales (número de vendedores, inversión en publicidad, etc.) actúan como variables independientes, mientras que las ventas permanecen como la variable dependiente. Al configurar el modelo, se selecciona "Ventas" para el rango Y y el resto de las variables para el rango X.

Total Anual Móvil (TAM)

Procedimiento de cálculo

1. Columna 1: Datos reales de ventas mensuales.
2. Columna 2: Ventas acumuladas desde un instante inicial.
3. Columna 3: Datos acumulados de los 12 meses anteriores al mes correspondiente. Esta métrica se denomina Total Anual Móvil (TAM). A medida que avanza el tiempo, se suma el dato del último mes y se resta el correspondiente al mismo mes del año anterior: TAM_n+1 = TAM_n + M_n+1 - M_n.

Gráfico Z y Previsiones

El gráfico Z permite visualizar las ventas mensuales, las acumuladas y el TAM. Para realizar previsiones en los meses 25, 26 y 27, se utiliza la siguiente lógica:

• TAM₂₅ = TAM₂₄ + M₂₅ - M₁₃
• TAM₂₆ = TAM₂₅ + M₂₆ - M₁₄
• TAM₂₇ = TAM₂₆ + M₂₇ - M₁₅

Nota: M₂₅ representa el valor previsto para las ventas del mes 25.

Consideraciones importantes

• Este procedimiento se emplea cuando las ventas mensuales presentan un R² inferior a 0,97.
• El TAM, al ser la suma de 12 meses, suaviza los datos y suele ofrecer una representación gráfica más estable.