Fundamentos del Posicionamiento y Comportamiento del Consumidor en Marketing Estratégico

El Posicionamiento Estratégico en Marketing

El posicionamiento en marketing es el proceso estratégico de reclamar una posición única y distintiva en la mente de los compradores para una marca. No se trata simplemente de las características del producto, sino de la forma en que influenciamos la percepción del cliente potencial.

Importancia y Aplicación del Posicionamiento

Este concepto se deriva de la propuesta de valor y constituye una parte esencial de la estrategia de marketing, especialmente en la fase de Posicionamiento dentro del modelo STP (Segmentación, Targeting y Posicionamiento).

El posicionamiento debe:

• Adaptarse a diferentes segmentos y audiencias, incorporando una profunda empatía y comprensión de los clientes.
• Aplicar un enfoque positivo hacia el producto, presentándolo de manera favorable para cambiar las percepciones y construir preferencia en la mente del consumidor.

Comportamiento del Consumidor

El comportamiento del consumidor se define como la parte del comportamiento humano y las decisiones implícitas al comprar bienes o utilizar servicios para satisfacer sus necesidades y deseos.

Tipos de Comportamiento de Compra

• Business to Business (B2B): El comportamiento del comprador empresarial se refiere a la compra de bienes y servicios por parte de organizaciones para su uso en la producción de otros productos y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros. Esto se conoce como Marketing Industrial.
• Business to Consumer (B2C): El comportamiento de compra del consumidor es el comportamiento de compra de los consumidores finales: individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal.

Preguntas Clave sobre el Consumidor

Sobre los consumidores debemos saber:

• ¿Cómo compra?
• ¿Quién compra?
• ¿Qué criterios de elección utiliza?
• ¿Cuándo compra?
• ¿Dónde compra?

Modelos y Conceptos Clave del Comportamiento

Modelo de Engel, Blackwell y Miniard

Modelo de comportamiento de compra que afirma que todo comportamiento del consumidor es el resultado de variables internas y externas que influyen de manera conjunta a lo largo de todo el proceso de decisión de compra. El marketing se considera una de las variables externas.

Consumer Insight

Son nuevas comprensiones basadas en información de marketing de los clientes y el mercado que se convierten en la base para crear valor, compromiso y relaciones sólidas con el cliente.

Consumer Market Insight

Una comprensión profunda del comportamiento del cliente que es más cualitativa que cuantitativa. Incluye el rol del producto/marca en la vida del consumidor, la postura hacia él, la adquisición de información, los valores, las actitudes y el proceso de toma de decisiones.

Buyer Personas

Son representaciones semi-ficticias de su cliente ideal, utilizadas para comprender mejor a la audiencia. Esto facilita la adaptación de contenido, comunicación, productos y servicios a las necesidades específicas de la audiencia. Las Buyer Personas más efectivas se basan en estudios de mercado rigurosos.