Fundamentos y Métodos Clave para la Fijación Estratégica de Precios

Definición de Precio

El precio es la cantidad de dinero que se paga por adquirir un producto.

Métodos de Fijación de Precios

Existen diversos métodos para determinar el precio de un producto o servicio, basados principalmente en costes, demanda o competencia.

1. Precio en Función de un Margen sobre los Costes

Consiste en la adición de una cantidad (porcentaje) a los costes totales para obtener el precio de venta.

Fórmula:

Precio de venta = Coste + Margen sobre el coste (en %)

2. Fijación de Precios en Función de la Demanda

Se tiene en cuenta la respuesta de los consumidores ante el cambio de precio, medida a través de la elasticidad de la demanda.

Fórmula de Elasticidad (Ep):

Ep = Variación porcentual de la cantidad demandada / Variación porcentual del precio

La variación de los precios puede generar más o menos ingresos en función de cómo sea la elasticidad de la demanda.

3. Fijación de Precios en Función de la Competencia

Existen tres alternativas principales al considerar los precios de los competidores:

• Precios Superiores a la Competencia

  El producto tiene que estar claramente diferenciado y debe ofrecer una imagen de calidad superior. Ventajas: Mejora la presentación y los servicios asociados.

• Precios al Nivel de la Competencia

  Se utiliza cuando el producto no está diferenciado y existe un precio de mercado, marcado por el líder del sector o por la costumbre.

• Precios por Debajo de la Competencia

  Se emplea cuando se trata de aquellos segmentos más sensibles al precio.

Estrategias de Precios

Las estrategias de precios contribuyen a mejorar los objetivos de la empresa. Las más utilizadas son:

1. Estrategias de Precios Diferenciales

Implica vender el mismo producto a precios diferentes en función de las características de los consumidores o de la necesidad de promocionar las ventas.

2. Estrategias de Precios Psicológicos

Sirven para comunicar algo sobre el producto, ya que muchos consumidores perciben el precio como un indicador de calidad.

• Precio Prestigio: Se fija para que se perciba la superioridad del producto.

• Precios Mágicos: Utilización de precios terminados en 9 o 99 (ejemplo: 9,99€ en vez de 10€).

3. Estrategias de Precios para Líneas de Productos

El precio de un producto no solo afecta a su demanda, sino también a la demanda de otros productos dentro de la misma línea.

• Precios Cautivos: Se utiliza para un producto imprescindible que requiere consumibles (ejemplo: impresoras y cartuchos).

• Precio por Componentes: Se divide el precio total en partes o módulos.

• Precio Paquete: Venta de un conjunto de productos a un precio global como incentivo (ejemplo: vacaciones con todo incluido: hotel, viaje, etc.).

4. Estrategias de Precios para Productos Nuevos

No es lo mismo fijar un precio a un producto conocido que fijarlo en uno nuevo. Si el producto es innovador y aún no hay sustitutos, se pueden seguir estas alternativas:

• Estrategia de Descremación

  Fijar un precio alto al principio para captar la élite del mercado y después bajarlos progresivamente para atraer a otros segmentos.

• Estrategia de Penetración

  Fijar precios bajos desde el principio para alcanzar rápidamente las máximas ventas y cuota de mercado.