Fundamentos de Estrategia Comercial y Modelos de Distribución

Poderes en el Mercado

Los poderes se dividen en dos categorías principales:

• Económicos:
  • Coercitivo: Un poder negativo y extorsivo.
  • De resultado: Un poder positivo basado en estímulos y motivaciones.
• No económicos:
  • De información: Quien posee más data en el mercado.
  • Legítimo: Basado en el reconocimiento y productos claramente aceptados.
  • Experto: Derivado del conocimiento profundo del mercado.
  • De referencia: Basado en la imitación al líder.

Estrategias Básicas

1. Liderazgo en costos: Compite principalmente en precio.
2. Diferenciación: Ofrece un valor único que distingue al producto.
3. Concentración: Enfoque en un segmento específico o nicho de mercado.

Estrategias Reactivas

1. Resistir: Se utiliza ante una competencia fuerte que amenaza con desplazar a la empresa.
2. Evitar: Se aplica cuando existe una alta dependencia de pocos canales.
3. Cooperar: Se emplea para crecer sin perder la relación comercial actual.

Mayoristas

Según su servicio

• De servicio completo: Asumen la titularidad de los bienes y desarrollan la mayoría de las funciones.
  • De mercaderías en general: Surtido amplio y profundo.
  • De especialización en una categoría: Textil, electrónica, automotores.
  • De especialidad: Especialización dentro de una categoría específica.
• De servicio limitado: Brindan parte de los servicios, adquiriendo la titularidad de los productos.
  • Cash & Carry: Sistema de autoservicio, sin crédito y comunicación unidireccional.
  • Mayorista transportista: Venta y distribución basada en pedidos, bajo nivel de stock y alta frecuencia de visita.
  • Drop-shippers: Venden y financian, adquieren el título de propiedad pero no poseen los bienes físicos; productos a granel.
  • Rack-jobbers: Alquilan espacios en puntos de venta, facturan lo vendido y reciben comisión; trabajan con primeras marcas.

Según su vinculación

1. Cadenas voluntarias.
2. Centrales de compra.

Según su localización

1. De origen: Ubicados cerca de los proveedores.
2. De destino: Ubicados cerca de las zonas urbanas.

Franquicias

Tipos según su comercialización

1. Productos: Venta de bienes comestibles o semielaborados.
2. Servicios: Venta de servicios (ej. lavado de autos, gimnasios).
3. Comercialización: Compra y venta de productos terminados.

Modelos de Franquicia

• Plurifranquicia: Un franquiciado opera dos o más franquicias de marcas distintas pero complementarias.
• Multifranquicia: Un franquiciado gestiona varios locales de la misma marca en su zona.
• Franquicia Master: Permite llevar una marca a otro país con la facultad de subfranquiciar.
• Franquicia Córner: Instalación de una franquicia dentro de otro local (shop in shop).

Métodos de Venta

1. Venta tradicional: Atención personalizada por un vendedor en tienda tradicional o de especialidad.
2. Libre servicio: El cliente recorre, elige y paga al final. La exhibición es el "vendedor silencioso", permitiendo mayor flujo de clientes.
3. Tiendas de conveniencia: Abiertas 24 horas, productos básicos, precios más altos, generalmente bajo modelo de franquicia.
4. Grandes superficies:
   • Autoservicio: Pequeño (40 a 120 m²), secciones personalizadas, surtido moderado.
   • Supermercado: Mayor tamaño, surtido amplio, entrega a domicilio y sucursales.
   • Hipermercado: Enorme variedad, marcas propias, estacionamiento. Integran negocios financieros, inmobiliarios y de información.
   • Tiendas de descuento: Precios bajos, poco surtido, sin merchandising.
     • Hard-Discount: Mínimo surtido, marcas propias y precios muy bajos.
     • Soft-Discount: Oferta amplia y marcas propias de fabricantes.
   • Grandes almacenes: Divididos por secciones, tarjetas propias, comunicación masiva y servicios.
   • Almacenes populares: Secciones múltiples independientes, alta rotación, variedad limitada y márgenes reducidos.
   • Category Killer: Locales medianos enfocados en una sola categoría con precios agresivos.

Clasificación de Hipermercados

1. Tradicional: Política de descuentos con surtido poco profundo.
2. Lúdico: Foco en el consumo familiar con secciones para todos los integrantes.
3. Confortable y de conveniencia: Basado en la política del gran almacén, con ambientación y personal de atención.
4. Electrónico: Aplicación intensiva de tecnología (balanzas, lectores, e-commerce).