Fundamentos Esenciales de la Empresa, Mercado y Estrategias de Distribución

Empresa

Se denomina empresa a la unión de capital, técnica y trabajo humano, que está orientada a producir bienes o servicios para su oferta a posibles consumidores y a obtener el mayor beneficio posible.

Empresa Comercial

Su finalidad es adquirir bienes o servicios de sus proveedores para su posterior comercialización y obtener un beneficio de la diferencia entre el precio de adquisición y de venta.

Tipos de Empresas Comerciales

• Empresas Comerciales Independientes: No actúan bajo ninguna marca o fabricante; comercializan los productos que les interesan para su negocio.
• Empresas Comerciales Distribuidoras Oficiales: Actúan como agentes o distribuidores de un producto concreto.

Organización Comercial

La empresa comercial requiere de una estructura que le permita llevar a cabo todas las tareas que tiene que desarrollar. Para ello, se divide en departamentos.

Organigrama

Representación gráfica de la estructura en departamentos de la empresa y de sus relaciones.

Funciones de los Departamentos de Ventas y Compras

1. Departamento de Compras: Capta proveedores. Su función es la selección de proveedores y la adquisición o compra de bienes para vender.
2. Departamento de Ventas: Capta clientes. Su función es la captación de clientes, la publicidad, las ventas y los servicios.

Comunicación en la Empresa

Consiste en la transmisión de la información entre un emisor y un receptor.

Canales de Comunicación

1. Canales Internos: La comunicación se realiza dentro de la misma empresa.
2. Canales Externos: Se transmiten entre personas u órganos de la empresa (por ejemplo, mediante radio, televisión, etc.).

Tipos de Documentos y Correspondencia

• Carta Comercial
• Comunicación Breve
• Documentos Privados
• Documentos Mercantiles

Canales de Distribución

El canal es el camino que ha de recorrer el producto desde el fabricante hasta que llega al consumidor.

Tipos de Canales de Distribución

1. Canal Directo: El fabricante ofrece directamente el producto al consumidor.
2. Canal Indirecto: La distribución se hace mediante intermediarios, ya sean mayoristas o minoristas.

Mercado

Es el espacio o ámbito (no necesariamente físico) donde concurren compradores y vendedores y existe un medio de pago.

Tipos de Mercado

Mercado de Consumo

• Inmediato: Compra que se efectúa con frecuencia y se consume rápidamente.
• Duradero: El producto se consume en diferentes periodos de tiempo hasta que pierde su utilidad y queda anticuado.
• Servicios: Los productos son inmateriales y su consumo se efectúa en el momento actual o en el futuro.

Mercado Industrial

La empresa adquiere estos bienes para ser utilizados en la elaboración de productos que más tarde serán vendidos.

Mercado de Competencia

1. Monopolio: Existe un solo vendedor y un gran número de compradores.
2. Competencia Perfecta: Concurren libremente compradores y vendedores, y los productos son homogéneos.
3. Competencia Monopolística: Concurren libremente compradores y vendedores, y los productos se diferencian por marcas, modelos o diseños.
4. Oligopolio: Un reducido número de vendedores controla prácticamente el mercado.

Sistemas de Distribución o Comercialización

1. Intensiva: Se atiende a la totalidad del mercado.
2. Selectiva: Se seleccionan algunos puntos de venta en ciudades importantes.
3. Exclusiva: Se concentra en una parte determinada del mercado, conocida como distribución exclusiva.

Cliente

Persona física o jurídica destinataria del esfuerzo y el trabajo de la empresa. Cualquier persona es cliente, es decir, aquel que compra a la empresa para satisfacer sus necesidades.

Tipos de Clientes

Según las Necesidades (Pirámide de Maslow)

• Fisiológicas
• De Seguridad
• Sociales
• De Autoestima

Según el Comportamiento de Compra

1. Indeciso: Expresa duda, le cuesta decidirse, tiene poca información y es inseguro y tímido.
2. Seguro: Conoce el producto, busca ventajas y expresa objeciones.
3. Impulsivo: Decide sin reflexionar, se equivoca con facilidad.
4. Desinteresado: No manifiesta sus necesidades y no crea barreras a la comunicación.

El Producto

Posee un valor para el usuario o consumidor, ya que satisface sus necesidades y es susceptible de ser comercializado.

Tipos de Productos

• De Consumo
• Industriales