Fundamentos de la Comunicación Comercial y Estrategias de Marketing

Fundamentos de la Comunicación Comercial

La comunicación comercial tiene como objetivos principales:

• Crear conocimiento sobre la actividad de la empresa.
• Argumentar y motivar a los demandantes ofreciendo soluciones a sus problemas.
• Inducir a la acción a los demandantes para que prueben nuevamente los productos de la empresa.

Elementos del Proceso de Comunicación

• Emisor: Persona o entidad que determina el conjunto de ideas que se desean transmitir.
• Codificación: Proceso mediante el cual se expresa la idea a través de códigos y signos comprensibles para el receptor.
• Mensaje: Conformación del objeto material; integra signos coherentes que sirven de vehículo transmisor de la idea.
• Medio: Elemento físico constituido por los canales a través de los cuales se transmite el mensaje.
• Ruidos: Interferencias o barreras que dificultan la correcta recepción o interpretación del mensaje.
• Retroalimentación (Feedback): Conjunto de reacciones o respuestas que el mensaje genera en el receptor.

Estrategias de Distribución y Comunicación Comercial

• Estrategia Push: Los distribuidores comerciales impulsan y venden activamente los productos hacia los consumidores finales.
• Estrategia Pull: Incentiva directamente a los consumidores finales para que sean ellos quienes soliciten el producto a los intermediarios.

La Publicidad

La publicidad se caracteriza por su carácter masivo, la posibilidad de control, el hecho de no ser anónima y el empleo de mensajes limitados en tiempo o espacio.

Estrategia Publicitaria

• Estrategia creativa: Elaboración del mensaje y desarrollo de la idea mediante textos, imágenes y recursos sonoros.
• Estrategia de difusión: Determinación de dónde, cuándo y cómo se difundirá la campaña publicitaria.
• Plan de soportes y medios:
  • Medio: Conjunto de soportes homogéneos.
  • Soporte: Canal o vehículo de comunicación específico.
  • Fases: Identificación y selección de medios, decisión sobre soportes idóneos y cálculo del número de inserciones.
• Criterios de selección de medios (convencionales y no convencionales): Presupuesto disponible, creatividad, tarifas vigentes, aspectos legales y objetivos concretos fijados.

Métricas de Audiencia y Eficacia Publicitaria

• Contacto: Individuo que entra en contacto con el soporte y recibe el mensaje.
• Impacto: Contacto efectivo realizado sobre un individuo que forma parte del público objetivo.
• Audiencia útil: Conjunto de personas pertenecientes al público objetivo que han recibido el impacto publicitario.
• Factores determinantes del coste del soporte: Volumen de audiencia, calidad, prestigio del soporte y características físicas del anuncio publicitario.

Herramientas del Mix de Comunicación

Relaciones Públicas (RRPP)

Conjunto de actividades destinadas a dar a conocer la empresa mediante artículos, entrevistas y apariciones en medios de comunicación (publicity).

Ferias Comerciales

Espacios comerciales que implican:

• Diseño y montaje del estand.
• Materiales promocionales y producción técnica.
• Selección y preparación de personal.
• Control de visitas y seguimiento postventa.

Patrocinio

Instrumento de comunicación que permite llegar al público objetivo mediante la asociación de la marca con una entidad, evento o personaje relevante que comparte dicho público.

• Genera una mayor receptividad en el público.
• Asocia los valores y la imagen de la persona o entidad patrocinada a la marca.
• Aporta un mayor nivel de credibilidad.

Marketing Directo

Conjunto de actividades de comunicación orientadas de forma individual al público objetivo mediante sistemas personalizados, facilitando la obtención de una respuesta medible por parte del cliente.

• Ventajas: Personalización, confidencialidad y alta capacidad de medición.
• Herramientas: Buzoneo, telemarketing, radio, televisión, catálogos, venta por correo, entre otros.

Fuerza de Ventas

• Tareas clave: Promoción de productos, formalización y cierre de contratos, seguimiento del nivel de satisfacción del cliente, transmisión de la imagen corporativa y atención a compradores potenciales.
• Elementos de gestión: Establecimiento de objetivos, ejecución de actividades para mantener el rendimiento y evaluación continua del equipo de ventas.

Folletos Comerciales

Actúan como sustitutos temporales del producto, brindan apoyo al personal de ventas, reemplazan o complementan acciones publicitarias, estimulan la compra directa y cumplen una función educativa.

• Tipologías: Folletos informativos, folletos destinados a la venta y folletos-libro.