Funcions importants del departament comercial

Les funcions més importants del departament comercial (3):

Anàlisi de mercats

: que proporciona la informació que permet a la direcció de l'empresa fixar la seva política i prendre decisions sobre bases segures.

Màrqueting

: que dissenya la política comercial de l'empresa.

Vendes

: que organitza la venda directa i també la relació amb els canals de distribució.

Merca

t: conjunt d'activitats de compra i venda d'un producte dut a terme per dos subjectes econòmics, oferents i demandants.

Demanda d'empresa

: quantitat de compres d'un producte a una determinada empresa durant un període de temps determinat.

Demanda potencial

: quan es fa referència a la quantitat màxima de vendes a la qual es podria arribar en un període de temps determinat.

Quota de mercat

: és la part proporcional del total de vendes que li correspon.

Estudi de mercat

: consisteix a recopilar, elaborar i analitzar informació sobre l'entorn general, la competència i el consumidor.

Fases de l'estudi de mercat

:

1. Definició de l'objectiu de la investigació
2. Disseny del model d'investigació (les fonts són: informació interna de l'empresa, dades estadístiques oficials publicades, investigacions realitzades fora de l'empresa)
3. Recollida de dades (dades primàries i dades secundàries)
4. Classificació i estructuració de les dades
5. Anàlisi i interpretació de les dades
6. Presentació dels resultats (anàlisi del problema, anàlisi de la metodologia que s'ha utilitzat, resultats tècnics, conclusions)

Tipus d'enquestes

: entrevista personal, enquesta telefònica, enquesta per correu, enquesta per correu electrònic i web.

Anàlisi de l'entorn general

: entorn legal, entorn tecnològic, entorn social, entorn econòmic.

Anàlisi de la competència (passos)

:

1. Localització dels competidors
2. Recerca de la informació necessària
3. Comparació de la situació de la competència respecte de l'empresa

Competència

: conjunt d'empreses que fabriquen o comercialitzen en un mateix mercat, un mateix producte o servei.

Anàlisi del consumidor

: s'ha de conèixer les seves necessitats i desitjos per poder satisfer-lo, s'ha d'observar el seu comportament.

Classificació del client segons la seva decisió

:

• Prescriptor: és el professional que recomana el producte i l'opinió la valora el consumidor
• Comprador: és la persona que adquireix el producte però no necessàriament coincideix amb el consumidor
• Consumidor: és qui satisfà una necessitat amb el producte

Hàbits de compra (unes preguntes per acabar l'anàlisi dels consumidors)

: qui compra? on compra? per què compra? quan compra? què compra?

La segmentació de mercat

: és la divisió dels clients en grups de necessitats homogènies.

Criteris de segmentació de mercat

: per sexe, edat, nivell d'ingressos, tipus de famílies, nivell d'estudis, lloc de residència, fidelitat al producte, segons la freqüència de compra, i pel tipus de residència.

Departament comercial

: és l'encarregat de realitzar les activitats necessàries perquè els béns produïts o serveis prestats per l'empresa puguin arribar fins als consumidors.

Productivitat

: és la quantitat de producte que s'obté per unitat de factor productiu aplicat.

Màrqueting

: és el conjunt d'activitats que desenvolupa una empresa per satisfer les necessitats i desitjos del consumidor per aconseguir beneficis.

Elements del màrqueting

: producte, preu, promoció, i distribució.

Producte

: unitat o conjunt de béns i serveis que tenen un grau elevat de substitució entre ells.

Producte diferenciat

: conjunt de béns que són el resultat de variar un o més atributs d'un producte.

Tipus de productes

:

1. Productes de consum: tots els que satisfan les necessitats de particulars.
2. Productes industrials: són els béns físics adquirits per les empreses i que són utilitzats en la seva activitat específica.
3. Serveis: són productes immaterials o intangibles.

Gamma de productes

: són la totalitat d'articles que una empresa ofereix en el mercat a tots els consumidors.

Amplitud de la gamma

: nombre de línies que formen la gamma.

Profunditat de la línia

: nombre de variants que formen la línia de productes.

Cicle de vida d'un producte

: etapa d'introducció o llançament, etapa de creixement, etapa de maduresa, i etapa de declinació o saturació.

L'envàs

:

• Característiques més importants abans de la compra: identificació fàcil, associació de continent i contingut, atractiu i impactant
• Després de la compra: fàcil d'obrir, comoditat, facilitat del transport i emmagatzematge

Marca

: nom que tracta d'identificar els béns i serveis d'una empresa i diferenciar-los dels de la competència (nom i logotip).

El preu

: és un element important en el màrqueting. Es pot definir com la quantitat de diners que el comprador d'un producte determinat dóna al venedor a canvi del producte.

Els preus es poden fixar

: segons la demanda, segons el preu, o basada en la competència (semblant, per sobre, per sota).

La promoció

: és el conjunt de tècniques de màrqueting que tenen com a finalitat comunicar les característiques del producte i ressaltar algunes per potenciar que nous clients el consumeixin i mantenir també els clients habituals.

La publicitat

: és l'acció de transmetre un missatge determinat, utilitzant mitjans de comunicació pagats per una empresa, que tenen la intenció de influir en el comportament del consumidor.

Objectius bàsics de la publicitat

: cridar l'atenció, despertar l'interès, trobar un desig, i aconseguir una actuació.