Com Fixar Preus i Promocionar Productes: Guia Completa

Estratègies de Fixació de Preus

Quan la quantitat demandada d'un producte varia en més proporció que el preu, parlem de demanda elàstica. Quan és el contrari, s'anomena demanda inelàstica.

Mètodes de Fixació de Preus

• Fixació de preus basada en els costos: Consisteix a afegir un marge de benefici al cost del producte, sense tenir en compte la demanda.
• Fixació de preus basada en la competència: Es basa en l'estudi detallat dels preus de la competència. Hi ha diferents alternatives:
  1. Fixar un preu semblant al de la competència (quan un producte és poc diferenciat i té una àmplia distribució).
  2. Fixar un preu per sota del de la competència (per compensar el preu més baix amb un major nombre de clients).
  3. Fixar un preu per sobre del de la competència (quan el client considera que el producte és millor i està disposat a pagar més).

Estratègies en un Mercat amb Empresa Líder

Quan en el sector hi ha una empresa líder que comercialitza productes que també comercialitza una empresa més petita, s'han de considerar dues opcions:

1. Seguir les pautes de l'empresa líder i establir preus similars.
2. Establir els preus de forma independent.

Estratègies de Preus per a Nous Productes

Quan s'introdueix un producte nou al mercat, cal decidir una estratègia per fixar el preu. Hi ha diferents estratègies:

1. Estratègia de preus màxims: Començar amb un preu alt per dirigir-se a un grup reduït. Posteriorment, es pot rebaixar el preu per arribar a altres segments del mercat.
2. Estratègia de preus de penetració: Introduir el producte amb un preu baix per aconseguir una quota de mercat determinada. Més tard, es pot equiparar el preu al de la competència.
3. Estratègia de preus psicològics: Es basa en com el mercat percep la quantia del preu i com l'associa el consumidor.
   • Preu acostumat o habitual: Preu dels productes de consum freqüent, difícils de modificar.
   • Preu de prestigi: Preu alt associat a un producte de qualitat o exclusiu.
   • Preu arrodonit: Preu rodó, sovint una mica per sota per donar la sensació que val menys (ex: 0,99).
   • Preu segons valor percebut: Valor que el consumidor assigna a un producte segons la satisfacció que li proporciona.
   • Preu de referència: Preu estàndard amb el qual el consumidor compara un preu (anterior o d'altres marques).
4. Estratègia en funció del cicle de vida del producte:
   • Llançament: Preus molt alts o molt baixos.
   • Creixement: L'increment de les vendes permet baixar els preus.
   • Maduresa: S'utilitzen descomptes o promocions per aconseguir clients fidels.
   • Saturació: Els preus s'han d'abaixar.

La Promoció

La promoció és el conjunt de tècniques de màrqueting que tenen la finalitat de comunicar les característiques d'un producte per potenciar en els clients el desig de consumir-lo.

Instruments de Promoció

La promoció té objectius com la informació sobre les característiques, el manteniment del record, etc. Hi ha diferents instruments com la publicitat o les relacions públiques.

Publicitat

La publicitat és l'acció de transmetre un missatge utilitzant un mitjà de comunicació de masses, com la ràdio o la televisió, pagat per l'empresa per influir en el comportament del consumidor.

Objectius de la Publicitat

1. Cridar l'atenció.
2. Despertar l'interès.
3. Crear un desig.
4. Aconseguir una actuació (la venda).

Principis de la Publicitat

1. Senzillesa.
2. Originalitat.
3. Repetició.
4. Oportunitat.
5. Sinceritat.

Mitjans de Comunicació de Masses

1. Televisió.
2. Premsa i revistes.
3. Ràdio.
4. Publicitat exterior (tanques publicitàries).

Elaboració d'un Missatge Publicitari

Per elaborar un missatge publicitari, podem diferenciar tres etapes:

1. Realitzar la investigació de mercat per establir els objectius publicitaris.
2. Determinar l'estratègia que cal seguir.
3. Elaboració de l'anunci.

Podem distingir tres elements del missatge publicitari: el text escrit o verbal, les imatges i la composició.

Promoció de les Vendes

La promoció de les vendes són les activitats que fa l'empresa per incrementar les vendes durant un període curt de temps. S'utilitzen diferents tècniques:

• Rebaixes temporals del preu.
• Regals.
• Oferir més quantitat al mateix preu.
• Demostració de les característiques del producte.
• Promocions com el 3x2.

Venda Personal

La venda personal suposa una relació directa entre el venedor i el client. El venedor es converteix en la figura visible de l'empresa, transmetent la seva imatge. Ha de conèixer el mercat, el producte i tenir tècniques de venda.

Relacions Públiques

Les relacions públiques estimulen les relacions entre l'empresa i els agents socials, ja siguin exteriors o interiors. L'empresa busca vendre la seva imatge en situacions com:

1. Quan l'empresa no és coneguda.
2. Quan s'ha desprestigiat.
3. Per canviar la imatge que el consumidor té de l'empresa.
4. Per mantenir una bona imatge.

La Distribució

La distribució comprèn els processos que condueixen el producte des de l'empresa fins al consumidor.

Funcions de la Distribució

1. Transport.
2. Emmagatzematge.
3. Informació i assessorament al client.

Canals de Distribució

Els canals de distribució són els mitjans utilitzats perquè el producte arribi al consumidor.

• Canal propi o directe: L'empresa productora arriba directament al client.
• Canal extern o aliè: La distribució la realitzen altres empreses (intermediaris).

Tipus d'Intermediaris

• Majoristes: Compren als productors o a altres majoristes per vendre a intermediaris. Comerç a l'engròs.
• Detallistes: Venen el producte al consumidor final. Venda al detall.

El canal de distribució pot ser curt (una etapa) o llarg (dos o més intermediaris).

Canals de Distribució Alternatius

Existeixen canals alternatius com la venda per internet, màquines expenedores, etc.